Negocios actuales ANTECEDENTES Mixto Las distribuidoras de gas natural tradicionalmente han concentrado sus operaciones en los siguientes negocios: Distribución.

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2 Negocios actuales ANTECEDENTES Mixto Las distribuidoras de gas natural tradicionalmente han concentrado sus operaciones en los siguientes negocios: Distribución de gas natural Comercialización de gas natural Venta de conexiones Venta de materiales (relacionados con la construcción de conexiones.) Financiación de conexión al servicio. Financiación de conversión de vehículos a GNCV (a partir de 2005). Otros: Revisiones quinquenales, reparaciones, trabajos varios, etc. Regulado No Regulado

3 Negocio financiación de conexiones El costo promedio del derecho de conexión es de US $ 320 ¿Cómo pueden las familias de escasos recursos (5-7 miembros) e ingresos mensuales promedios inferiores a US $ 225 tener acceso a la conexión del servicio de gas natural?  Esquemas de financiación ofrecidos por las distribuidoras de gas natural: Plazo : hasta 72 meses Cuota inicial: US $ 25 Tasa: Máxima permitida por autoridades financieras Pago promedio / Mes : US $ 7,5 – US $10 Recaudo promedio: 98% ANTECEDENTES 98% De los usuarios utilizan esta alternativa

4 CAGR: -2.2% ANTECEDENTES Proyección del Ebitda financiación de conexiones Penetración de mercado, una alarma para el EBITDA de las distribuidoras → Menores ingresos por conexión y financiación. ¿Qué encontramos en el año 2005?

5 Composición del Ebitda en 2005 2005 - 2015 ANTECEDENTES Composición del Ebitda en 2015 Mezcla de tasas de retorno reguladas y no reguladas. (Mayores) Alta concentración de tasas de retorno reguladas. (Menores) El Dilema

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7 EL DILEMA Mantener el EBITDA de otros negocios Se derivan del funcionamiento natural de nuestro negocio y pueden ser utilizados para crear valor a los consumidores y diferenciarse de la competencia CONOCIMIENTO CONTACTOS ESPACIO FÍSICO RECURSOS HUMANOS EQUIPOS PLATAFORMA DE NEGOCIOS UBICACIÓN ¿Activos ocultos? (Proceso Planeación Estratégica - 2005)

8 necesidades 1. Teniendo una visión amplia de las necesidades de los consumidores activos ocultos 2. Identificando los activos ocultos para atender estas necesidades de forma rentable nuevo valor 3. Creando un nuevo valor para los clientes y crecimiento para los inversores Activos ocultos: Cómo los aprovechamos ? Los activos ocultos, una vez identificados, mientras más se usan, más se multiplican EL DILEMA Una nueva forma de ver al cliente Las oportunidades se encuentran cuando las estamos buscando Aceptar ideas nuevas

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10 Activos ocultos de las distribuidoras de gas natural: Al menos 3 contactos mensuales con los clientes (lectura medidor, reparto factura, recaudo factura). Fortaleza de software y conocimiento detallado de procesos para administración de crédito, facturación y manejo de base de datos. (30 años de operación). Información sobre los hábitos de pago de los clientes en créditos de largo plazo Así nació Financiación No Bancaria… LA OPORTUNIDAD La Oportunidad: Financiación No Bancaria Conocimiento de los usuarios que pagaron durante 5 años la conexión al servicio de gas, con buenos hábitos de pago. Aprovechando el “Share of Wallet” : US $ 7,5 – US $ 10 / Mes. Financiando la adquisición de productos que les permiten mejorar su calidad de vida (impacto social).

11 LA OPORTUNIDAD FUENTE: Asobancaria, Marzo 2008 Los bancos no aprovechan este mercado ….. ProductoPenetración Cuenta de ahorro53,35% Cuenta Corriente5,31% Cartera Total16,99% Cartera de consumo13,67% Cartera Vivienda1,78% Microcrédito2,23% Tarjetas de crédito13,05% Al menos un producto financiero55,52% En la mayoría de los municipios donde operamos la penetración es la tercera parte de la total

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13 Quienes hayan financiado la instalación del gas Quienes no hayan tenido suspensión en los dos últimos años Quienes sean susceptibles de ser asegurados (menores de 70) Quien sea el titular de la factura de gas Quienes sean de estratos 1,2 ó 3 (bajo poder adquisitivo) principalmente ¿Quién es mi cliente? LA ENCUESTA La Base de la Piramide (BoP)* (*) KC Prahalad

14 FICHA TÉCNICA: 2.000 encuestas a usuarios de 13 municipios de diferente calidad de vida, de 7 departamentos que cubren las 3 distribuidoras, Clientes de estratos 1,2,3. Margen de error 9,8%. ¿Y el cliente qué quiere? LA ENCUESTA + 50% arena y/o cemento

15 LA ENCUESTA Identificado tema común y oportunidad de negocios, Promigas debía liderar el proceso. (*) Hogares de baja capacidad adquisitiva con buena cultura de pago. Tema Común LDC’S Mejoramiento de la calidad de vida de los clientes (*) a través de un negocio rentable Facilidad y comodidad de pago vía recibo del gas Lo que podemos ofrecer Producto-Servicio- Cuota definida por el mismo usuario Acceso a proveedores a través de los LDC’S Cupo de crédito preaprobado Mínima tramitología Crédito sin garantías

16 ¿Qué vamos a ofrecer ? Un cupo de crédito LA ENCUESTA Plazo1 – 60 meses RequisitosCupo preaprobado, sin fiador Mercado objetivoTitular de la factura de gas, que no haya tenido orden de suspensión, que haya terminado de pagar la conexión. InteresesMáxima permitida para intereses corrientes y de mora DocumentosCédula, dos recibos de gas Firma de contrato, pagaré y carta de instrucciones Compra de seguro de vida deudores Productos que puede comprar Materiales de construcción, electrodomésticos (no audio y video), Gasodomésticos, muebles para el hogar FacturaciónMensual con la factura del gas

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18 ¿Quién es mi competencia? Qué ofrece? ¿Quién va a vender? ¿Cómo voy a llegar al cliente? ¿Cómo voy a operar? ¿Qué sistema nos va a soportar? ¿Cuál es la estructura? ¿Y los contratos? ¿La logística? ¿Cómo vamos a comunicarnos con el cliente? Dependencias involucradas: Secretaría General, Financiera, Comercial, Operaciones ¿Y ahora por dónde empezamos? PLAN DE ACCION Cronograma – 148 actividades que debíamos terminar antes de lanzar el producto

19 PRUEBA PILOTO – Lanzamiento en tres ciudades p rincipales Diciembre 2006 Prueba piloto Venta electrodomésticos y gasodomésticos puerta a puerta Abril 2007 Venta materiales de construcción Venta en punto de venta ¿Y en los municipios ? Las ferias!!! Toma de pueblos Fines de semana PLAN DE ACCION

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21 Comunicación directa con los usuarios con cartas comunicando el cupo preaprobado y cómo utilizarlo Venta puerta a puerta con nuestra fuerza de ventas Lanzamiento con medios de comunicación en rueda de prensa, ENFOQUE SOCIAL El producto funcionaba bajo el nombre de tres distribuidoras de gas natural Telling the story … Se necesitaba una marca para el producto PLAN DE COMUNICACION A echar el cuento …

22 Marca endosada por cada distribuidora Piezas: Aviso de prensa Cuñas de radio Revista Móviles Afiches Volantes Carta a clientes con cupo aprobado Tags de precios Boletín de prensa medios Por fin, la marca diciembre 15 2007: Brilla PLAN DE COMUNICACIÓN

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24 Seguimiento riguroso del criterio inicial de riesgo Control de calidad de cartera Control sobre la base de datos Capacitación en control de fraudes Control de documentos Provisión del 3% del total de cartera A cobrar … ¿Y esta gente si paga ? CONTROL DEL RIESGO

25 Grupo interdisciplinario para hacer crecer el negocio Vicepresidente Financiero Gerente de Desarrollo De Productos Gerentes generales y comerciales de las distribuidoras PROMIGAS SURTIGAS GASES DE OCCIDENTE GASES DEL CARIBE ¿Cómo nos organizamos para desplegar el negocio ? Equipo interdisciplinario: VPs Promigas - Gerentes LDCs - Experto en riesgo CONTROL DEL RIESGO

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27 Cartera – Dic 26 2006 - Octubre 2008 RESULTADOS Ventas / Segmento Estrato Alto Estrato Medio Estrato Bajo y Muy Bajo 3% / Ventas; 6.014 (2%) Familias 29% / Ventas; 61.532 (25%) Familias 68% / Ventas; 180.251 (73%) Familias BoP

28 Venta por producto RESULTADOS

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30 Áreas claves RETOS operación 1.Consolidación de la operación del negocio de FNB, para la automatización de sus procesos y el control de riesgo operativo. riesgo crediticio 2.Diseño y ejecución de controles de riesgo crediticio del negocio. Manteniendo niveles de cartera vencida lo más bajos posibles manejo de la marca 3.Coordinación de gestión comercial, comunicación y manejo de la marca de FNB al interior de la organización y hacia los clientes. crecimiento 4.Apoyo a las distribuidoras en el proceso de crecimiento del negocio hacia todos los municipios donde opera (pasar de 68 a 122 municipios)

31 Metas financieras EL RETO CONTINUA AÑO 2008 Colocación de créditos por US $ 55 MM cerrando el año con US $ 86 MM de cartera. Utilidad neta por US $ 5 MM Penetración del 100% de los municipios donde operamos

32 Metas financieras 2017 RETOS, EL LARGO PLAZO Una unidad de negocios con 1.074.613 usuarios y una cartera de US $ 376 MM. Con ingresos operacionales de US$107 MM, Ebitda for US$49 y utilidad neta de US$32 MM. El valor presente del Ebitda será de US$178 MM y el de la utilidad neta de US$109 MM (horizonte de 20 años, otorgando 2 créditos por familia). ¿Qué será BRILLA en 10 años ?

33 Este es el reto que compartimos Promigas y sus empresas aliadas. Lo que hemos aprendido … RETOS adapatarse rápidamente a los cambios de la base de la pirámide, son algunos principios que deben tenerse en cuenta para acceder a este mercado. Analizar la capacidad de pago para establecer una buena estrategia comercial, desarrollar soluciones creativas, educar al cliente para usar el producto, investigar continuamente el mercado que es heterogéneo y complejo y adapatarse rápidamente a los cambios de la base de la pirámide, son algunos principios que deben tenerse en cuenta para acceder a este mercado. no es su caridad sin sacrificar su capacidad e interés para hacer negocios con la base de la pirámide Lo que se espera de las compañías no es su caridad, es adaptar la oferta a las necesidades de los consumidores de bajos ingresos, sin sacrificar su capacidad e interés para hacer negocios con la base de la pirámide abre un mercado masivo impulsar el desarrollo económico Lograr que el crédito u otras oportunidades sean alcanzables para la base de la pirámide es atractivo no sólo porque abre un mercado masivo, sino porque contribuye significativamente a impulsar el desarrollo económico, muy necesario en economías en crecimiento.

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