EL SEGURO DE VIDA Y SU RELACION CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR CHILENO Gabriel Mosso G. Diciembre 2005.

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1 EL SEGURO DE VIDA Y SU RELACION CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR CHILENO Gabriel Mosso G. Diciembre 2005

2 INTRODUCCION INTRODUCCION EXISTEN DOS ESTADOS BASICOS QUE SUSYACEN EN EL HOMBRE EL PIONERO EL INQUILINO

3 EN SU SER PIONERO ENTIENDE QUE LA UNICA CONSTANTE EN SU VIDA ES EL CAMBIO

4 E N SU SER INQUILINO ENTIENDE Y SE COMPORTA COMO.

5 F RUTO DE UN COMPLEJO EJERCICIO DE ADAPTACION Y AJUSTE.

6 E LABORANDO,REELABORANDO Y PROPONIENDO REPERTORIOS CONDUCTUALES SOBRE LA BASE DE INFLUENCIAS.

7 Q UE TIENEN SUS RAIZ EN SU EXPERIENCIA PERSONAL COMO PARTE DE UNA SOCIEDAD QUE LO CONSTRUYE PERMANENTEMENTE.

8 INTENTAREMOS ACERCARNOS A ENTENDER ALGUNOS FACTORES Y HECHOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DEL CHILENO EN RELACION A LOS SEGUROS DE VIDA.

9 PARA FINALMENTE PROPONER ALGUNAS IDEAS CON RESPECTO AL FUTURO DEL MERCADO EN ESTE MISMO CONTEXTO

10 APORTES ESTADISTICOS A LA COMPRENSION HISTORICA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CHILENO

11 NUMERO DE COMPAÑIAS ASEGURADORAS POR AÑO

12 NUMERO DE PARTICIPANTES EN EL MERCADO

13 NUMERO DE SEGUROS INTERMEDIADOS POR AÑO Y AREAS

14 EL CONSUMO DEL SEGURO DE VIDA EN CHILE A CRECIDO POTENCIADO POR EL AUMENTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y EL TIPO DE SEGUROS.

15 ¿COMO EL CONSUMIDOR CHILENO A MANEJADO ESTA MAYOR OFERTA ?

16 HISTORICAMENTE EL CHILENO DE TODOS LOS ESTRATOS SOCIOECONOMICOS COMPRO SEGUROS

17 EJEMPLOS PROTECCION FAMILIAR. SEGUROS DEL ESTADO.

18 UN NUEVO FACTOR RELEVANTE JUNTO CON EL AUMENTO EXPLOSIVO DE LOS CANALES DE VENTA, INGRESA AL MEDIO NACIONAL

19 LA CULTURA DEL LLAMADO CONSUMIDOR

20 LA GLOBALIZACION INSTRODUCE UNA REALIDAD,LA RAPIDA ADQUISICION DE LAS PAUTAS CONSUMISTAS Y LOS EFECTOS DE LA MARKETIZACION DE LAS ECONOMIAS MUNDIALES

21 LA PALABRA CONSUMISMO EN SU SENTIDO MAS EXTRICTO NO ES DISTINTIVA DE LO QUE EL HOMBRE A HECHO Y HACE ACTUALMENTE

22 SOLO COBRA IMPORTANCIA SI LA RELACIONAMOS CON LA PALABRA MATERIALISMO

23 PODEMOS HABLAR DE CONSUMISMO MATERIALISTA EN UN MUNDO POSMODERNO

24 EL PERIODO POSMODERNISTA SE CARACTERIZA POR CARECER DE UNA IDEOLOGIA DOMINANTE.

25 DESMASIFICACION FRAGMENTACION,INDIVIDUALIZACION Y UNA CRECIENTE VELOCIDAD DE CAMBIO

26 INTERESANTE ES ENTENDER LA INFLUENCIA DEL CAMBIO TECNOLOGICO

27 EL DESARROLLO TECNOLOGICO PERMITE SIMULACIONES DE LA REALIDAD EN COMPUTADOR.

28 L A L A HIPERREALIDAD DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN Y LAS REPRESENTACIONES PARCIALES DE LA REALIDAD,REEMPLAZAN LA REALIDAD MISMA.

29 B ORRANDOSE LOS LIMITES ENTRE FANTASIA FICCION Y NO FICCION

30 LA CULTURA DEL CONSUMO MATERIALISTA ATENTA DIRECTAMENTE AL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR CHILENO EN RELACION CON EL SEGURO DE VIDA.

31 AL APRECIARSE UN REPUNTE SOCIAL,ECONOMICO Y POLITICO LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR MAS QUE GENERAR UN COMPORTAMIENTO CONSERVADOR EN BUSQUEDA DE FORMAS TRADICIONALES DE CONSUMO SE OBSERVAN NUEVAS Y MAYORES FORMAS DE CONSUMO.

32 DONDE EL SEGURO DE VIDA NO ES LA PRIORIDAD INMEDIATA

33 Estudios y encuestas de diversos orígenes realizadas en Chile,nos indican esta realidad.

34 ENCUESTAS REALIZADAS EN ESTRATOS C1 Y C3 DEL GRAN SANTIAGO ASI LO INDICAN

35 Cuadro de Niveles aspiracionales Estratos C1 y C3

36 LEY PSICOLOGICA FUNDAMENTAL LASLAS PERSONAS ESTAN DISPUESTAS COMO NORMA Y EN TERMINOS GENERALES A AUMENTAR SUS GASTOS CUANDO AUMENTAN SUS INGRESOS.

37 P ERO NO EN UNA CANTIDAD IGUAL AL AUMENTO DE SUS INGRESOS.

38 L A GENTE DISMINUIRA SUS GASTOS,CUANDO DISMINUYAN SUS INGRESOS.

39 P ERO P ERO NO EN LA CANTIDAD EN QUE HAN DISMINUIDO AQUELLOS(KATONA 1951 )

40

41 Q UE PROVIENE DE COMPROMISOS ANTICIPADOS Y FIJOS.

42 P ARA MUCHAS PERSONAS EN CHILE ESTE TIPO DE AHORRO ES VISTO COMO UN GASTO.

43 P UES P UES NO PERMITE ACUMULACION DE ACTIVOS DISPONIBLES A CORTO PLAZO.

44 EL MATERIALISMO VALORA LAS POSESIONES COMO LO CENTRAL EN SUS VIDAS.

45 Y ESTIMAN QUE SU FELICIDAD DEPENDEN DE LA POSESION Y ADQUISICION DE BIENES.

46 ¿CUALES SE SUPONE LOS FILTROS BASICOS QUE EL CONSUMIDOR CHILENO DEBERIA OCUPAR EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA RACIONAL?.

47 Seguro de vida ¿ Por qué contratar un seguro de vida? Aspectos a tener en cuenta cuando se contrata un seguro de vida. ¿En qué se debe poner atención al contratar un seguro de vida? ¿En que consisten los Valores Garantizados? ¿Qué situaciones puede considerar la póliza en caso de falta de pago de prima del asegurado?

48 HE AQUÍ LA RESPUESTA RACIONAL A LA PRIMERA PREGUNTA Por qué contratar un seguro de vida? La finalidad del seguro de vida es otorgar una indemnización a los beneficiarios o herederos legales en caso de fallecimiento del Asegurado. Este beneficio consiste en una suma de dinero llamada Capital Asegurado que puede pagarse de una sola vez o bien en forma de una renta. Los destinatarios de esta suma de dinero son los beneficiarios designados en la póliza, o en su defecto los herederos legales del asegurado. Los beneficiarios de fallecimiento del generador de ingresos. El Seguro de Vida y/o el Seguro de Vida con Ahorro tienen por objeto: proveer ingresos al cónyuge e hijos por un plazo determinado, proveer ingresos para la educación de los hijos, cancelar saldos de deuda (hipotecarias, prendarías, crediticias o personales) pagar las deudas finales del Asegurado, tal como servicios médicos, fúnebres, etc. o proveer un fondo para una futura jubilación En suma, el Seguro de Vida brinda protección o ahorro dando seguridad económica a los beneficiarios cuya estabilidad financiera pueda verse amenazada ante la muerte del Asegurado.

49 UN MODELO DE ANALISIS DE LA CONDUCTA DE CONSUMO

50 EL CONSUMO ESTA FUERTEMENTE INFLUIDO POR MULTIPLES FACTORES (POR MUCHOS ESTUDIADOS )NO ESTA DE MAS ENUMERAR ALGUNOS DE ESTOS.

51 FACTORES QUE INFLUENCIAN EL CONSUMO.

52 AMBIENTE ECONOMICO AMBIENTE ECONOMICO PERCIBIDO

53 Influencia, de experiencia personal,social y de comunicación de masas.

54 FACTORES PERSONALES Metas Valores Aspiracionales Expectativas Control Interno & Control Externo Estilo Cognitivo Las capacidades de procesamiento de información

55 A MODO DE CONCLUSIONES

56 1.EL CONSUMIDOR CHILENO,AL EL CHILENO 1.-IGUAL QUE EN OTROS PAISES MAS DESARROLLADOS,ENTIENDE RACIONALMENTE LA IMPORTANCIA DEL SEGURO DE VIDA.

57 E HISTORICAMENTE A ADQUIRIDO DIFERENTES OPCIONES DE ESTOS SEGUROS

58 2.LAS RESPUESTAS DE CONSUMO ESTAN FORMATEADAS EN SU GENERACION POR MULTIPLES INFLUENCIAS PSICOLOGICAS Y SOCIOLOGICAS.

59 LAS CUALES INFLUYEN DIRECTAMENTE EN LA PERCEPCION PERSONAL Y DE GRUPO SOBRE LA OFERTA DE LOS DIFERENTES PRODUCTOS DE SEGUROS

60 LOS SIGNIFICADOS DE LAS PERCEPCIONES SON SOCIALMENTE CONSTRUIDOS Y SOCIALMENTE COMPARTIDOS(GERGEN 1985)

61 3.-LA LEY DEL CAMBIO PERMANENTE SE EXPRESA EN UNA VARIEDAD DE CONSUMIDORES.

62 QUE VAN DESDE EL CONSUMIDOR QUE ESTA ABIERTO A MEJORES OFERTAS HASTA EL CONSUMIDOR COMPULSIVO

63 4.EL CONSUMIDOR CHILENO NO ES FIEL A UN CANAL DE VENTAS DETERMINADO

64 5.LA ORIENTACION ES AL TIPO DE SEGURO NO AL CANAL DE VENTAS ( PARTIDOS POLITICO VS CANDIDATOS,VENTAS DE ABARROTES Y SEGUROS,ETC)

65 La persistenia de los seguros en Chile, Tiende a la disminución, dado la orientación de compra actual del Chileno

66 Existen productos, insertados en Chile en la ultima década que aun no logran su nivel de Masificación esperada.

67 ¿por qué?

68 1.-Tasas de mortalidad muy altas.

69 2.- Saturación en la oferta.

70 3.- Modelo de comportamiento excitista en la venta y en la compra.

71 QUE NOS DEPARA EL FUTURO

72 1.-En un mercado que tiende a la segmentación, la transversalidad de los productos seguirá en aumento por un tema de economía de escalas.

73 2.-El estado influirá cada vez mas en la creación directa o exigencia de nuevos productos de seguros.

74 3.CULTURIZACION POSITIVA DE NUESTROS NIÑOS HACIA LA PROTECCION DE LOS ESFUERZOS (POLITICAS GUBERNAMENTALES A NIVEL ESCOLAR E INICIATIVAS PRIVADAS ). *COMPORTAMIENTO ECONOMICO DE LA INFANCIA (WEBLEY et al., 1993, *LA ECONOMIA DE LAS BOLITAS (SUTTON- SMITH,1982) WEBLEY y WEBLEY (1990)

75 4.- ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES ESTRECHAS DE RETROALIMENTACION CON LOS DIFERENTES CIRCULOS DE CONSUMIDORES DE CHILE 4.- ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES ESTRECHAS DE RETROALIMENTACION CON LOS DIFERENTES CIRCULOS DE CONSUMIDORES DE CHILE

76 5.-CONSOLIDACION DEL PROYECTO MATER

77 LA PROFUNDIZACION COMO FOCO DE VENTAS DE SEGUROS DE LA DUEÑA DE CASA EN CHILE *GRUPO CON SENTIDO DE IDENTIDAD Y PERMANENCIA CON UN DISCURSO PERMANENTE ORIENTADO A LA JERARQUIZACION DE NECESIDADES PERO CON ALTA NECESIDAD DE CONTROL DEL RIESGO FUTURO

78 6.-SEGUROS E INTERMEDIADORES DE ALTA FLEXIBILIDAD Y EN PERMANENTE REINGENERIA. Tercera edad. Segmento escolar. Minorías. Exportación.

79 7.-LA GENERACION DE LA PERCEPCION DE UN ESTADO QUE OTORGA GARANTIAS MEJORES EN SALUD Y CONDICIONES BASICAS EN LA POBLACION CHILENA OBLIGA A LA GENERACION DE ASOCIACIONES ESTRATEGICAS CON PRESTADORES FUERA DEL AREA TRADICIONAL DE LOS SEGUROS O ALA CREACION DE NUEVOS TIPOS DE PRESTADORES.

80 MUCHAS GRACIAS CHANTU MAI