INFORMACIÓN DE MERCADOS CONOCER. Función de la Mercadotecnia 2. Estimular (4 p´s) Promoción Publicidad Mezcla Promocional 1.Conocer Informes internos.

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1 INFORMACIÓN DE MERCADOS CONOCER

2 Función de la Mercadotecnia 2. Estimular (4 p´s) Promoción Publicidad Mezcla Promocional 1.Conocer Informes internos Diagnóstico Investigación de mercados 3. Satisfacer – venta Estrategia de Comercializar Proceso de Venta (AIDA) Controles de Venta Aspectos a considerar del vendedor Servicios de Post - Venta

3 Plan de Mercadotecnia Las actividades de mercadotecnia no se pueden improvisar ya que esta área de nuestro negocio requiere de una visión a largo plazo para que dé resultados eficaces (Dónde, Cuándo, Cómo, Porqué, Quienes, En qué cantidad)

4 Información de Mercado 1. Informes Internos 1.Primarias o Directas  Información Específica 2.Secundarias (Internas y Externas)  Datos generales sobre el mercado, competencia, nivel crecimiento, etc., identificarlas tanto dentro como fuera de la empresa Información ya existente (revistas, diarios, cámaras empresarias, paginas amarillas, informes de mercado o algún otro elemento) (Líneas de productos, cartera de clientes, capacidad instalada, ventas, devoluciones, inventarios, utilidades por productos, quién y cómo compra) REGISTRO INFORMACIÓN T.D.

5 Información de Mercado Diagnóstico DOFA Competencia Inseguridad Social Economía Nacional y Mundial Globalización Programas de Capacitación Gubernamentales Convenios Alianzas Estratégicas Acuerdos

6 Información de Mercados Investigación de MercadosTécnicas 1.Observación -> principal - emprendedor 2.Entrevistas -> conversación 3.Encuestas -> clara y breve máximo (2 ó 3) 4.Cuestionarios -> más profundo

7 Información de Mercados Investigación de Mercadotecnia Proporciona la información a cada área de la empresa, de las características del cliente su demanda potencial del producto, el crecimiento de la misma y el estado actual de la participación de mercado de la competencia. -Tamaño del mercado -Consumo aparente -Demanda potencial -Participación de la competencia en el mercado.

8 TAMAÑO DEL MERCADO Se debe establecer el segmento de mercado (edad, sexo, estado civil, ingreso mensual) donde operará la empresa. Se busca saber de los clientes: ¿Cuántos son? ¿Dónde están? Quiénes son? ¿Cómo compran?

9 CONSUMO APARENTE Identificar el número de clientes potenciales. Identificar el consumo probable. - Con base en los hábitos probables de consumo.

10 DEMANDA POTENCIAL Proyección del crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo.

11 PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO Se requiere cierta información para determinar la participación de la empresa en el mercado. -Principales competidores -Área geográfica que cubren dichos competidores -Sus principales ventajas competitivas.

12 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 12 ESTUDIO DEL MERCADO Es el medio para recopilar, registrar y analizar DATOS EN RELACIÓN CON EL MERCADO ESPECÍFICO, al cual la empresa ofrece sus productos.

13 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO Es necesario conocer directamente al cliente, especialmente en los aspectos relacionados con el producto o servicio (opinión sobre el producto, precio que está dispuesto a pagar, etc). Se debe investigar todo lo que ayude a satisfacer a los clientes, pero se debe hacer especial énfasis en los puntos clave. -Producto y/o servicio -Precio -Promoción y publicidad -Distribución (“Plaza”)

14 14 Objetivos (C,M y LP) Se cuantifica después de realizar la encuesta Investigación del Mercado Tamaño mercado (Segmento y características) Consumo Aparente (núm. clientes potenciales, consumo mensual y unitario) Distribución Precio Promoción Participación de la competencia en el mercado (ppales competidores, ubicación, ventajas) Demanda Potencial (Proyectar a C, M y L.P)

15 Tamaño del Mercado Mercado meta potencial: Consumidores que no compran ni usan producto pero en un futuro lo pueden hacer debido a sus características (mercado meta) Segmentación del mercado: Grupos con características y necesidades comunes. -Área (nivel local, colonia, sector nacional, exportación regional, mundial... ) - Segmento (mercado meta)

16 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 16 Segmentación de mercado Variables 1.Demográficas (Pueden medir en forma estadística, en México se puede obtener del INEGI: Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática)  Edad, sexo, nivel socioeconómico, estado civil, nivel de instrucción, religión, características de la vivienda NIVEL Nivel socioeconómico determinado por AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación y Opinión Pública) A/BPoblación con el más alto nivel de vida e ingresos del país C +Población con ingreso o nivel de vida ligeramente superior al medio CPoblación con ingresos o nivel de vida medio D+Población con ingreso o nivel de vida ligeramente por debajo del nivel medio DPoblación con un nivel de vida austero y bajos ingresos EPoblación con menores ingresos y nivel de vida de las zonas urbanas

17 Segmentación de mercado Variables 1.Demográficas A través de estas variables se puede calcular el tamaño del mercado p/e: El producto “x” esta dirigido a mujeres entre 20 y 39 años de nivel socioeconómico “c” que vive en DF, el tamaño del mercado será: En DF viven 4 413 105 mujeres, de las cuales 1 309 049 pertenecen a la edad mencionada. De esa cantidad habría que calcular 31% para el nivel “C” y así obtener el número máximo de personas que pueden comprar el producto: 405 805

18 Segmentación de mercado Variables 2. Geográficas (dan origen a diferencias de personalidad de comunidades por su estructura geográfica)  Condiciones geográficas, raza, población 3. Psicográficas (tienen gran influencia en motivos y decisiones de compra del consumidor, excelente medio para posicionar y comercializar productos aunque no son muy perceptibles y no siempre pueden medirse)  Grupos de referencia, clase social, personalidad, cultura, ciclo de familia, motivos de compra 4. Usuario o de uso (disposición a posible compra por posición que desempeña dentro del segmento).  Frecuencia de uso, tasa de uso, lealtad, disposición de compra.

19 Determinar las preguntas que debe responder la investigación. En qué mercado estoy? Quienes son los competidores? Qué parte del mercado tendré con mi producto? Quienes y porqué comprarán mi producto? Qué cantidad compraran? Cada cuándo? A qué precio? Estoy en un sector en crecimiento o en un sector que decrece?

20 Actividad. Identificar fuentes de consulta para documentar; 1.Información (Fuentes, DOFA, Investigación) 2.Tamaño. Se busca saber de los clientes: –¿Cuántos son? –¿Dónde están? –Quiénes son? –¿Cómo compran? 3.Clientes Potenciales y Consumo Probable (quienes son) Segmentación identificar a través de distintas variables como: Sexo, Edad Estado Civil Tipo de familia Tipo de vivienda (casa o departamento) Ahorros Ocupación (jubilado, empleado, docente, profesional u otro) Tiempo libre (clubes, hobbies, asociaciones, vacaciones) Grupo étnico Nivel socio económico Ubicación geográfica.

21 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 21 ENCUESTA Lo que se desea conocer del mercado debe ser traducido a preguntas  Claras  Concretas  Breves  No deben implicar cálculos complicados  Deben realmente arroyar la información buscada.

22 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 22 APLICACIÓN DE ENCUESTA Se debe determinar la forma correcta para aplicar la encuesta y así poder obtener información válida. -¿Cómo se va a aplicar? -¿Cuándo se va a aplicar? -¿Quién la aplicará?

23 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 23 APLICACIÓN DE ENCUESTA Es recomendable probar el diseño de la encuesta. -Aplicar a 2 o 3 personas -Tomar en cuenta sus opiniones -Evaluar si la información que se obtendrá es relevante.

24 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 24 RESULTADOS OBTENIDOS

25 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 25 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO REALIZADO

26 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 26 RESULTADOS OBTENIDOS Ejemplo:

27 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 27 RESULTADOS OBTENIDOS Ejemplo:

28 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 28 RESULTADOS OBTENIDOS Ejemplo:

29  Es una oportunidad única de experimentar el mercado directamente  Muchos de los conceptos y técnicas utilizadas en las entrevistas en grupo tuvieron sus bases en la psicología clínica. Los terapistas de grupo descubrieron hace años que algunas personas podían escuchar hablar con más libertad en un grupo y podían beneficiarse escuchando a otros. Este procedimiento, adoptado a problemas de mercadeo  ¿que es una entrevista en grupo?  No hay una definición precisa pues el termino describe un procedimiento general, no una técnica especifica.  En general, una entrevista en grupo comprende de seis a diez personas reclutadas de tal modo que cumplan características predefinida (edad, uso de determinados productos, interés en la idea de un producto nuevo, y así por el estilo) La entrevista usualmente se realiza en una atmosfera tranquila e informal, estilo de cuarto de conferencia que estimule la conversación. dura de una a dos horas PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP29

30  Aunque las entrevistas en grupo pueden hacerse sobre prácticamente cualquier tema, una proporción grande de ellas se concentran en dos áreas: Productos Nuevos y Publicidad uso apropiado de las entrevistas en grupo diferencias entrevistas en grupo e investigaciones cuantitativas  El uso apropiado de las entrevistas en grupo requiere entender bien las diferencias entre entrevistas en grupo e investigaciones cuantitativas en gran escala. Las diferencias pueden resumirse en este cuadro  PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP30

31 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP31 LIGA http://www.rrppnet.com.ar/focusgroups.htm