1 Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la responsabilidad que.

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1 1 gustavo.samaniego@yahoo.com

2 Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.. ¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?. El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el viajero programa su viaje, el técnico del equipo de fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento. gustavo.samaniego@yahoo.com2

3 3 Lo que espera alcanzar la empresa en un período determinado (Año, mes, semana)  Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.  Ganancias y Rentabilidad estimadas OBJETIVOS DEL NEGOCIO

4 4 ¿Qué es un Plan de Negocio? Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que será una empresa para lograr los objetivos. 4

5 5 1.Conocer si el negocio es viable y rentable. 2.Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así como las necesidades de financiamiento. 3.Definir el modelo de negocio o diseño del negocio. 4.Definir la oferta empresarial a ofrecer. 5.Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para desarrollar estrategias ganadoras, para atraer a los clientes, lograr que compren, que regresen y no quieran irse. 6.Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio 7.Conseguir financiamiento 8.Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas. ¿Para que sirve un plan de negocios? 5

6 2. COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO 6

7 7 Esquema General de un Plan de Negocio 1.Resumen ejecutivo 2.Descripción del negocio 3.Estudio de mercado 4.Plan de marketing 5.Plan operativo 6.Plan de organización 7.Plan legal 8.Plan financiero 9.Plan de implantación 10.Anexos 7

8 10 preguntas clave para elaborar un Plan de Negocio 10 preguntas clave para elaborar un Plan de Negocio, 8

9 9  ¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe crear valor y por ello los clientes pagan. ¿Que ofreces ?  La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el producto o servicio: También precio, la atención y servicio al cliente, es la forma de distribución o entrega, es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.  ¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente tratará de atender y satisfacer tu negocio? 1.¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu producto o servicio? ¿Cuál es la proposición de valor de tu negocio? EL CONCEPTO DEL NEGOCIO 9

10 10  La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de su oferta que le da una ventaja en su mercado objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.  ¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y cómo es que mi oferta es mejor que la de la competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su ventaja competitiva? 2. ¿Cuál es la propuesta única de ventas de tu negocio? PLAN DE MARKETING-POSICIONAMIENTO- DIFERENCIACION 10

11 11  ¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?  ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué otras características tienen? 3. ¿Quiénes son tus clientes? PLAN DE MARKETING -SEGMENTACION 11

12 12  Si sabes a que segmento del mercado dirigir tus productos o servicios, si distingues adecuadamente a tus clientes, conoces su perfil, entonces podrás utilizar estrategias más efectivas, al dirigirlos especialmente a cada uno de ellos. 3. ¿Quiénes son tus clientes? SEGMENTACION-MARKETING 12

13 13  Es fundamental conocer el mercado potencial, saber la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado. Saber si la cantidad de clientes y la demanda total será interesante o no.  Si no es una cantidad importante, quizás no sea conveniente trabajar con dichos clientes, y sea mejor dirigirse a otro tipo de clientes.  La proyección de ventas es clave para la planificación del negocio. 4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?, ¿Cuántos clientes potenciales existen? ¿Cuál es la proyección de ventas? PLAN DE MARKETING 13

14 14  Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.  ¿Cómo lograr captar a los clientes?  ¿Cómo lograr que los clientes compren?  ¿Cómo hacer que los clientes regresen?  ¿Cómo lograr fidelizarlos? 5. ¿Cómo ganar clientes? PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX – VENTAS-ATENCION AL CLIENTE G 14

15 15  Cuándo y como pondrás en marcha el negocio  ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años? Misión, visión  ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?  ¿Qué estrategias vas a usar?, ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para conseguirlas? 6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro? 15

16 16  ¿Qué sistemas se necesita establecer para que el negocio funcione?  ¿De qué aspectos del negocio se encargará usted? ¿Qué partes del negocio serán administradas o realizadas por otros?  ¿Cómo se organizará la empresa para una administración eficiente? ¡Cuál será la estructura orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir? 7. ¿Cómo se organiza su negocio? ORGANIZACION 16

17 17  Básico: los procesos y operaciones para producir.  ¿Producirás o subcontratarás la producción?  ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás?  ¿Cómo controlarás la calidad?  ¿Cuáles serán tus costos de producción?  ¿Cómo controlarás tus inventarios? 8. ¿Cómo producirás tu oferta? ¿Cómo asegurar la calidad? ¿Cómo asegurar costos razonables? PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION 17

18 18  Elemento mas importante de un negocio: la gente, son ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por lo tanto en la medida en que cuentes con personal competente y calificado para cada una de las funciones que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás.  Tener claro el perfil de cada trabajador: características que debe tener para cumplir bien su trabajo. 9. ¿Con qué equipo humano se va a trabajar? Quienes dirigen el negocio? ¿Cuál es el perfil del personal? RECURSOS HUMANOS 18

19 19  Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez. Con la ilusión inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse manos a la obra? 10. ¿Cuánto costará poner en marcha? ¿Cuánto de inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario? PLAN DE FINANZAS 19

20 20  Entender cuanto vas a gastar, que cada gasto es diferente y supone un enfoque distinto será parte de tu vida empresarial. Aprenderlo y tratarlos cuanto antes supondrá evitarse muchos quebraderos de cabeza.  Fundamental, es saber cómo se financiará el capital necesario para emprender el negocio. …¿Cuánto te costará ponerlo en marcha? ¿Cuánto necesitas de inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario? PLAN DE FINANZAS 20

21 3. DESARROLLO DE CADA UNO DE LOS COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO 21

22 1. Descripción del negocio Nombre del negocio Breve descripción del negocio Visión, misión, objetivos Visión Misión Objetivos Análisis FODA 22

23 2. Estudio de mercado Segmentación del mercado Mercado potencial Mercado objetivo Análisis de la competencia Análisis y pronóstico de ventas 23

24 24 A. SEGMENTACION SEGMENTO DE MERCADO: Es una parte del mercado total, conformada por personas que poseen características similares. Es el proceso de dividir un mercado en segmentos 24

25 25  Geográfica: País, región, provincia, distrito  Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión  Socioeconómico: A, B, C, D y E  Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las personas: Ejemplos: Deportistas  Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Búsqueda del beneficio, Tasa de utilización del producto, Fidelidad a la marca, Utilización del producto final, Nivel de 'listo- para-consumir', Unidad de toma de decisión Variables para segmentar el mercado

26 Mercado potencial, mercado objetivo y pronóstico de ventas. Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumirían el producto. Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender. Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad se proyecta vender en los próximos meses y años. 26

27 Análisis de la competencia Características de sus productos Ubicación. Mapeo. Fortalezas y debilidades 27

28 3. Plan de marketing Estrategia de posicionamiento Propuesta única de venta La mezcla de marketing 28

29 29 POSICIONAMIENTO gustavo.samaniego@yahoo.com Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor. Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION. 29

30 30 ¿Qué es la Diferenciación? Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores. Diferenciación = Ventaja competitiva 30

31 31 Importancia de la diferenciación Estrategia clave de los negocios actuales. Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos. - Los negocios que compiten por el precio más bajo: en intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu negocio es una mype. - Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.

32 32  En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra  Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.  Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.  Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.  Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia. Cómo diferenciar tu oferta  Brindar un servicio extra  Rapidez en la atención  Servicio personalizado  Especializarte en algo 32

33 Propuesta única de venta: Diferenciación PASOS: 1. ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)? 2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores. 3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema? 4. Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder cumplir lo que prometes. 5. Condensa todo en una clara y concreta frase 33

34 34  Producto  Precio  Plaza  Promoción MEZCLA DE MARKETING gustavo.samaniego@yahoo.com Producto Precio PromociónPlaza Mercado Objetivo 34

35 35  Beneficios que ofrece mi producto/servicio? La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad  Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.  Diseño y estilo  Envase  Marca  Etiqueta  Adicionales Producto ¿Cómo será nuestro producto? 35

36 36 La definición del precio es clave para el negocio. El precio va íntimamente ligado a la percepción de calidad del producto (así como su exclusividad). Precio gustavo.samaniego@yahoo.com  Cómo determinar los precios: Según el costo, según la demanda, según la competencia  Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender más. Las PYMES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil que sus precios sean bajos. ¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará? 36

37 37 Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.  ¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio? PLAZA: Canal de Distribución Directamente a cliente Mayorista - Minorista Minorista ¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final? 37

38 38  Publicidad:  Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente.  Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo, vehículos de transporte y anuncios exteriores.  Promoción Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.  Fuerza de ventas Equipo de vendedores profesionales  Relaciones públicas Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A través de los medios de comunicación.  Marketing directo Trato personalizado al cliente. Fundamental tener información personal de cada cliente. PROMOCION: COMUNICACION 38

39 4. Plan de operaciones Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar? Diseño del producto o servicio Descripción del proceso/operaciones Localización del negocio Distribución física del negocio Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos Equipos, maquinaria Instalaciones Recursos humanos Proveedores 39

40 40 ¿Cómo se va a organizar la empresa?  Organigrama  Cargos  Funciones  Selección del personal  Capacitar al personal  Primero el personal, después el cliente. 5. Plan de organización 40

41 41  Socios  Qué tipo de negocio conviene  Tipos de empresas jurídicas  Permisos y licencias  Documentación contable y legal, laboral 6. Plan legal 41

42 7. Evaluación Económica y Financiera Inversión inicial. Necesidades de financiamiento. Cálculo de costos: fijo y variable Costo unitario total de cada producto Precio de venta Determinación del punto de equilibrio Flujo de caja económico: ingresos y egresos Análisis financiero. Evaluación del negocio gustavo.samaniego@yahoo.com 42

43 8. Plan de implantación Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables. 43