Metodología de Venta Consultiva: El enfoque de Business Value

Presentación del tema: "Metodología de Venta Consultiva: El enfoque de Business Value"— Transcripción de la presentación:

1 Metodología de Venta Consultiva: El enfoque de Business Value
Programa de formación para el equipo comercial de Telmex Modalidad Webex

2 Perfil del Negocio Decribe aquí la propuesta de valor
Introduce actividades estratégicas aquí Introduce los socios estratégicos aquí Aquí las relaciones con clientes Introduce aquí los segmentos de mercado que ataca Aquí los canales Introduce recursos estratégicos aquí Decribe aquí la estructura de costos Decribe aquí las fuentes de ingresos

3 BRECHA DE COMPETENCIAS OPORTUNIDADES – CERRAR LA BRECHA
Matriz de Oportunidades La estructura de la matriz de oportunidades OBJETIVO DE NEGOCIOS BRECHA DE COMPETENCIAS OPORTUNIDADES – CERRAR LA BRECHA PERSONAS PROCESO TECNOLOGÍA PERSONAS PROCESO TECNOLOGÍA Objetivo 1 Característica 1 Característica 1 Característica 1 Oportunidad 1 Oportunidad 1 Oportunidad 1 Característica 2 Característica 2 Característica 2 Oportunidad 2 Oportunidad 2 Oportunidad 2 Objetivo 2 Objetivo 3 De ser posible cuantifica las implicaciones de cada área de debilidad De ser posible cuantifica los beneficios de cada oportunidad

4 Mapa de Valor El Mapa de Valor Agregadores de Valor:
Describe como tus productos y servicios representan una “ganancia” para mi cliente Productos y Servicios: La lista alrededor de la que se estructura tu propuesta de valor Supresores de dolor: Describe como tus productos y servicios ayudan a “aliviar” los dolores de mi cliente

5 Perfil del comprador Tareas Deseso 1
Describe lo que los clientes están tratando de lograr en sus trabajos y sus vidas, expresado en sus propias palabras Tarea 1 Deseos Describe los resultados que el cliente quiere lograr, o los beneficios concretos que persiguen Deseo 2 Tarea 2 Tarea 3 Deseo 3 Tarea 4 Dolor 1 Dolor 3 Dolores Describe los resultados negativos, riesgos y obstáculos relacionados a tareas del cliente Dolor 2

6 Ficha de Negociación Prepárate para la conversación. Utiliza esta guía de planificación para tu próxima visita de ventas Palancas en la negociación Debilidades en la negociación Palanca 1 Palanca 2 Debilidad 1 Debilidad 2 Mi objetivo (en Dinero) Objetivo del cliente (en Dinero) Mi Objetivo Objetivo del Cliente Información que quiero del cliente Preguntas que le debo hacer Información 1 Información 2 Pregunta 1 Pregunta 2 Preguntas difíciles que debo esperar Respuestas a esas preguntas Pregunta 1 Pregunta 2 Respuesta 1 Respuesta 2 Mis necesidades Las necesidades del cliente Respuesta 1 Respuesta 2 Necesidad 1 Necesidad 2 Concesiones que puedo ofrecer El costo para mi beneficio que elc cliente percibiría Concesión 1 Concesión 2 Concesión 3 Concesión 4 Concesiones que puedo ofrecer El valor para mi Costo para el cliente

7 Gracias!