Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Competitividad 2009: internacionalización Taiana Mora Ramis Modulo.

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1 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Competitividad 2009: internacionalización Taiana Mora Ramis Modulo I. Sesión 2

2 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Resumen de ayer Por que internacionalizarnos El entorno global La competitividad del país La competitividad de nuestra empresa Auditoria de nuestra empresa

3 En esta sesión Selección de mercados La investigación de mercado Elementos de una auditoria de mercado Mercados potenciales Factores de éxito La innovación Decisiones estratégicas

4 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Elementos a considerar en la selección de mercado Preferencias de los TLCs Ventajas comparativas Similitudes Conocimiento previo Ventajas competitivas

5 Errores mas comunes de los exportadores dominicanos Exportar no es parte integral de la estrategia de la empresa Se asume conocimiento de mercado Se busca la vía fácil No se invierte lo suficiente No se intenta lo suficiente No se acompaña el producto ni la marca en el mercado No se planifica

6 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) La investigación de mercado Seleccione cuidadosamente 3 o 5 mercados potenciales para investigar y reducirlo a 2 o 3 máximo. Ideal uno. Elementos de la investigación:  Objetivos  Primero ver las estadísticas: importaciones de sus productos en los últimos 5 años, de cuales países, cuales suplidores

7 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Investigación de mercado 2 Quienes están ofreciendo estos productos a esos mercados de los países vecinos. Quienes en RD? Requisitos: legales, regulaciones, acuerdo de libre comercio, reglas de origen estándares, tarifas (si aplica), barreras no arancelarias. Requisitos referentes a calidad, medio ambiente, salud y seguridad y temas sociales Usos mas comunes (tamaño, características, etc)

8 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Investigación de mercado 3 Datos demográficos Economía Patrones migratorios Estilos de vida Moda y diseño Lealtad de marcas Política Medio ambiente Tecnología Tendencia de materiales Es importante saber datos del mercado tales como:

9 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Investigación de mercado 4 Segmentación productos de consumo:  Demográfico  Geográfico  Función  Nivel de ingreso  Sicografia Segmentación productos industriales:  Aplicaciones  Requisitos  Geografía  Ubicación en la cadena de valor

10 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Investigación de mercado 5 Quienes forman parte de la cadena de suministro Numero de actores en esa cadena Márgenes de precios en los diferentes niveles Patrones de compra: frecuencia, pagos, forma de entrega

11 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Investigación de mercado 6 Transporte: como puede llegar la mercancía, costos, condiciones Requisitos para la exportación en RD (para exportadores por primera vez) Tendencias de las regulaciones internacionales Áreas que afectan este producto y la operación de la empresa en los TLCs, si existiesen

12 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Algunas fuentes Mercado europeo:  www.cbi.eu www.cbi.eu  www.intracen.org www.intracen.org  www.exporthelp.europa.eu www.exporthelp.europa.eu  www.trademap.org www.trademap.org CARICOM  www.caricom.org www.caricom.org  www.jti.org www.jti.org  www.bdc.org www.bdc.org USA/Canadá  www.cei-rd.gov.do www.cei-rd.gov.do  www.tfocanada.org www.tfocanada.org Otros  www.jurisint.org www.jurisint.org

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18 Las ferias como fuentes de información Las ferias comerciales nos permiten acceso a muchas informaciones en un solo lugar:  Evaluar el mercado  Ver la competencia  Hablar con los importadores/distribuidores  Determinar interés para posible alianza/s  Evaluar las nuevas tendencias del mercado  Evaluar reacción de los compradores a los productos de la competencia  Recabar información de etiqueta, presentación, precios, empaque, promoción

19 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Las ferias Vaya con una agenda y con formas de documentar la información Lleve información de su empresa y producto consigo Utilice el catalogo y otros materiales Use eventos de networking, si existiesen

20 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Estudios de caso Ver los siguientes casos y determinar factores de mercado

21 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) La auditoria de mercado ¿Tiene el país acuerdo de libre comercio con los mercados potenciales para sus productos? ¿Hay incentivos para exportar a determinados mercados? ¿Cuáles son los requisitos técnicos para exportar a los mercados seleccionados

22 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) El mercado Hay grupos de compradores cuyas necesidades ustedes puede satisfacer con cierta ventaja o valor agregado? Tenemos capacidad de contactar compradores internacionales? Requisitos de productos Sistema de control de calidad que hay que tener

23 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) El mercado Agentes de comercialización en el mercado meta Conozca bien los mercados existentes: preferencias, ciclos de compras, planes de marketing y productos, etc Definir bien los segmentos de mercado

24 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) El mercado Para saber como promocionarse hay que definir claramente nuestro segmento, nuestros canales de distribución. Análisis del crecimiento real y potencial del mercado Análisis de la competencia Requisitos legales

25 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Donde buscar tendencias de los mercados Tendencias demográficas Factores de moda Productos lideres Aspectos culturales Tendencias en foros internacionales Análisis del entorno/ambiente

26 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Factores de éxito Entender el mercado En el marketing En la toma de decisión

27 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Entender el mercado Sensibilidad a los cambios en el mercado Entender como y por que la gente compra su producto Respuesta innovadora a las necesidades de los clientes Lealtad de marca/consumidor Link del marketing y la producción Invertir en mercados en crecimiento Saber cuando cambiar de los productos viejos a los nuevos Visión a largo plazo de desarrollo de los mercados y de los Habilidad de segmentar y llegar a esos segmentos de mercado Identidad global Cobertura de linea de productos Corto tiempo de llevar nuevos productos al mercado Buena posición para llenar las necesidades de los consumidores Posicionamiento único Fuerte imagen de marca Entender la competencia Entender las oportunidades de colaboración Capacidad de compromiso agresivo Disponibilidad de formar alianzas Maximizar el uso de las estrategias de marketing

28 Factores de éxito en el marketing Cobertura en la distribución, velocidad de entrega Relaciones de cooperación Presupuesto de promoción y efectividad Magnitud e impacto de la promoción Capacidad de fuerza de venta y efectividad Servicio al cliente y sistema de feedback Producto de alta calidad Protección de patente y/o marca Bajo costo de producción Alto valor agregado Gran presupuesto de marketing

29 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Factores de éxito en la toma de decisiones Calidad de la investigación de mercado Capacidad del sistema de información Apoyo de la capacidad analítica Desarrollo de los recursos humanos Capacidad de atraer al mejor personal Habilidad gerencial Capacidad para decisiones y acciones rápidas Efectividad de la organización Aprender sistemáticamente de pasadas estrategias

30 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) La innovación ¿Por qué innovar? ¿Qué es un sistema de innovación? Productos innovadores Procesos

31 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) La innovación-definición “Es explotar el cambio como una oportunidad”. Drucker Innovación sistemática: la búsqueda y la explotación de nuevas oportunidades para satisfacer necesidades y deseos humanos.

32 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Fuentes de innovación Dentro de la empresa:  Lo inesperado (éxitos, fracasos, eventos)  La incongruencia (entre lo esperado y lo que es o debe ser)  Innovación basado en procesos  Cambios en la estructura de la industria o el mercado

33 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Fuentes de innovación Fuera de la empresa:  Cambios demográficos  Cambios en percepciones, sentido, estado de animo  Nuevos conocimientos

34 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Próximo paso Vamos a definir una estrategia de trabajo Refinarla o redefinirla luego de la investigación de mercado

35 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR) Las citas Sugerencia para el 27 de abril o 29 en la tarde Pueden hacer contactos para cita o consultas a:tmramis@nexconsulting.net