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Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses Esta negociación se divide en distintas etapas:

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Presentación del tema: "Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses Esta negociación se divide en distintas etapas:"— Transcripción de la presentación:

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2 Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses Esta negociación se divide en distintas etapas:

3 1º Se procura pasar de los posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas Una vez que emergen los intereses se procura generar opciones Para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo es generar posibilidades de soluciones sobre la base de los intereses y no de las posiciones

4 2º Encontrar standars o criterios objetivos a fin de ampliar en campo de negociación Buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa un limite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre que va a hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociación

5 3º Ampliando el campo de la negociación y estableciendo los limites objetivos y subjetivos Se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo Si no hay acuerdo cada parte recurrirá a su mejor alternativa Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene, ha de ser por encima de esa alternativa, para que la negociación sea ventajosa

6 Esta negociación también se llama cooperativa, en ella se trata de identificar los intereses reales de las partes Los participantes buscan una solución lo mas satisfactoriamente posible para cada una de ellas Es indispensable tener en cuenta la diferencia existente entre posición e interés

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