NEGOCIACIÓN Y DEBATE Ángel Rodríguez Consultor.

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2 NEGOCIACIÓN Y DEBATE Ángel Rodríguez Consultor

3 Las ideas y los valores del alma, son nuestras únicas armas; no tenemos otras, pero tampoco las hay mejores. Manuel Gómez Morin.

4 Principios de argumentación

5 ARGUMENTAR significa: Razonar. Demostrar. Refutar. Persuadir.
Argumentación. ARGUMENTAR significa: Razonar. Demostrar. Refutar. Persuadir. Convencer.

6 Construcción del argumento: Encuadre del tema. Exordio / introducción.
Argumentación. Construcción del argumento: Encuadre del tema. Exordio / introducción. Evidencias y sustentos. Lógicos. Pruebas. Plantear posibles objeciones. Conclusiones sólidas.

7 Argumentación. Encuadre del debate (Framing):
● ¿Los humanos nos comportamos racionalmente? No siempre. ● Valores y experiencias definen nuestro entendimiento. ● Fraseo y tratamiento moral pueden definir una postura. ● Encuadrar permite mantener la discusión en los propios términos.

8 Mayor racionalidad Menor racionalidad Argumentación.
Jerarquía de discrepancia y argumentación de Paul Graham. NIVEL 6: Refutar el punto central. NIVEL 5: Refutación. NIVEL 4: Contraargumento. NIVEL 3: Contradicción. NIVEL 2: Respuesta al tono. NIVEL 1: Falacia ad hominem. NIVEL 0: Insulto. Mayor racionalidad Menor racionalidad

9 DEBATE

10 1 Presentación / posicionamiento.
Debate. 1 Presentación / posicionamiento. Se establece la postura y el encuadre. Se plantea el tema a tratar y se definen argumentos iniciales.

11 Se responden y desmontan argumentos del contrario.
Debate. 2 Réplica. Se responden y desmontan argumentos del contrario. Se pueden agregar más fundamentos a los argumentos originales o agregar nuevos argumentos.

12 Se responden las réplicas u objeciones del oponente.
Debate. 3 Contra réplica. Se responden las réplicas u objeciones del oponente. Se construyen nuevos argumentos para defender la propia postura e iniciar la conclusión o cierre.

13 4 Conclusión o cierre. Se resumen los argumentos expuestos.
Debate. 4 Conclusión o cierre. Se resumen los argumentos expuestos. Se enfatiza en la refutación de los argumentos del oponente. Se busca un cierre convincente.

14 NEGOCIACIÓN

15 Negociación. ¿Cuándo negociar? Existe un conflicto entre partes.
Existe una relación de intercambio o de dependencia. Se establece una relación de poder. Existe escasez de recursos o un mecanismo de distribución e intercambio en el cual se desea participar.

16 Negociación. Juego de suma cero.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA. Juego de suma cero. Aspectos cuantificables (salarios, presupuestos, materiales). Aspectos dicotómicos (aprobado o no aprobado). Implica costos y pérdidas para una parte. Distribución óptima de recursos. Aspectos no cuantificables. Se establece un beneficio común general del cual todos abrevan (mejores relaciones, distribución de un equipo de trabajo).

17 Negociación. Fases: Preparación. Antagonismo.
Establecimiento de un marco común. Establecimiento de alternativas. Acuerdo / Cierre.

18 Negociación. Aspectos importantes: Nivel máximo de aspiraciones.
Zona de resistencia. Posibles concesiones. Imagen del negociador. Reciprocidad.

19 Negociación. Estrategias.
Solución de problemas (búsqueda de alternativas, entendimiento común, ampliación de opciones a negociar). Rivalidad (prioriza objetivos propios, busca concesiones, es coercitiva o punitiva, intransigente y agresivo). Flexibilidad (reduce objetivos y aspiraciones, busca el menor daño posible). Inacción.

20 Negociación. ERRORES ESTRATEGIAS
Defender y actuar en función de posturas o posiciones. ¿Cuáles son los intereses detrás de esas posiciones? ¿Por qué se plantean así? ¿Qué es lo que realmente quiere? Considerar solo las necesidades propias. Priorizar intereses propios. Analizar intereses de la contraparte Anular opción de diálogo. Emisión efectiva de mensajes. Presentar mensajes propios de manera que el interlocutor los escuche y apoye.

21 Negociación. Resultados posibles.
Resultados económicos: cuantificables, requieren de un común acuerdo, son los productos de la negociación. Resultados psicosociales: percepción social del proceso de negociación, que implica la imagen del negociador, la imagen de la contraparte, y la percepción del proceso.

22 Hay comunicación verbal, corporal, escrita, simbólica.
Negociación. La negociación es una continua transmisión de ideas, por tanto, es un proceso de comunicación. Hay comunicación verbal, corporal, escrita, simbólica. Expertos negociadores exhibirán una postura o apariencia distinta a la realidad. Considere que cualquiera puede blofear. Por tanto, nunca subestime o sobrestime a la contraparte. Reduzca la hostilidad con respeto, pero confronte.

23 Tácticas Guerra psicológica. Incomodidad (física, emocional). Falsas presentaciones. “Yo estoy a cargo de la negociación… pero necesito que me autorice el superior”. As bajo la manga. Desestabiliza con lo inesperado. Impacto en reputación. Amenaza o advertencia. Frente ruso. Una opción es mala, la otra es peor. Condicionales. “Si, pero…” “Esto no es negociable.” “Negociaremos hasta que se cumpla X.” Cadena lógica. Si reconocemos A, y reconocemos B, entonces deberían aceptar C. El bueno y el malo. “Cerremos conmigo, de lo contrario nos tardaremos más”. El extra. Acordado lo general, vamos por lo particular.

24 ¡GRACIAS! Ángel Rodríguez. Consultor.