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Emprender en el aula 29 de Abril, 2009 Gestión de la Empresa Marketing, Ventas, Producción y Negociación.

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Presentación del tema: "Emprender en el aula 29 de Abril, 2009 Gestión de la Empresa Marketing, Ventas, Producción y Negociación."— Transcripción de la presentación:

1 Emprender en el aula 29 de Abril, 2009 Gestión de la Empresa Marketing, Ventas, Producción y Negociación

2 CONOCIMIENTO INADECUADO DEL MERCADO ACABADO DEL PRODUCTO INADECUADO ESFUERZO INEFICAZ EN MARKETING Y EN VENTAS FALTA DE PREVISION ACERCA DE LA REACCION DE LA COMPETENCIA RAPIDO ATRASO DE LO PRODUCIDO, SI NO SE POTENCIA EL I+D REVISION INADECUADA DEL MOMENTO OPORTUNO CAPITALIZACION INADECUADA FALTA DE PROTECCION SUFICIENTE DE LAS INNOVACIONES TESTAR EL PRODUCTO EN EL MERCADO La Idea 1ª Evaluación Errores a evitar

3 Recopilación y Análisis de la Información Análisis Externo

4 ¿Se trata de un mercado nuevo y en expansión o de un sector en declive?. ¿Se trata de un crecimiento coyuntural o estructural? ¿Se ha experimentado bien y con éxito -en España o en otros países- el negocio que se pretende?. ¿Existe mucha competencia en la zona donde desearía comenzar? ¿Como se desenvuelve?. ¿Encierra el negocio alguna novedad o característica diferenciadora sobre la competencia?. ¿Es el precio competitivo?. LA PRIMERA NECESIDAD: EL RIGOR Recopilación y Análisis Análisis Externo

5 ¿ Estaremos bien abastecidos y con PRODUCTOS DE LA MEJOR CALIDAD Y DE MARCA?. SI SE UTILIZAN SEGUNDAS MARCAS, ¿es seguro que no habrá problemas de calidades o abastecimiento?. ¿Podremos MANTENERNOS ASÍ EN EL FUTURO frente a la competencia?. ¿Tiene la sociedad posibilidad de alcanzar CONTRATOS Y CONCIERTOS ESPECIALES con otras empresas?. ¿CUANTO PUEDE CRECER y que DESARROLLO espero a cinco años?. ¿Dispongo de INFORMACIÓN SUFICIENTE para efectuar la cuenta de resultados previsible de la zona donde se decide comenzar a trabajar?. Recopilación y Análisis Análisis Externo

6 ¿Conozco suficientemente la ESTACIONALIDAD, regularidad estancamiento de las ventas?. ¿Se adapta el contrato a la LEGISLACIÓN vigente?. ¿Existen posibilidades de CAMBIOS IMPORTANTES en la legislación a corto o medio plazo?. ¿Como se verán gravadas las ventas por los IMPUESTOS?. ¿Es precisa una gran ESTRUCTURA personal?. ¿Es preciso aumentar mucho el ESPACIO a la hora de comenzar el crecimiento?. Recopilación y Análisis Análisis Externo

7 Recopilación y Análisis de la Información Investigación de Mercados

8 Macro-entorno (factores socioeconómicos, políticos, tendencias demográficas...) Entorno específico (micro-entorno) –Sector –Clientes –Proveedores (precios, formas de pago, plazos de entrega...) –Competencia –Los clientes –Canales de distribución Recopilación y Análisis Investigación de Mercados Atentos a ………

9 ¿Es un mercado en expansión o en decadencia? ¿Es un sector concentrado o fragmentado? ¿Existen factores que pueden influenciar la actual estructura de mercado de forma considerable? ¿Existen cambios o nuevas tendencias? (Tecnología, competencia, aspectos socio- culturales) Tamaño del mercado. Porcentaje de crecimiento o decrecimiento. Comportamiento de compra de los clientes potenciales. ¿Cómo está segmentado? El Sector Recopilación y Análisis Investigación de Mercados

10 Particulares (consumidor final) –Ubicación –Sexo-edad –Nivel cultural, de renta, hábitos de consumo... Empresas (organizaciones) –Ubicación –Sector de actividad –Facturación, número de trabajadores... El Cliente Recopilación y Análisis Investigación de Mercados

11 Número de competidores Localización Características de productos/servicios Antigüedad en el mercado Precios Calidad Eficacia de su distribución Cuota de mercado, políticas comerciales... La Competencia Recopilación y Análisis Investigación de Mercados

12 1ª etapa2ª etapa3ª etapa4ª etapa Productor Productor >> Mayorista Agente >> Mayorista Agente >> Minorista Distribuidor Minorista Distribuidor Cons. Final Cons. Industrial Cons. Final Cons. Industrial Cons. Final. Cons. Industrial Cons. Final Cons. Industrial Canales de Distribución ……… Recopilación y Análisis Investigación de Mercados

13 FUENTES SECUNDARIAS DE DATOS –Internet –Páginas Amarillas –Anuarios de entidades de crédito –Censos de población –Anuario El País –Informes sectoriales del ICEX –Información Cámaras de Comercio y organizaciones empresariales –Información de las CC.AA. – Administraciones públicas... –Asociaciones/colegios profesionales.. –Revistas especializadas La Investigación Recopilación y Análisis Investigación de Mercados

14 Diseño de la muestra Tamaño de la muestra Elaboración del cuestionario –Claridad en el lenguaje –Respuestas fáciles –Evitar preguntas molestas. –Preguntas que no influencien en la respuesta. Tipos de preguntas –Abiertas y cerradas –Para ordenar o marcar preferencias. –Preguntas proyectivas (planteo una situación y se pide opinión sobre ella) –Preguntas de control (de la veracidad de las respuestas). Encuesta piloto (pre-test). La Investigación Recopilación y Análisis Investigación de Mercados

15 Definir el producto o servicio A segmentar los clientes Establecer el precio Identificar la mejor forma de promoción Determinar el canal de distribución mas adecuado La Investigación de Mercado ayuda a …… Recopilación y Análisis Investigación de Mercados

16 Toma de Decisiones Test de Viabilidad

17 I T = f ( P ) X g( Q ) C T = C + c X g( Q ) Fu CFCF CASO PARTICULAR P X Q = C F + C V X Q Q = CFCF P - C V * Uds. ITIT CTCT Zona de Beneficio Umbral de Rentabilidad Toma de Decisiones Área Financiera

18 Toma de Decisiones La estrategia de marketing

19 Decisiones de Producto Decisiones de Precio Decisiones de Promoción Decisiones de Distribución Decisiones de Márketing Toma de Decisiones Estrategia de Marketing

20 Bienes duraderos Bienes perecederos Bienes de consumo Bienes industriales Servicios Tipos de Productos Toma de Decisiones Estrategia de Marketing

21 Esencial Real –Características –Diseño... Aumentado –Calidad –Servicio postventa –Garantía... Niveles de Producto Toma de Decisiones Estrategia de Marketing

22 Influyen sobre el y el influye sobre: – sobre los distribuidores – competidores proveedores, – clientes – fuerza de ventas... Es muy difícil fijarlo bien. Es el determinante último de la demanda. El Precio Toma de Decisiones Estrategia de Marketing

23 Estrategia basadas en Costes Tamización –Precios muy altos que bajan tras las primeras ventas. Penetración –Precios muy bajos que con el tiempo se igualan a los de mercado. Ajustes de precios –Descuentos (pronto pago, cantidad...) –Precios psicológicos –Precios promocionales –Precios diferenciados (segmento, lugar, tiempo...) Estrategias de Precios Toma de Decisiones Estrategia de Marketing

24 Publicidad Promoción Fuerza de ventas Relaciones Públicas Promoción / Comunicación Externa Toma de Decisiones Estrategia de Marketing

25 Selección de canales Logística de la distribución Localización y dimensión puntos de venta Análisis y gestión de los intermediarios –Financiación –Actividades de marketing conjunto. –Creación de surtido. –Reducción número de transacciones. Distribución Toma de Decisiones Estrategia de Marketing

26 Toma de Decisiones Producción

27 Localización Acceso a Tecnología Acceso establea proveedores Política de inventarios Estructura de costes A tener en cuenta …… Toma de Decisiones Producción

28 Usar la mejor tecnología Reducir costes Aumento de la calidad Reducción de plazos de fabricación y entrega. Adaptación de productos a los clientes. Mejora continua... Innovando ….. Toma de Decisiones Producción

29 Fijos: No varían con la cantidad producida Variables: Varían con la cantidad producida. Directos: Al producto o centro de costes Indirectos: Al producto o centro de costes La imputación de los costes a los distintos productos y centros de costes es de suma importancia para determinar la aportación de cada producto al beneficio del ejercicio, así como, para un adecuado control de costes. Estructura de Costes Toma de Decisiones Producción

30 Toma de Decisiones Aspectos Técnicos, Administrativos y de RR.HH.

31 Estructura organizativa Infraestructura de locales y medios materiales Personas Tener en cuenta …. Toma de Decisiones Técnicos, Administrativos y RRHH

32 Retribución –Objetivos e incentivos monetarios y no monetarios Selección –Perfil duro –Perfil blando –Competencias Gestión de personas Las Personas Toma de Decisiones Técnicos, Administrativos y RRHH

33 Toma de Decisiones Área Financiera

34 De inversión De circulante De financiación Económicas o de explotación Decisiones Toma de Decisiones Área Financiera

35 Horizonte temporal Tres escenarios (características fijas-variables del entorno). Limitaciones de la empresa: ventas, financiación... Criterios de evaluación: Liquidez, rentabilidad, endeudamiento... Estructura del capital y de la deuda Dependencia de las subvenciones Coste del dinero Formulas de financiación de Activos fijos... Tener en cuenta ….. Toma de Decisiones Área Financiera

36 Plan de ventas y previsión de ingresos Presupuesto de inversiones –Elementos materiales –Elementos inmateriales Previsión gastos fijos Umbral de rentabilidad (Punto de equilibrio) Obtención de resultados (estados contables) Llevar a cabo …… Toma de Decisiones Área Financiera

37 Tesorería Cuenta de Resultados (Pérdidas y Ganancias) Balance Ratios... Obtención de Resultados Toma de Decisiones Área Financiera

38 presupuesto de tesorería El presupuesto de tesorería permite estimar los déficit o superávit de tesorería que va a tener la empresa. La confección debe responder a tres objetivos: Ha de recoger todos los movimientos de cobros y pagos. Ha de estar coordinado con el balance y la cuenta de resultados. Ha de estar ordenado. Presupuesto de Tesorería Toma de Decisiones Área Financiera

39 Aportaciones de socios. Reservas. Obligaciones. Préstamos. Leasing. Proveedores Préstamos y créditos a corto plazo Presupuesto de Financiación Toma de Decisiones Área Financiera

40 Incremento de actividad (atender a la demanda del mercado). Crédito a clientes. Crédito a proveedores. Control de las existencias (ciclos de vida de productos y materias primas). Decisiones sobre circulante Toma de Decisiones Área Financiera

41 Toma de Decisiones Procedimientos y Obligaciones Legales

42 Elección de la forma jurídica. Individual o social Denominación social Constitución formal de la sociedad Trámites fiscales –Autoliquidación del impuesto sobre transmisiones y actos jurídicos documentados. –Solicitud de código de identificación fiscal y alta en el censo –Impuesto sobre actividades económicas –Impuesto sobre bienes inmuebles –Impuesto sobre el valor añadido –Declaración previa de inicio de actividad a efectos de descuento del IVA soportado Procedimientos y Obligaciones Legales Toma de Decisiones Procedimientos y Obligaciones

43 Trámites en la Administración Local Licencia de apertura Licencia de obras Libros y normativa contable Libro Diario Cuentas anuales. Inventarios Libro de actas Registros fiscales Procedimientos y Obligaciones Legales Toma de Decisiones Procedimientos y Obligaciones

44 Obligaciones laborales. Comunicación apertura centro de trabajo Libro de visitas Libro de matrícula Inscripción de la empresa en la Seguridad Social Alta y afiliación del empresario y los trabajadores a la Seguridad Social Procedimientos y Obligaciones Legales Toma de Decisiones Procedimientos y Obligaciones

45 Los principales criterios a considerar para la elección de la forma jurídica: La estructura de distribución del poder El tipo de financiación El tamaño de la empresa El coste fiscal Principales tipos: Empresario individual. 1 persona. Responsabilidad personal. Sociedad. Varias personas. Responsabilidad limitada a la aportación. Formas Jurídicas Toma de Decisiones Procedimientos y Obligaciones

46 Dentro de las sociedades se pueden distinguir: Actividad de naturaleza mercantil: Sociedad Anónima Sociedad de Responsabilidad limitada Sociedad de interés social (economía social) Sociedad cooperativa Sociedad anónima laboral Formas Jurídicas Toma de Decisiones Procedimientos y Obligaciones

47 Objetivos de la economía social (Boudet y Bajen, 1990) 1.La potenciación de la cultura, en su sentido amplio, ligada a un proyecto económico. 2. Generar una dinámica de la innovación. 3.El mantenimiento del mercado de trabajo local y la adecuada utilización de los recursos humanos 4.El aumento del nivel de vida de la población 5.La planificación como instrumento paliativo de la lógica de acumulación irracional y como elemento de coordinación de los recursos territoriales con la lógica del sistema mundial. 6. La protección de los recursos financieros, económicos y humanos del territorio. Formas Jurídicas Toma de Decisiones Procedimientos y Obligaciones

48 "La justicia es gratuita; lo que cuesta son los medios de llegar a ella. Así que, manos a la obra Toma de Decisiones Procedimientos y Obligaciones

49 Plan de Negocio

50 ASPECTOS FORMALES EVALUACION GLOBAL ASPECTOS TECNICOS Plan de Negocio

51 4 PRESENTACION 4 PAGINACION 4 INDICE 4 GRAFICOS Y ESQUEMAS 4 BIBLIOGRAFIA Y DOCUMENTACION DE BASE Plan de Negocio

52 4 ORIGINALIDAD DE LA IDEA 4 VIABILIDAD GENERAL EN EL CONTEXTO EN QUE SE PRETENDE DESARROLLARLA 4 INFORMACION MANEJADA 4 EQUILIBRIO ENTRE LAS PARTES DEL TRABAJO – NO ESTUDIAR AREAS AISLADAMENTE – VIGILAR LA COHERENCIA GLOBAL Plan de Negocio


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