LA NEGOCIACIÓ 1 – Concepte. 2- Col.lectius de la negociació.

Presentación del tema: "LA NEGOCIACIÓ 1 – Concepte. 2- Col.lectius de la negociació."— Transcripción de la presentación:

1 LA NEGOCIACIÓ 1 – Concepte. 2- Col.lectius de la negociació.
3- Qualitats del bon negociador. 4 – Posició davant la negociació 5 – Etapes del procés negociador. 6 – Funció de les preguntes en el procés de la negociació 7 – La importància del factor temps. 8 – Les situacions difícils. 9 – La negociació en equip. 10- Consells finals.

2 1- Concepte negociació La negociació és un procés mitjançant el qual dues parts, amb posicions i objectius diferents, tracten d’arribar a un acord satisfactori per totes dues.

3 2 -Col.lectius i tipus de negociació
D’organització i gestió(relacions internes) Comercials(externes) Legals(en conflictes de normes) Socials(entre treballadors i empresa) Interpersonals(dues persones) Grupals(entre grups) Directa(els negociadors defensen els seus propis interessos) Delegada(defensen interessos d’aquells que representen) Competitiva(postures fortes). Integradora(la negociació s’estableix en termes de col.laboració)

4 Col.lectius Clients Proveïdors Caps Superiors. Subordinats.

5 Interessos dels col.lectius.
INTERESES DE LOS CLIENTES PERSONALS: CORPORATIUS: 1. MOTIVACIÓ 1. PRIORITAT 2. PERCEPCIÓ: 2. VALORACIÓ: 3. NECESSITAT 3. TEMPS:

6 Qualitats del bon negociador
Aspectos negativos: Inflexibilitat. Emotivitat. Tendencia a discutir. Por a assumir riscos. Ingenuitat. Aspectes positius: Persuasió. Confiança en si mateix. Educació. Paciència. Capacitat de decisió. Sentit oportunitat. Observació. Comunicació. Creativitat. Tranquilitat. Mentalitat oberta. Realisme.

7 Models de negociació MODEL POSICIONAL
És el model clàssic de negociació i consisteix en conèixer totes les posicions de l’oponent, abans de trobar punts d’acord MODEL DE PRINCIPIS (Model Harvard, aporta una visió creativa de la negociació i permet al negociador situar-se en una posició diferent a la d’amic o enemic

8 Posicions inicials 1. Que todos ganen. 3. Que todos pierdan
POSICIONES INICIALES VENTAJAS DESVENTAJAS 1. Que todos ganen. - Negociación fluida. - Colaboración entre las partes. - Ahorro de tiempo. - Implica gestionar adecuadamente las concesiones, es decir, ceder ante determinados objetivos que se hubiesen planteado al principio. 2. Que sólo ganes tú. - Logro de todos los objetivos planteados inicialmente. - Riesgo de no llegar a ningún acuerdo. 3. Que todos pierdan - Perjudicar al rival. - No obtener ningún beneficio (excepto el perjuicio del rival).

9 Negociació per principis

10 Etapes de la negociació
PREPARACIÓ TEMPTEIG PROPOSTES DISCUSIÓ, CONTRAPARTIDA I CONSENS 1-Definició objectius. 2-Disseny pla estratègic. 3-Elecció tàctica. 4 -Organització sessió 1-Primera fase negociació. 2-Funció:descobrir l’estat d’ànim. 3-Cal Observar. 4- Cal interpretar ACORD En tàctica cooperativa 1-Regatiex. 2-Llançament d’hipòtesi. 3-Agrupament de propostes. 4-Confirmació dels termes 5-Última oferta. 1-Posició ferma. 2 – Debilitar la posició contrària. 3- Cerca una zona de trobada. QUI REB LA PROPOSTA QUI FA LA PROPOSTA -Anotar el contingut per estudiar-lo. -Escoltar atentament. -No deixar veure l’interés. -No donar respostes tancades. -No despreciar les idees de l’altre part. -Si la primera proposta es bona, acceptar-la. -Presentar la proposta oportunament. -Que sigui clara. -Presentar-la fredament. -Que siguin flexibles. -Plantejar-la en forma de tampteix

11 Funció de les preguntes
Funció d’informació Funció d’atenció. Funció d’Interés. F. Demostració F. Acció-tancament