Estructura de Planes de Negocios. 1 Objetivos de la presentación de hoy Proporcionar lineamientos básicos para la elaboración exitosa de planes de negocio.

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1 Estructura de Planes de Negocios

2 1 Objetivos de la presentación de hoy Proporcionar lineamientos básicos para la elaboración exitosa de planes de negocio Compartir ejemplo de Resumen Ejecutivo de un Plan de Negocios (primera sección de Plan)

3 2 Agenda Principios para elaboración de Planes de Negocio Ejemplo de Resumen Ejecutivo

4 3 Mensajes principales 1. Aprendiendo a ser malabarista La creación de una empresa es motor fundamental para las economías y requiere una combinación de elementos que conjuntamente garantizan su éxito - Manejar esos factores requiere la disciplina, el esfuerzo y la habilidad de un malabarista 2. Forma y contenido: los secretos del éxito Mediante la elaboración de un plan de negocio, los emprendedores garantizan avanzar en la planeación y el entendimiento del negocio de una manera sistemática. El éxito en su elaboración supone un esfuerzo en manejar adecuadamente la forma y desarrollar exitosamente los contenidos 3.... y qué hacemos mañana en la mañana Existen pasos concretos que se recomiendan para manejar adecuadamente el esfuerzo, el tiempo y el estrés, y ser exitosos en elaborar un plan de negocio

5 4 Mensajes principales 1. Aprendiendo a ser malabarista La creación de una empresa es motor fundamental para las economías y requiere una combinación de elementos que conjuntamente garantizan su éxito - Manejar esos factores requiere la disciplina, el esfuerzo y la habilidad de un malabarista

6 5 Tres etapas en el proceso de creación de un “start-up” ActividadesDescribir idea Análisis preliminar de posibilidades de éxito Proceso de desarrollo Desarrollo de una idea de Negocio Atención de los inversores Decisiones de financiamiento Planificación del negocio Montar empresa ObjetivoConvencer e interesar a los inversionistas Elaborar el plan de negocio Conseguir los fondos necesarios para el financiamiento Montaje y puesta en marcha de la empresa Crear empresa exitosa, rentable y sostenible Poner en marcha

7 6 Utiliza el proceso de planificación para decidir si el negocio es realmente tan bueno como tú crees. Plantéate si realmente deseas dedicar cinco años de tu vida haciendo eso. Eugene Kleiner Inversor de Capital Riesgo

8 7 Cinco factores clave para el éxito de “start-ups” innovadoras Ideas Innovación Potencial de negocio Capital Capital riesgo Inversores individuales Equipo Capacidad Esfuerzo Complementariedad Proveedores de servicios Temas legales Temas fiscales Investigación de mercado Red de relaciones Externos al equipo

9 8 Cinco factores clave para el éxito de “start-ups” innovadoras Ideas Innovación Potencial de negocio Capital Capital riesgo Inversores individuales Equipo Capacidad Esfuerzo Complementariedad Proveedores de servicios Temas legales Temas fiscales Investigación de mercado Red de relaciones Externos al equipo

10 9 Tipología de ideas de negocio Nuevo producto Microsoft Nueva industria Netscape Nuevo sistema de negocio Dell Nuevo Existente Producto/ servicio Sistema de negocio ConvencionalInnovador Industria tradicional Bimbo Alto potencial de crecimiento Las ideas innovadoras gozan de mayor potencial de crecimiento

11 10 La idea de negocio: no es más que el principio No enamorarse de la idea, es sólo el punto de partida Ser flexibles, la idea puede cambiar Ser críticos, no hay billetes de 100 dólares en el piso Aspectos a tener en cuenta Tipos de ideas Nuevo producto o servicio - Microsoft Innovación dentro de un negocio ya existente - Bimbo Desarrollando la idea Una idea por sí sola no vale nada - La idea debe probarse –Oportunidad de mercado –Viabilidad económica –Factibilidad tecnológica –Grado de innovación

12 11 Cinco factores clave para el éxito de “start-ups” innovadoras Ideas Innovación Potencial de negocio Capital Capital riesgo Inversores individuales Equipo Capacidad Esfuerzo Complementariedad Proveedores de servicios Temas legales Temas fiscales Investigación de mercado Red de relaciones Externos al equipo

13 12 Importancia de un equipo de trabajo de alto desempeño Un equipo de alto desempeño obtiene un resultado mucho mayor que la suma de las partes ExigenciasDescripción La definición, planeación y montaje de una nueva empresa requiere mucha dedicación Hay que “remangarse” las mangas Conocimiento de industria Conocimientos funcionales Habilidades, aptitudes y personalidad ¿Tiene el equipo experiencia en proyectos similares? ¿Conocen sus fortalezas y debilidades? ¿Inspiran confianza y empatía? ¿Están comprometidos en el proyecto? Hay mucho por hacer Se requieren habilidades complementarias El inversionista financia al equipo, no a la idea

14 13 Cinco factores clave para el éxito de “start-ups” innovadoras Ideas Innovación Potencial de negocio Capital Capital riesgo Inversores individuales Equipo Capacidad Esfuerzo Complementariedad Proveedores de servicios Temas legales Temas fiscales Investigación de mercado Red de relaciones Externos al equipo

15 14 Los otros tres factores de éxito corresponden al entorno Las empresas start-up necesitan de financiamiento Debe siempre adoptarse la “visión del inversionista” Provisión de datos y de conocimiento en temas específicos Pueden apalancarse recursos gratis o invertir en la consecución de habilidades o información crítica Conseguir apoyo y opinión de grupos relevantes: –Emprendedores experimentados –Empresas de capital de riesgo –Empresas de “Head Hunters” –Expertos técnicos El equipo debe tener en cuenta estos factores para el éxito futuro de su negocio Capital Proveedores de servicios Red de relaciones DescripciónExigencias

16 15 Mensajes principales 2.Forma y contenido: los secretos del éxito Mediante la elaboración de un plan de negocio, los emprendedores garantizan avanzar en la planeación y el entendimiento del negocio de una manera sistemática. El éxito en su elaboración supone un esfuerzo en manejar adecuadamente la forma y desarrollar exitosamente los contenidos

17 16 Un Plan de Negocios exitoso maneja correctamente las exigencias de contenido y forma Plan de Negocio ganador Forma apropiada Estructura Estilo Claridad Contenidos relevantes Conceptos Estimaciones

18 17 Diseño del Plan de Negocio Redactar un Plan de Negocios requiere de conocimientos mayores que en la etapa anterior Efectivo Contiene todo lo que los inversores necesitan para saber financiar la empresa, ni más ni menos Estructurado Su organización es clara y sencilla Comprensible Está escrito de forma clara y directa. Utiliza términos precisos Breve No sobrepasa las 30 páginas, incluyendo los apéndices Atractivo Las cifras y cuadros son fáciles de entender; se evitan los “efectos especiales” gráficos De fácil manejo El tipo de letra es de al menos 11 puntos; con clara Tabla de Contenido y Apéndices

19 18 Contenido del Plan de Negocios 1. Resumen ejecutivo 2.Idea del producto o servicio 3.Equipo de trabajo 4.Mercado, clientes y competencia 5.Sistema de negocio y organización de la empresa 6.Calendario de implantación 7.Riesgos 8.Financiamiento Contenidos apropiados + Estructura adecuada = Plan de Negocio fácilmente comprensible, y altamente convincente * Estos contenidos se encuentran desarrollados en el manual para la elaboración de planes de negocio EJEMPLO DE TEMÁTICA

20 19 2. Idea del Producto o Servicio Componentes ClavesDescripción/elementos Describe una solución a un problema existente en el mercado (satisfación a una necesidad de los clientes potenciales) Beneficio para el cliente ¿Cómo se logrará clientes satisfechos? ¿Qué problema vamos a resolver? ¿Cómo se conseguirá satisfacer las necesidades de los clientes? ¿Cuál es la propuesta de valor? Fuentes de generación de dinero ¿Cómo es que vamos a generar ingresos? Descripción del mercado ¿Cuál es el tamaño, cuáles son los principales segmentos? ¿Cómo se diferencia mi producto de la competencia? ¿Cuáles son los competidores directos y cuáles sustitutivos?

21 20 Descripción del Mercado… Mercado Total Tamaño de la Industria Tamaño del Segmento Determinar Nichos Población del país o región Población del país o región Cantidad de personas en industria específica Cantidad de personas en mercado específico Grupo homogéneo dentro del mercado específico

22 21 ¿Quién es mi cliente? Nuestra Empresa Consumidor Empresas Intermediario

23 22 Búsqueda de Información Experiencia propia Entrevistas a Expertos Análisis externos Encuestas propias Internet Cámaras de Comercio Instituciones Medios especializados Amigos Focus Groups

24 23 ¿Cómo conseguir la información? Evaluación del concepto Método de investigación Evaluación del Producto o Servicio Satisfacción del consumidor Estudio de la segmentación Tendencias Importancia de los atributos Importancia de los atributos Impacto de la publicidad Estudio de usos y actitudes Estudio de usos y actitudes

25 24 3. Equipo de trabajo Componentes claveDescripción/elementos Una clara descripción de fortalezas y debilidades del equipo, busca "emocionar" a los inversionistas y aumentar la confianza El equipo... Cualidades complementarias de integrantes Participación de cada miembro (basado en habilidades)... y sus miembros Aspectos relevantes de sus hojas de vida Cómo se destacan los miembros (experiencia laboral, logros, reputación empresarial) –Experiencias y habilidades que servirán para implantar la idea –Descripción de carencias del equipo (experiencias y habilidades)

26 25 4. Mercado, clientes y competencia Actividades claveDescripción/elementos Entendimiento del entorno competitivo, las necesidades de los clientes y nuestra estrategia comercial Analizar el mercado y la competencia Generar el conocimiento necesario del mercado y la competencia para definir estrategia del negocio –Tamaño y crecimiento del mercado (total, geográfico por segmentos) –Análisis de la competencia (jugadores, estrategia, participación, dinámica) –Productos/servicios similares Definir la estrategia de mercado Las “cuatro Ps” del Marketing: –Producto –Precio –Posicionamiento –Promoción** *Ver el manual del plan de negocio para una discusión detallada de todos los módulos **Comunicación de la propuesta de valor del negocio Estudiar el mercado objetivo ¿Quiénes son los clientes? –Descripción/tamaño/patrones de consumo –Segmentación, atractivo por segmento ¿Cómo capturar clientela? –Segmentos prioritarios –Posicionamiento

27 26 Análisis de Porter – 5 Fuerzas Proveedores Sustitutos Compradores Barreras de Entrada Rivales

28 27 Cuadro Comparativo – Ventajas sostenibles Mi CompañíaCompañía BCompañía C Precio +-+ Calidad --+ Servicio ++- Variedad de Productos ++-

29 28 Evaluaciones Continuas del Mercado Identificar Nuevas Oportunidades Entender los cambios del consumidor Revisar lo que hacen los competidores Reaccionar a la percepción del cliente hacia la empresa

30 29 5. Sistema de Negocio y Organización Actividades claveDescripción/elementos Entendimiento de los procesos y las necesidades organizacionales al interior de la firma Cadena de valor de la industria Cadena de valor de la empresa –Procesos –Etapas clave Definición de etapas críticas y “enfoque” de la empresa Identificación de potencial de “compra” vs. realizar actividad internamente Identificación de competencias clave en la empresa Desarrollo de esquema organizacional eficientes Sugerencias sobre crecimiento a futuro Principio de la empresa Cultura/dinámica de trabajo Entender la industria y el sistema de negocio Definir “que hacer” y “que comprar” Diseño organizacional Misión y valores

31 30 Descripción del Sistema de Negocio Definir el sistema de negocio adecuado para la compañía –Estructuración lógica –Completo –Útil para planificación Definir área de concentración Definir actividades “Fabricar”, “Comprar” o “Alianzas” –Importancia estratégica –Mejor proveedor –Disponibilidad Unidad de Medida Cuadro Investigación y Desarrollo ServicioDistribución Mercadeo y Ventas Producción

32 31 6. Calendario de implantación Actividades claveDescripción/elementos Una correcta planificación gana credibilidad de inversores y socios, reduce los riesgos y aumenta las posibilidades de éxito Describir pasos sencillos Cada paso tiene un hito, una fecha y un responsable Identificar acontecimientos que impiden otros Identificar y resaltar ruta crítica Identificar cómo reducir riesgos gracia a cambios en fechas de implantación Compartir con expertos Retar los tiempos existentes cómo acelerarlas División tareas en “paquetes de trabajo” Identificación de camino crítico Mitigación de riesgos Asesoramiento de expertos

33 32 7.Riesgos Actividades claveDescripción/elementos Un exhaustivo análisis de riesgos aumenta la confianza (interna y externa) en el Plan Identificar riesgos Riesgos internos y externos que suponen una amenaza Sistema de evaluación de riesgos en el tiempo Medidas a tomar para afrontar riesgos Análisis de sensibilidad Descripción de escenarios Resultado bajo distintos escenarios –Impacto cuantitativo –Impacto cualitativo

34 33 8. Planificación Financiera Actividades claveDescripción/elementos Una correcta y creíble planificación financiera aseguraría el interés y confianza de los inversionistas en el proyecto Recursos Inversiones requeridas Estados de ganancias y pérdidas Balance de general Origen de los fondos Fuentes de financiamiento en el tiempo –Préstamos familiares y de amigos –Apoyo estatal –Hipotecas –Arrendamiento financiero –Préstamos bancarios –Capital riesgo Inversionista privado Tasa de retorno al inversionista Liquidez requerida Flujo de caja requerido Capital de trabajo para sustentar crecimiento –Inventario –Cuentas por cobrar –Cuentas por pagar

35 34 Si no lo puedes decir de forma sencilla y clara, piénsalo y sigue trabajando hasta que lo logres. Karl Popper Filósofo

36 35 Mensajes principales 3.... y que hacer mañana en la mañana Existen pasos concretos que se recomiendan para manejar el esfuerzo, el tiempo y el estrés y ser exitosos en elaborar su plan de negocio

37 36 Siguientes pasos para un Plan de Negocios exitoso Repasar materiales de este seminario Estudiar manual de elaboración de planes de negocio (disponible en www.ideas.com.ve) Identificar áreas crítica de trabajo Trabajar 24 x 7 hasta la entrega

38 37 Agenda Principios para elaboración de Planes de Negocio Ejemplo de Resumen Ejecutivo

39 38 Contenido del Plan de Negocios 1. Resumen Ejecutivo 2.Idea del producto o servicio 3.Equipo de trabajo 4.Mercado, clientes y competencia 5.Sistema de negocio y organización de la empresa 6.Calendario de implantación 7.Riesgos 8.Financiamiento Contenidos apropiados + Estructura Adecuada = Plan de Negocio fácilmente comprensible, y altamente convincente Nota: Estos contenidos se encuentran desarrollados en el Manual para la Elaboración de Planes de Negocio EJEMPLO DE TEMÁTICA

40 39 Contenido del Resumen Ejecutivo Descripción del producto o servicio que se ofrece Razón por la cual los clientes preferirán los servicios/productos ofrecidos Propuesta de Valor Descripción ResumenResumen de la idea del negocio Mercado Objetivo Descripción del segmento de Mercado al que van dirigido los productos/servicios Mercado Potencial Descripción del potencial de los clientes esperados Descripción de competencia esperada

41 40 Contenido del Resumen Ejecutivo Detalle parcial de cómo se implementará la idea Descripción de los principales procesos del negocio Descripción Descripción de factores clave de éxito Factores diferenciadores de la competencia Descripción del equipo de trabajo Definición de estructura organizacional Recursos Humanos y capacidades requeridas Recursos financieros necesarios para implementación de la idea Sistema de Negocios Ventajas Competitivas Equipo de Trabajo Recursos requeridos

42 41 MisEntradas.com Resumen  Será un sitio al que las personas acudirán para saber que espectáculos se están realizando y para adquirir entradas a los mismos  Se podrá obtener información de todos los espectáculos de teatros, cines, musicales, deportes, arte, recreación, tiempo libre y otros eventos que se estén llevando acabo en las principales ciudades de Venezuela  El portal posibilitará la búsqueda y selección de información por tipo de evento, zona, fecha, precio, valor de la entrada y ubicación. Tendrá acceso a críticas de reconocidos especialistas y opiniones de espectadores de dichos eventos  También posibilitará servicios destinados a las empresas de espectáculos Ejemplo Resumen Ejecutivo Incluye resumen de la idea

43 42 Propuesta de valor (¿Qué producto o servicio se ofrece?)  Proponemos el desarrollo de un sitio en Internet que combine una guía de entretenimientos y actividades con ventas de entradas a espectáculos artísticos y deportivos. El mismo permitirá la compra de entradas para eventos deportivos, musicales, teatrales, cinematográficos y familiares. El foco inicial de espectáculos comprendidos en esta idea serán aquellos de las ciudades de Caracas, Maracaibo y Valencia Mercado Objetivo  Consumidores finales: nuestro sistema está dirigido fundamentalmente a la clase de mayores ingresos en las 6 principales ciudades de Venezuela  Proveedores de espectáculos: tales como cines, teatros, organizadores de conciertos y recitales y equipos de baseball y basketball Describe producto/servicio y razón de compra por los clientes Describe los segmentos de clientes Ejemplo Resumen Ejecutivo MisEntradas.com

44 43 Nuestras estimaciones de la penetración de canales de distribución indican que para el año 2004 en Estados Unidos se podrían vender un 25% de las entradas a espectáculos por medios electrónicos. Considerando la diferencia en penetración de nuevas tecnologías en Venezuela, estimamos que para nuestro país se podría llegar a vender un 10% del total de entradas en el mismo plazo, lo cual constituiría un mercado potencial de unos Bs. 2,000 millones anuales Mercado Potencial (¿A quién está dirigido? ) Categoría Facturación anual estimada (millones de Bs.) % participación Cine y Teatro10,40052% Entradas a esp. deportivos 5,20026% Conciertos y otros culturales 4,55022% Total Sector20,150100% Cuantifica mercado potencial Ejemplo Resumen Ejecutivo MisEntradas.com

45 44  Asumiendo la existencia futura de dos competidores, estimamos que podemos llegar a obtener un 50% del mercado on-line, que representa una participación de mercado del 5%, con lo cual estaríamos involucrados en un negocio de Bs. 1,000 millones anuales. Facturando un 5% de comisión y gastos de distribución, nuestros ingresos serían de Bs. 50 millones anuales. Considerando 4000 visitas diarias (en el año 2004), nuestros ingresos anuales serían de Bs. 30 millones anuales (considerando un ingreso unitario de Bs. 20,000 por cada mil clics)  Los servicios de ventas de información se comenzarían a instrumentar a partir del segundo año, cuando tengamos desarrollada una base de datos importante que permita estudios de mercado. Cálculos preliminares de dichos ingresos hacia el año 2005 sumarían Bs. 30 millones adicionales  La venta de merchandising se realizaría a costo y sólo como un medio de generar tráfico e interés en nuestro sitio Menciona competencia e ingresos esperados Ejemplo Resumen Ejecutivo MisEntradas.com

46 45 Ventajas competitivas (¿Cuáles son los factores clave de éxito?) Consideramos que los factores clave de éxito de nuestra propuesta son los siguientes:  Todo en un sitio (“one stop shopping”)  Primera empresa en el mercado  Uso de modelos matemáticos Destaca ventajas competitivas Ejemplo Resumen Ejecutivo MisEntradas.com

47 46 Resumen del sistema de negocio (¿Cómo se implementaría?)  El organizador del evento o espectáculo proporcionará a nuestra empresa un número determinado de entradas a ser vendidas a través de nuestro sitio. Las entradas físicas permanecerán en las respectivas empresas de espectáculos hasta días antes del espectáculo, cuando se realice la distribución. La entrega de las entradas será a domicilio, servicio que estará a cargo de un servicio de correo privado, con quien cerraremos un acuerdo comercial. Las entradas nunca estarán en nuestra empresa  Las entradas serán recibidas en calidad de concesión, sin responsabilizarse de la venta de las mismas. Se habilitará una cuenta por cada organizador, con subcuentas por cada evento o espectáculo. En forma diaria se depositarán en tal cuenta los montos cobrados de tarjetas de crédito por venta de entradas Presenta plan de implementación Ejemplo Resumen Ejecutivo MisEntradas.com

48 47 Resumen del sistema de negocio (¿Cómo se implementaría?) La compra de entradas se realizará utilizando tarjetas de crédito (se proveerán de los sistemas de seguridad adecuados y con las garantías correspondientes). Los usuarios finales deberán registrarse en nuestro sistema en su primera compra y luego proporcionar su identificación de usuario cada vez que accedan para realizar una compra. El sistema registrará los eventos y alimentará automáticamente la base de datos histórica Presenta plan de implementación Ejemplo Resumen Ejecutivo MisEntradas.com

49 48  Director: Responsable de liderar y coordinar todos los temas del negocio/ proyecto. Debería ser una persona con una fuerte capacidad de ejecución y con un amplio manejo y visión global de los diversos temas del negocio  Gerente de Finanzas: Un responsable que manejará todos los temas financieros. Será responsable de planificar, desarrollar y controlar las variables financieras del emprendimiento. También deberá mantener una fluida comunicación con los actuales inversores del proyecto o con los futuros Inversionistas  Gerente de Análisis Estadístico: Responsable del desarrollo e implementación de los sistemas analíticos de estudio de bases de datos Describe equipo de trabajo Ejemplo Resumen Ejecutivo Equipo de trabajo MisEntradas.com

50 49 Equipo de trabajo  Gerente de Marketing: Un responsable de liderar el desarrollo de alianzas estratégicas con proveedores de contenido, con medios de comunicación, con organizadores de eventos y con críticos de espectáculos. También será responsable que tendrá a su cargo el desarrollo de estrategias para capturar, desarrollar y retener usuarios finales  Gerente de Operaciones: Un responsable de toda la operación off-line del emprendimiento. Comprende las tareas de abastecimiento y logística del negocio: gestión de entrega y devoluciones de tickets, compra de insumos, gestión de contratos de servicios de distribución Describe equipo de trabajo Ejemplo Resumen Ejecutivo MisEntradas.com

51 50 Capacidades y recursos requeridos (¿Qué se requiere?) Nuestro presupuesto anual para el primer año de operación, incluyendo los gastos necesarios para el inicio de la operación, será de Bs. 67 millones y su apertura es la siguiente: Equipamiento tecnológico:Bs. 15 millones Publicidad y marketing Bs. 17 millones Recursos humanosBs. 20 millones Espacios físicosBs. 5 millones Servicios generales Bs. 2 millones DistribuciónBs. 6 millones ContenidoBs. 2 millones Cuantifica recursos requeridos Ejemplo Resumen Ejecutivo MisEntradas.com