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Proveedores de Servicios y los Reguladores Ruth Junkin Curso Desarrollo Empresarial Rural" III Trimestre 2009 Sesiones 6 - 7 2 de septiembre.

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1 Proveedores de Servicios y los Reguladores Ruth Junkin Curso Desarrollo Empresarial Rural" III Trimestre 2009 Sesiones de septiembre

2 El Concepto de Servicios Los servicios de una organización empresarial son productos intangibles provistos a los clientes. Estos clientes pueden ser internos a la organización (asociados o miembros) o externos. Los servicios pueden ser financieros, técnicos o empresariales. Los servicios técnicos y empresariales son aquellos que están orientados al mejoramiento de los procesos en los diferentes eslabones de la cadena, y/o en las diferentes área de operación de una empresa o unidad económica y/o las capacidades de las/los empresarios o de sus trabajadores. El Concepto de Servicios Los servicios de una organización empresarial son productos intangibles provistos a los clientes. Estos clientes pueden ser internos a la organización (asociados o miembros) o externos. Los servicios pueden ser financieros, técnicos o empresariales. Los servicios técnicos y empresariales son aquellos que están orientados al mejoramiento de los procesos en los diferentes eslabones de la cadena, y/o en las diferentes área de operación de una empresa o unidad económica y/o las capacidades de las/los empresarios o de sus trabajadores.

3 Servicios: Relación entre Proveedor y Cliente Arreglos para la Provisión de Servicios Actores Externos que Financian, Regulan y Califican los Servicios Clientes de los Servicios Proveedores de Servicios

4 Preguntas de Discusión ¿Cómo tipificaría los diferentes tipos de proveedores de servicios potenciales a empresas rurales? ¿Cómo ve las ventajas y desventajas de estos diferentes tipos de proveedores?

5 Acopio Beneficiado Seco Exportaci ón Producción Productores Socios COOMPROCOMCBI COOMPROCOM Registro y control de la producción IMO CONCAFE Inspección interna para certificación Asesoría técnica Financiamiento Control de calidad Acopio Contrato tripartito de compra y venta MAERSK Agencia aduanera Certificación orgánica Mano de obra Capital Tierra ENLASA Insumos agrícolas Operaciones agrícolas locales Mano de obra PAC Financiamiento CATIE Asesoría técnica Leonel González Servicio temporal en control de calidad Transportista local Servicio de transporte del café Alcaldía Control de cantidades de café vendidas en el Municipio COOMPROCOM SOLCAFE Servicio de beneficio seco MIFIC Certificación de pesas Inspección y traslado del café al destino Transportes VELOZ Traslado del café al puerto Servicio aduanero CETREX Tramite de exportación Laboratorio de calidad Certificado de calidad MAGFOR Análisis fitosanitario IMO Certificación orgánica CATIE Asesoría empresarial MIFIC Evaluación de calidad del café Café orgánico y en transición exportado a Inglaterra

6 Tipos de Servicios Servicios Operativos Servicios de Apoyo

7 Tipos de Servicios Ofrecidos a los actores directos de la cadena para desarrollar funciones operativas Los proveedores de servicios operativos pueden no tomar posesión del producto, pero éste pasa por sus manos Servicios de interés común, esenciales para mejorar la competitividad de cadena vista como un sistema No son imprescindibles para garantizar el flujo del producto de un operador a otro Servicios OperativosServicios de Apoyo

8 Acopio Beneficiado Seco Exportaci ón Producción Productores Socios COOMPROCOMCBI COOMPROCOM Registro y control de la producción IMO CONCAFE Inspección interna para certificación Asesoría técnica Financiamiento Control de calidad Acopio Contrato tripartito de compra y venta MAERSK Agencia aduanera Certificación orgánica Mano de obra Capital Tierra ENLASA Insumos agrícolas Operaciones agrícolas locales Mano de obra PAC Financiamiento CATIE Asesoría técnica Leonel González Servicio temporal en control de calidad Transportista local Servicio de transporte del café Alcaldía Control de cantidades de café vendidas en el Municipio COOMPROCOM SOLCAFE Servicio de beneficio seco MIFIC Certificación de pesas Inspección y traslado del café al destino Transportes VELOZ Traslado del café al puerto Servicio aduanero CETREX Tramite de exportación Laboratorio de calidad Certificado de calidad MAGFOR Análisis fitosanitario IMO Certificación orgánica CATIE Asesoría empresarial MIFIC Evaluación de calidad del café Café orgánico y en transición exportado a Inglaterra

9 Nivel de Especialización Genéricos Especializados

10 Nivel de Especialización Existe una demanda independientemente de la cadena en que opera el cliente. Se ofrecen a un grupo amplio de clientes que comercializan a través de diferentes canales dirigidos a mercados finales diversos. Se demandan para el desarrollo de funciones que son únicamente pertinentes y relevantes para la cadena respectiva. Se ofrecen a un grupo de clientes que venden en mercados específicos, y comercializan a través e canales específicos. GenéricosEspecializados

11 Acopio Beneficiado Seco Exportaci ón Producción Productores Socios COOMPROCOMCBI COOMPROCOM Registro y control de la producción IMO CONCAFE Inspección interna para certificación Asesoría técnica Financiamiento Control de calidad Acopio Contrato tripartito de compra y venta MAERSK Agencia aduanera Certificación orgánica Mano de obra Capital Tierra ENLASA Insumos agrícolas Operaciones agrícolas locales Mano de obra PAC Financiamiento CATIE Asesoría técnica Leonel González Servicio temporal en control de calidad Transportista local Servicio de transporte del café Alcaldía Control de cantidades de café vendidas en el Municipio COOMPROCOM SOLCAFE Servicio de beneficio seco MIFIC Certificación de pesas Inspección y traslado del café al destino Transportes VELOZ Traslado del café al puerto Servicio aduanero CETREX Tramite de exportación Laboratorio de calidad Certificado de calidad MAGFOR Análisis fitosanitario IMO Certificación orgánica CATIE Asesoría empresarial MIFIC Evaluación de calidad del café Café orgánico y en transición exportado a Inglaterra

12 Tipo de Proveedor Privado Público

13 Tipo de Proveedor Ofrecen servicios operativos y/o de apoyo contra pago, o a cambio de un beneficio privado Están dirigidos a individuos, empresas u organizaciones, o colectivos de empresas. Son agencias gubernamentales o no- gubernamentales, sin ánimo de lucro Ofrecen servicios de apoyo que son de interés público tanto para colectivos de empresas como para la sociedad en general. PúblicoPrivado

14 Procedencia de los servicios Servicios internos a las cadenas productivas (embedded services) Asesoramiento técnico – proveedores de insumos, compradores Información de mercado – compradores Financiamiento – compradores, proveedores de insumos Servicios externos a las cadenas Consultores, bufetes, agencias de publicidad, diseñadores, ONGs, financieras, gobierno 14

15 Acopio Beneficiado Seco Exportaci ón Producción Productores Socios COOMPROCOMCBI COOMPROCOM Registro y control de la producción IMO CONCAFE Inspección interna para certificación Asesoría técnica Financiamiento Control de calidad Acopio Contrato tripartito de compra y venta MAERSK Agencia aduanera Certificación orgánica Mano de obra Capital Tierra ENLASA Insumos agrícolas Operaciones agrícolas locales Mano de obra PAC Financiamiento CATIE Asesoría técnica Leonel González Servicio temporal en control de calidad Transportista local Servicio de transporte del café Alcaldía Control de cantidades de café vendidas en el Municipio COOMPROCOM SOLCAFE Servicio de beneficio seco MIFIC Certificación de pesas Inspección y traslado del café al destino Transportes VELOZ Traslado del café al puerto Servicio aduanero CETREX Tramite de exportación Laboratorio de calidad Certificado de calidad MAGFOR Análisis fitosanitario IMO Certificación orgánica CATIE Asesoría empresarial MIFIC Evaluación de calidad del café Café orgánico y en transición exportado a Inglaterra

16 Arreglos para la Provisión

17 Arreglos para la Provisión de Servicios Las reglas o normas que rigen la relación entre la demanda y la oferta del servicio, o sea, la forma de organizar el suministro de servicios. Los principales tipos de arreglos de servicios son – Mercado de servicios privados – Servicios integrados en la cadena – Servicios públicos de apoyo Pueden incluir terceras partes que financian, regulan o supervisan Pueden incluir: – la definición de los tipos de clientes que tienen acceso – el lugar de entrega de los servicios – la frecuencia de entrega – modalidad de cobro por el servicio.

18 Definición de Servicios y sus Clientes

19

20 Preguntas de Discusión ¿Cómo describiría el enfoque de desarrollo de mercados para servicios para el desarrollo empresarial rural? ¿Cuáles limitantes podrían existir para la aplicación de este enfoque?

21 ¿Cuáles servicios de desarrollo empresarial (SDE)? Definición Servicios que mejoran el desempeño de una empresa, su acceso al mercado y su competitividad Ejemplos Planificación empresarial Información de mercado Diseño de estrategias de mercadeo Facilitación de alianzas estratégicas Transporte Servicios financieros

22 Punto de partida: Competitividad de PyMEs y Mercados para SDE La presencia de un mercado de servicios de desarrollo empresarial (SDE) es muy importante para que el sector de pequeñas y medianas empresas (PyMEs) sea competitivo Sin embargo, en la mayor parte de los países de América Latina y el Caribe existe una serie de problemas de demanda y oferta que impiden el desarrollo y/o buen funcionamiento de este mercado de servicios. Fuente: BID (2002)

23 Provisión de SDE bajo del abordaje convencional Donante Gobierno Proveedor de SDE PoME Suministro directo de servicios

24 El abordaje convencional: ventajas y desventajas Ventajas Compatible con las necesidades de los donantes: alto grado de control, fondos gastados bajo condiciones pre-establecidas y se busca logar resultados pre- determinadas) Alta calidad de los servicios Desventajas Intervenciones orientadas a la oferta SDE inadecuados a la demanda Pueden desplazar proveedores existentes Altos costos, baja proyección externa, bajo nivel de sostenibilidad

25 El abordaje de SDE (1) Fuente: BID 2001

26 El abordaje de SDE (2) Los actores PyMEs: clientes reales o potenciales de los proveedores de SDE Proveedores de SDE: individuos, empresas, ONG, etc. que promocionan servicios directamente a las PyMEs Facilitadores de SDE: proporcionan apoyo a los proveedores de SDE, p.ej.: desarrollo de nuevos servicios, fortalecimiento de la capacidad de los proveedores, promoción de la demanda por SDE Donantes: otorgan financiamiento para proyectos y programas de SDE

27 El abordaje de SDE (3) Objetivos clave: maximizar el acceso a los servicios para las PyMES y logar la sostenibilidad en la provisión de los SDE Desarrollo de mercados: reorientación de donantes y agencias publicas desde la provisión directa de SDE hacia la facilitación de SDE proveídos por organizaciones privadas Criterios para la evaluación del desempeño: Fuente: Tanburn & Steel, 2001 Impactos sobre las PyMEs Sostenibilidad de los proveedores de SDE Cobertura y acceso de los servicios

28 El rol del estado es asegurar un marco habilitante, reduciendo las fallas de mercado y proveyendo bienes públicos (red vial, telecomunicación, etc.) A través del diseño apropiado de productos y de los mecanismos de entrega y pago, los SDE pueden ser ofrecidos comercialmente a todas las PyMEs Fuente: Tanburn & Steel, 2001 El abordaje de SDE (4)

29 Mercados para SDE: Problemas por el lado de la demanda Dificultades de las PyMEs para: Fuente: BID (2002) Problema principal: ¿falta de capacidad y disposición a pagar por los servicios? identificar sus necesidades de capacitación y consultoría encontrar el proveedor de servicios más adecuado a sus problemas realizar la contratación valorar los resultados e implementar las recomendaciones

30 Mercados para SDE: Problemas por el lado de la oferta Dificultades de las PyMEs debido a: Fuente: BID (2002) Problema principal: falta de incentivos para servicios orientados a la demanda ausencia de proveedores la inadecuación de los servicios a las necesidades de las empresas desigual fiabilidad y calidad de los proveedores

31 Conclusiones Competitividad de PyMEs rurales restringida por servicios de desarrollo empresarial inadecuados Necesidad de una visión largoplacista para el desarrollo de mercados para SDE Necesidad de crear capacidad y disposición a pagar por parte de las PyMEs rurales Prerequisito: servicios técnicos y empresariales que generan beneficios tangibles para las PyMEs rurales

32 Preguntas de Discusión ¿Cómo describiría el enfoque making markets work for the poor? ¿Cómo se diferencia del enfoque de desarrollo de mercados para servicios de desarrollo empresarial ?

33 MMW4P La visión principal de MMW4P es hacer que los mercados sean más efectivos y más inclusivos Los mercados puede ayudar a las poblaciones pobres – al satisfacer sus necesidades para empleo, compradores para sus productos, fuentes de insumos y bienes básicos necesarios - pero muchas veces no lo hacen

34 Bases de MMW4P Para beneficiar a los pobres, los mercados deben ser accesibles y apropiados Accesibilidad puede lograrse a contar con proximidad geográfica, pero también incluye factores como saber cómo y conocer a quién Ser apropiado se relaciona con las características de lo que se trata en el mercado – en cuanto a precios y condiciones. ¿Las regulaciones permiten que se ofrezcan trabajos decentes a los pobres? ¿Los servicios empresariales calzan con la manera de hacer negocios de una empresa pequeña? ¿Los bancos aceptan depóstos pequeños para una persona con escasos recursos puede empezar a ahorrar? Acceso, precio y condiciones conforman el trato o los arreglos ofrecidos a las personas de escasos recursos por los mercados. MMW4P se trata de mejorar estos arreglos.

35 Elementos de los Mercados El mercado base: oferta y demanda de un mercado – vendedores, compradores, proveedores, consumidores – que realizan transacciones Instituciones: las reglas de juego – formales e informales – y el enforcement de éstas que forman cómo operan los mercados Servicios e infraestructura que lubrican los mercados, proveyendo los medios a través de los cuales pueden cambiar y mejorar (y que también pueden constituir mercados en si) MMW4P tiene que ver con mejorar cualquiera de estos elementos


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