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. ¿CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES? "¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto de marketing? Ya se … con las recomendaciones de clientes.

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Presentación del tema: ". ¿CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES? "¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto de marketing? Ya se … con las recomendaciones de clientes."— Transcripción de la presentación:

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2 . ¿CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES? "¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto de marketing? Ya se … con las recomendaciones de clientes satisfechos

3 Los clientes son indispensables. Una empresa no puede vivir sin clientes, sin ellos, no hay ingresos y sin ingresos las puertas de un negocio, cualquier negocio, pronto acaban cerradas. Tiene clientes No tiene clientes

4 Objetivos de dejarlos satisfechos importa cual sea el servicio o producto que ofrezcas - encontrarás una forma para hacerlo funcionar para ti también. Una vez que lo pongas en práctica, te sorprenderás cuanta gente te manda recomendaciones y la calidad de las mismas. Descubrirás que ninguna otra forma de adquirir posibles clientes genera este tipo de "súper-cliente" casi instantáneo. SUPER-CLIENTE

5 Comportamiento de un cliente satisfecho Clientes que no obtienen rebajas, pero al final de la conversación terminan *agradeciéndome* por no dárselas.Increíble, obtener clientes más satisfechos, que pagan el precio de lista... ¡y le cuentan a sus amigos acerca de nuestra integridad! Haa.. !Que rico!

6 Veamos ahora los 7 pasos fundamentales para crear tu propio sistema de recomendaciones Ofrece un servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar. 2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar otras personas. Deben tener la posibilidad de usar teléfono … 3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos 4. Dale un incentivo a tus "recomendados" para que compren ya y recompensa a los "recomendadores". 5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer. 6. Mantente en contacto con tus recomendadores y vuelve a pedirles que te recomienden más gente. 7. Haz que uno de tus vendedores los llame por teléfono o los visite.Una cosa importante a destacar es que no sólo tus clientes son una fuente de recomendaciones.

7 1.-TIPOS DE CONTACTOS CON DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES El Exigente: necesita dominar la situación en todo momento. Lo mejor es no contradecirle hacerle creer que es un verdadero experto. El Acelerado: Exige atención olvidándose que hay otros clientes que llegaron antes. Tenemos que hacerlo sentir atendido en todo momento.

8 El Verificador : Se fija en los mas mínimos detalles del producto y del lugar donde se le atiende, tratando de encontrar los desperfectos. Lo mejor es enseñarle lo positivo del lugar El Tímido : Aunque parece un cliente fácil de complacer no es así,el va guardándose las quejas para luego contársela a los demás. Debemos hacerle entender que queremos complacerlo El Puntilloso: Deja en claro desde el principio que es lo que quiere a diferencia del tímido. Al satisfacer sus peticiones haremos que vuelva en el futuro

9 El Ligón: Es aquel sujeto que busca compañía. Lo mejor es cortarle con algún comentario. El Caprichoso : es excéntrico. No debemos mostrar extrañeza ante sus pedidos. El Despistado : Es torpe da la impresión de no saber lo que busca. debemos ser amables y transmitirle tranquilidad.

10 El Amable: el que nos hace sentir bien de lo que hacemos. Debemos tratarlo con la misma amabilidad.

11 2.- DETERMINACIÓN DEL PERFIL DE NUESTROS CLIENTES TIENES QUE CONOCER A QUIÉN QUIERES VENDER.

12 ANTECENDENTE AL ESTUDIO DEL PERFIL DEL CLIENTE La utilización de sensores informales, como las encuestas, para medir su satisfacción ya nos ha ofrecido tradicionalmente una visión general de la misma; pero es desde la década anterior hasta la actualidad en que con mucha más intensidad se plantea saber ¿qué piensan nuestros clientes? ?

13 -Conocer el grado de interés por parte de clientes sobre temas tratados. -Conocer en profundidad, las causas y motivos que conforman una percepción u opinión determinada del cliente. -Posibilitar la construcción de cuestionarios u otros soportes de información. -Establecer una óptima comunicación. -Elaborar perfiles de clientes para segmentar y así acceder a los mismos de manera efectiva. OBJETIVOS

14 LA CALIDAD PARA EL CLIENTE El análisis de la calidad que es fundamental para el cliente; y esto ha posibilitado la creación de los oportunos indicadores que miden el grado de cumplimiento de los objetivos de calidad de la empresa, los cuales están orientados a satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

15 MEDIDAS DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Conocer con más profundidad y amplitud el perfil de sus clientes en relación al servicio básico, servicios asociados y productos obtenidos. Conocer con más profundidad y amplitud el perfil de sus clientes en relación al servicio básico, servicios asociados y productos obtenidos. ASÍ SE EVALUARÁ EN CUÁNTO SE LLEGA AL BIENESTAR DEL CLIENTE, ES DECIR DEL GRADO DE SU SATISFACCIÓN. CLIENTE SATISFECHO CLIENTE INSATISFECHO

16 CONCLUSIÓN Con la DETERMINACIÓN DEL PERFIL DEL CLIENTE se pretende conseguir una respuesta clara sobre la percepción general del usuario respecto a los servicios ofrecidos así como detectar actitudes y conocimientos, a la vez de reunir posibles sugerencias para la mejora global del funcionamiento en cada una de las áreas analizadas.

17 por tanto, si una empresa desea mantener sus volúmenes de venta debe retener a ambos tipos de clientes. Pero, si desea crecer o incrementar esos volúmenes de venta debe realizar actividades orientadas a la "captación de nuevos clientes".

18 3.-MÁS CLIENTES A PARTIR DE LOS ACTUALES Antes de conocer cómo captar nuevos clientes es necesario recordar que las ventas de una empresa provienen de dos grupos básicos: 1) los clientes actuales y 2) los nuevos clientes, 2) los nuevos clientes,

19 1. El Costo de la Captación de Nuevos Clientes: Cuánto cuestan (en dinero, tiempo y esfuerzo) 1) las tareas de prospección o exploración para encontrar clientes potenciales 2) la investigación que se realiza para conocer sus intereses, actividades y hábitos de compra 2) la investigación que se realiza para conocer sus intereses, actividades y hábitos de compra 3) la planificación que se hace de las actividades que se realizarán para tratar de convertirlos en nuevos clientes 4) las actividades que se realizan de preacercamiento 5) la presentación del mensaje de ventas y 6) los servicios posventa 6) los servicios posventa

20 . Por ello, es que al momento de considerar la realización de acciones para la captación de nuevos clientes se debe tomar en cuenta que esas actividades tienen un costo superior (por lo menos 5 veces más) y demanda más tiempo y esfuerzo que el mantener o retener a los clientes actuales; todo lo cual, debe ser considerado e incluido en el plan de captación de nuevos clientes.

21 Si bien, es cierto que cada empresa y cada tipo de cliente necesita un proceso adaptado a sus características y particularidades propias, también es cierto que se puede tomar como modelo un proceso general (como el que se detalla más adelante) para que sirva de guía para la elaboración de uno más específico. En ese sentido, a continuación se explica un proceso general de cuatro pasos para la captación de nuevos clientes: 2. El Proceso Para la Captación de Nuevos Clientes

22 Paso 1: Identificación de Clientes Potenciales Investigación de Mercados Recolección de Sugerencias de Clientes Actuales: Revisiones Regulares de Publicaciones Nacionales y Locales Creación de Interés

23 Paso 2: Clasificación de los Clientes Potenciales: Candidatos a Clientes Candidatos Desechados o en Pausa

24 Paso 3: Conversión de "Candidatos a Clientes" en "Clientes de Primera Compra": ": Este paso es crucial para la captación de nuevos clientes, debido a que es la ocasión en la que el candidato a cliente puede entrar en contacto con el producto o servicio, y de esa manera, puede verificar, constatar o comprobar la calidad de este.

25 Paso 4: Conversión de los Clientes de Primera Compra en Clientes Reiterativos: Brindar Servicios Posventa Conocer al Cliente Brindar un Trato Especial

26 4.-MANEJO DE REFERIDOS Mantenerse calmado: La mayoría de la gente toma las quejas como agravio personal y cuando un cliente reclama, se pone a la defensiva. Siempre será mejor tomarla como una critica constructiva y no como una critica hacia nuestra persona. Permitir que los clientes enojados se desahoguen: Lo mejor es escuchar atentamente todo lo que el cliente tiene que decirnos y no adelantar soluciones.

27 Trabajar hacia una resolución : son 4 los pasos que nos llevan a la solucion del problema los cuales son: Convenir Preguntar Tomar acción Ofrecer soluciones inmediatas Gentilmente confrontar al cliente : algunos clientes viven para quejarse y cuando esta situacion es intolerable lo mejor es decirle algo como:¿: De verdad quiero resolver el problema, pero cuando usted grita me es más difícil, ¿me permite? Negociar un periodo de enfriamiento: Si el cliente no se ha calmado lo mejor es decirle Déjeme ver que puedo hacer para resolver el problema y yo me comunicare con usted

28 5..ENTORNO FAMILIAR, AMICAL Y DE RELACIONES TUS CLIENTES QUIEREN CONOCERTE. TUS CLIENTES QUIEREN SER ESCUCHADOS SIENDO SUS AMIGOS. ¡ESPECIALMENTE CON EL CLIENTE MOLESTO! RECIBIR SUGERENCIAS. TUS CLIENTES QUIEREN QUE TENGAS ÉXITO, POR ESO TE PATROCINAN CON SU DINERO TIENES QUE TENER UNA PÁGINA WEB, PARA AFIANZAR RELACIONES CON LOS CLIENTES. CAPACIDAD DE COMUNICASIOON FLUIDA Y EMPÁTICA, LO QUE OPTIMIZA EL SERVICIO AL CLIENTE, LA SATISFACCION y BUENAS RELACIONES CON ESTOS

29 Lo que busca el cliente en la actualidad Con tanta competencia necesitamos estrategias que nos permitan crear confianza con los clientes para atraerlos y retenerlos. El cliente de hoy es más exigente. No solo quiere comprar tus productos, también quiere estar seguro de que la empresa no es una identidad inalcanzable. Ellos exigen que las compañías se humanicen para entrar en una relación de amistad con ellas. El cliente de hoy es más exigente. No solo quiere comprar tus productos, también quiere estar seguro de que la empresa no es una identidad inalcanzable. Ellos exigen que las compañías se humanicen para entrar en una relación de amistad con ellas. Con esta sopa la hago linda, ja ja jai..

30 Mi amigo empresarial Un cliente satisfecho, es un amigo, es comercialmen te hablando un firme aliado para ganar clientes predispuestos que confien en nosotros. Un cliente satisfecho, es un amigo, es comercialmen te hablando un firme aliado para ganar clientes predispuestos que confien en nosotros. ¡ Gracias clientes¡

31 Relaciones con el cliente Un cliente es mas que una persona que compra nuestros productos, es una persona que confia en nosotros y que confia en nuestra capacidad de dar respuesta a sus necesidades, y a al que mas tarde debemos dar respuesta rapida en cualquier contra tiempo que pueda surgir. Un cliente es mas que una persona que compra nuestros productos, es una persona que confia en nosotros y que confia en nuestra capacidad de dar respuesta a sus necesidades, y a al que mas tarde debemos dar respuesta rapida en cualquier contra tiempo que pueda surgir. Tía veneno ¡Por aquí señora¡

32 ¿Cómo fortalezco nuestra relación? Las relaciones se fortalecen cuando un cliente entra en contacto contigo o tus gerentes a través de la interactividad. Es obvio. La empresa le está diciendo al cliente que lo escucha y que su opinión es importante. Las relaciones se fortalecen cuando un cliente entra en contacto contigo o tus gerentes a través de la interactividad. Es obvio. La empresa le está diciendo al cliente que lo escucha y que su opinión es importante. Noouuu….! ¡Acariciándolo ¡

33 6.PROCESO DE PROSPECCIÓN 1.- Identificar a los clientes en perspectiva 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva

34 Identificar a los clientes en perspectiva -Datos de la misma empresa. -Referencias de los clientes actuales. -Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos. -Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios. -Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia. -Grupos o asociaciones. -Periódicos y directorios. -Entrevistas a posibles clientes

35 Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: - Capacidad económica. - Autoridad para decidir la compra. - Accesibilidad. - Disposición para comprar. - Perspectiva de crecimiento y desarrollo. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

36 "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra". Elaborar una lista de clientes en perspectiva

37 7.-Importancia de la planificación del trabajo diario Administrar el tiempo Planificar actividades

38 Administrar el tiempo. fijar objetivos, dependiendo de la viabilidad de estos y de su importancia. Muchas veces la desorganización nos puede llevar al fracaso, por eso hay que tomarse el tiempo necesario para adoptar buenas decisiones

39 las actividades. direccionarlas a un plan estratégico

40 Planificar actividades método.cada labor un determinado período un orden y ayudará a ir cumpliendo los plazos dispuestos para cada tarea. Si se logra un equilibrio entre flujo de trabajo-tiempo y resultados, las metas se cumplirán por sí solas. determinando los posibles obstáculos que puedan interferir en nuestro cronograma

41 Utilizar de manera efectiva nuestras habilidades y conocimientos, aprender a trabajar en equipo y mantener una adecuada comunicación, generarán un camino sembrado de éxito. Sepamos gestionar nuestro tiempo y alcancemos así nuestras metas laborales.

42 El cliente y el negocio mantienen una buena relación. El cliente tiene un incentivo para seguir la relación de negocios. El cliente "tiene" que continuar la relación porque el costo de cambiar es demasiado elevado. 8.-EL SERVICIO AL CLIENTE COMO VALOR AGREGADO

43 Estrategias para Aumentar las Ventas 1. Incentiva a tus empleados o equipo de ventas 2. Incentiva a los clientes 3. Enseña a sobre-vender 4. Verifica tus precios 5. Atraer la venta Pasos para atraer clientes y aumentar las ventas en tiempos de recesión las ventas en tiempos de recesión

44 9.- A MAYOR CANTIDAD DE CONTACTOS, MAYORES POSIBILIDADES DE VENTA MIENTRAS MÁS CONTACTOS TENGAS HACIA TU NEGOCIO … ¡MÁS VENTAS!

45 ASPECTOS HISTÓRICOS. Wilfredo F. Dámaso Pareto, pensador y economista Italiano, basó sus aportaciones en el perfeccionamiento de su capacidad de observación en diferentes campos de la vida (inicios del siglo XX )

46 PRINCIPIO DE PARETO: Es un conjunto de reglas el cual recuerda el principal elemento que le dio vida, que es, rescatar los beneficios derivados de la simple actividad de observar. Es un conjunto de reglas el cual recuerda el principal elemento que le dio vida, que es, rescatar los beneficios derivados de la simple actividad de observar.

47 PRINCIPIO DE PARETO: Entre las reglas menciona: Para maximizar tus ingresos … Lo importante será generar el mayor número de contactos y así crear mayor cantidad de operaciones de venta.

48 SITUACIÓN CON POCOS CONTACTOS La mayoría de las situaciones que se presentan en las empresas o empresas son provocados por un número reducido de eventos. La mayoría de las situaciones que se presentan en las empresas o empresas son provocados por un número reducido de eventos. Es decir que la atención y servicio del manejo de las relaciones con lo clientes se reducen a los clientes frecuentes. ¡ CHA MARE !, ES MI ÙNICO CLIENTE.

49 SITUACIÓN CON POCOS CONTACTOS Una consecuencia a lo anterior, es que la empresa depende exclusivamente de clientes frecuentes. Una consecuencia a lo anterior, es que la empresa depende exclusivamente de clientes frecuentes. Y si estos optan por dejar de consumir su producto, implicaría un declive considerable en las ganancias, y se reducen las posibilidades de ventas ¡ NO HAY CLIENTES !

50 Por el contrario si se establece una incorporación paulatina de nuevos contactos, se infiere con gran probabilidad que las posibilidades de venta aumenten. Por el contrario si se establece una incorporación paulatina de nuevos contactos, se infiere con gran probabilidad que las posibilidades de venta aumenten. SITUACIÓN CON MUCHOS CONTACTOS


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