LA GESTION DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Presentación del tema: "LA GESTION DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL"— Transcripción de la presentación:

1 LA GESTION DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
RCN Radio cadena Nacional Samuel Antonio vargas vargas Master en Gerencia de Marketing

2 TEMARIO El Marketing Investigar el Mercado Concepto. Proceso de Venta
Mezcla de mercadeo. Mezcla promocional Investigar el Mercado Detección de necesidades Proceso de Venta Vender es Jugar un “juego” es mas alentador que “trabajar”

3 ¿MERCADO? ¿CARACTERISTICAS? ¿OPORTUNIDADES?

4 Aspectos centrales del Marketing

5 PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION PROMOCION

6 SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS
EL MARKETING TRADICIONAL: LAS 4 P DEL MARKETING MIX EL MARKETING DE SERVICIOS: LAS 8 P DEL MARKETING MIX P P + P P [Producto, Precio, Plaza, Promoción] + Personas, Procesos, Prestación, Pruebas Físicas] SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS

7 Personas Procesos Prestación Pruebas físicas

8 TIPOS DE MARKETING EN EMPRESAS DE SERVICIOS
Clientes Empleados Marketing interno Marketing externo Marketing Interactivo

9 Mezcla de Promoción Publicidad Promoción de ventas Venta directa
Relaciones públicas Mezcla de Promoción

10 Objetivos de la Publicidad
Informar Persuadir Publicidad Recordar Objetivos de la Publicidad

11 Acción: compra/cierre de la venta
Atención: Atraer la atención Interés: Crear y retener el interés en el mensaje y/producto Deseo: Provocar el deseo y la necesidad de anunciar MODELO AIDA

12 Investigar el Mercado QUE ES ? SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

13 Investigar el Mercado OBJETIVOS: SOCIAL: Satisfacer necesidades
ECONOMICO: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado. Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.

14 Investigar el Mercado USO 1
Lanzamiento de un producto/ servicio nuevo al mercado USO 2 Conocer la percepción de los clientes: productos/servicios en el mercado USO 3 Segmentación de mercados

15 Determinación de necesidades
ETAPA 1 Definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra ETAPA 2 Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, Motivaciones del cliente

16 Determinación de necesidades
Preguntar parece sencillo? Saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades Tipo de preguntas Preguntas cerradas Preguntas abiertas Preguntas neutras Preguntas condicionantes Pregunta alternativa Preguntas de control

17 Cubra todas la bases y haga una venta
Llega a segunda cuando realiza una buena presentación (HIT/LANZAMIENTO) 2 Llega a Tercera cuando se crea el deseo suficiente al Manejar las Objeciones (CURVAS ) 1 3 Llega a primera cuando establece relación con un posible Cliente (HIT) Usted y el Cliente acuerdan cerrar la Venta (CARRERA) Empiece aquí

18 La mayoría de los vendedores no llegan a la primera base.
2 Envíe señales amistosas no verbales. Utilice un saludo verbal. sincero, cálido y natural Demuestre un deseo inmediato de ayudar: Consultor, Consejero Descubra las necesidades del clientes 3 1 Empiece aquí

19 No se llega a segunda automáticamente
Encuentre “el botón rojo” Escuche con cuidado Utilice medios audiovisuales: demostrar Solicite retroalimentación: ¿me explico? Cuente la historia completa: mencione todos los elementos claves 2 3 1 Empiece aquí

20 Permita que el cliente lo lleve a tercera
Fomente y de la bienvenida alas preguntas u Objeciones Respuestas honestas, por favor Explique porque lo nuevo es mejor que lo viejo: haga comparaciones Utilice la teoría de la recompensa mutua: relación gana _ gana 2 3 1 Empiece aquí

21 Llegue a Home: cierre la venta
Haga un resumen de las ventajas. Identifique Las señales de compra no verbales Es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo Presente arreglos financieros Utilice una frase de cierre Poderosa. Levante el pedido 2 3 1 Home

22 OBJECIONES QUIEREN MAS INFORMACION TIPOS Psicológicas (falsas)
RAZONES: Imponerse al vendedor Darse importancia Oponerse al cambio Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar TIPOS Psicológicas (falsas) Lógicas (verdaderas) Evasivas Pretextos, excusas Prejuicios Dudas Malentendidos Desventajas QUIEREN MAS INFORMACION

23 GRACIAS POR SU ATENCIÓN
Cel: