Www.ventascomplejas.com.mx. Algunos Clientes La venta consultiva… Software Hardware Bienes raíces industriales Seguros Arrendamiento F. Telecomunicaciones.

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2 Algunos Clientes

3 La venta consultiva… Software Hardware Bienes raíces industriales Seguros Arrendamiento F. Telecomunicaciones Equipo Industrial Servicios Ind. Equipo de oficina Productos químicos Equipo de laboratorio

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5 Agenda 1.La Ecuación del Valor 2.La Evolución del vendedor 3.La Percepción de gravedad del problema 4.Preguntas 5.Las características de un Asesor profesional

6 Vender –Transferir la propiedad de un bien o un servicio de unas manos a otras a cambio de una remuneración acordada.

7 PROBLEMA COSTO DE LA SOLUCION No ComprarComprar La Ecuación del Valor

8 No Comprar Comprar PROBLEMA $

9 No Comprar PROBLEMA Comprar $

10 No Comprar Comprar PROBLEMA $

11 No Comprar PROBLEMA Comprar $

12 PROBLEMA Comprar No Comprar $

13 PROBLEMA Comprar P5 P2 P4 P6 $

14 Evolución del vendedor

15 Toma Pedidos Negociador $ Experto Producto Asesor Satisfacer Necesidades Consultor de Negocios Socio estratégico ? Evolución del Vendedor

16 Toma Pedidos Negociador $ Experto Producto Asesor Satisfacer Necesidades Consultor de Negocios Evolución del Vendedor 98% 2% Socio estratégico

17 Experto en cliente Experto en producto

18 ¿Vender es una profesión?

19 Vender consultivamente –Alinear la eventual oferta del producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.

20 Vender Consultivamente 1.Proceso 2.Análisis 3.Necesidades Específicas 4.Producto o servicio 5.Eventual Oferta

21 ¡Vender consultivamente es una profesión!

22 Percepción de gravedad de problema

23 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

24 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

25 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

26 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

27 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución 10% 80% 10%

28 La mayoría de los vendedores, cree que con hablar de su producto basta para convencer al cliente. ¿Están en lo correcto?

29 Toma Pedidos Negociador $ Experto Producto Asesor Satisfacer Necesidades Consultor de Negocios Evolución del Vendedor 98% Socio estratégico Características Ventajas

30 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema SITUACIÓN Y OBJETIVOS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

31 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMAS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

32 Los compradores están cansados de recibir a vendedores. ¿Por qué?

33 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMA CONSECUENCIAS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

34 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema SITUACIÓN Y OBJETIVOS NECESIDAD/ SOLUCIÓN PROBLEMA CONSECUENCIAS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

35 El comprador de hoy quiere ser atendido por alguien que se ocupe por entender su situación, y entonces proponga una solución que se alinee a las necesidades que descubrió. Recibirá solamente a Asesores Profesionales.

36 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema I N V E S T I G A C I O N SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMA CONSECUENCIAS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución NECESIDAD/ SOLUCIÓN

37 Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto ACCION Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema I N V E S T I G A C I O N SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMA Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución NECESIDAD/ SOLUCIÓN CONSECUENCIAS

38 Cita 1Cita 2 Cita N $ Bajo $ Medio $ Alto ACCION Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema I N V E S T I G A C I O N SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMA Investigación Prelim. D. Capacidad Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución NECESIDAD/ SOLUCIÓN CONSECUENCIAS Compromiso

39 El reto: Cinco minutos para despertar el interés del comprador.

40 Cita 1Cita 2 Cita N $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Investigación Preliminar D. Capacidad Compromiso Romper el hielo 1.Decir quien Eres y a quien representas. 2.A que se dedica tu empresa. 3.Que tipo de valor ofreces. 4.Dar a conocer el tipo de empresas con las que trabajas actualmente. 5.Establecer el propósito de tu visita y 6.Establecer que tienes derecho a formular preguntas. Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

41 ¿Los vendedores nacen o se hacen?

42 10 minutos ______ 7 minutos _______ 5 minutos _______ 47 segundos (cronometrado) ___ Tiempo…

43 Sin problemas Problema leve Problema grave Cita 1Cita 2 Cita N $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Investigación Preliminar D. CapacidadComprom. 1.Decir quien Eres y a quien representas. 2.A que se dedica tu empresa. 3.Que tipo de valor ofreces. 4.Dar a conocer el tipo de empresas con las que trabajas actualmente. 5.Establecer el propósito de tu visita y 6.Establecer que tienes derecho a formular preguntas.

44 4 minutos y 13 segundos para comenzar a conocer la problemática del cliente.

45 Vender consultivamente –Alinear la eventual oferta del producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.

46 PREGUNTAS Preguntas

47 Las Características de un Asesor profesional

48 Un asesor profesional sabe hacer PREGUNTAS ?

49 –El asesor profesional es el que sabe ESCUCHA.

50 –El asesor profesional sabe TOMAR APUNTES. ¡Saber tomar Apuntes!

51 –DIAGNOSTICAR el problema del cliente es fundamental.

52 –Un asesor profesional es PACIENTE.

53 –Un Asesor sabe DIMENSIONAR los problemas.

54 –Finalmente, el asesor profesional se conducirá como SOCIO

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