MATERIA: GERENCIA COMERCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ASESORÍAS EXAMEN COMPLEXIVO PERÍODO: SEPTIEMBRE DE 2016 DOCENTE: MBA. JUAN RAMOS PEREDO.

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1 MATERIA: GERENCIA COMERCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ASESORÍAS EXAMEN COMPLEXIVO PERÍODO: SEPTIEMBRE DE 2016 DOCENTE: MBA. JUAN RAMOS PEREDO (jaramos@ute.edu.ec) SEDE SANTA ELENA CARRERA DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

2 HORARIO DE ENCUENTROS PEDAGÓGICOS PARA EXAMEN COMPLEXIVO SEMINARIO PRESENCIAL: TEORÍA Y TRABAJO AUTÓNOMO CON TUTORÍA VIRTUAL (HORAS DE OFICINA) HORAS RESOLUCIÓN DE CASOTOTAL DE HORAS Del 14 al 19 de Septiembre de 2016 EMAIL: jaramos@ute.edu.ec 20H00 – 22H0020 – 21 de Septiembre de 2016 12 Horas

3 MATERIAL BIBLIOGRÁFICO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, David Jobber – Geoff Lancaster, 8va. Edición. Editorial Pearson ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA, Fred R. David, 14a. Edición. Editorial Pearson DIRECCIÓN DE MARKETING, kotler – Keller, 14a. Edición. Editorial Pearson

4 PROGRAMA DE GERENCIA COMERCIAL (Enviado de matriz)

5 PROGRAMA DE GERENCIA COMERCIAL TEMASBIBLIOGRAFÍARESULTADOS DE APRENDIZAJE NUEVAS TENDENCIAS DEL MERCADO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, David Jobber–Geoff Lancaster, 8va. Edición. Editorial Pearson. Parte 1, temas 1.2 y 1.3, páginas 4-7 Evalúa las nuevas tendencias de mercado para insertarlas en las prácticas comerciales. MAPA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA -ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA, Fred R. David, 14a. Edición. Editorial Pearson. Capítulo 1, páginas 13-17 -DIRECCIÓN DE MARKETING, kotler–Keller, 14a. Edición. Editorial Pearson. Capítulo 2, páginas 36-55 Analiza el direccionamiento estratégico del negocio para la toma de decisiones. ANÁLISIS SITUACIONAL Y CONTEXTO COMERCIAL -DIRECCIÓN DE MARKETING, kotler–Keller, 14a. Edición. Editorial Pearson. Capítulo 1, páginas 12-16 -ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, David Jobber–Geoff Lancaster, 8va. Edición. Editorial Pearson. Parte 1, tema 2.3, páginas 49-52 Desarrolla modelos de análisis del entorno para incorporarlas en la gestión comercial del negocio.

6 PROGRAMA DE GERENCIA COMERCIAL TEMASBIBLIOGRAFÍARESULTADOS DE APRENDIZAJE ANÁLISIS DE VALOR Y MODELO DE NEGOCIO DIRECCIÓN DE MARKETING, kotler–Keller, 14a. Edición. Editorial Pearson. Capítulo 2, páginas 33-36 Diseña propuestas de generación de valor para el negocio incorporándolas al modelo de negocios de la empresa. FUNCIÓN Y ACTIVIDAD COMERCIAL -ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, David Jobber–Geoff Lancaster, 8va. Edición. Editorial Pearson. Parte 1, páginas 55-59 -ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA, Fred R. David, 14a. Edición. Editorial Pearson. Capítulo 5, páginas 135-162 Propone alternativas estratégicas para el desarrollo de la gestión comercial.

7 CASO DE ANÁLISIS # 1 Análisis macroambiental PEST: políticas, económicas, socioculturales y tecnológicas. Proponer misión de la empresa Constructora Geo. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, David Jobber–Geoff Lancaster, 8va. Edición. Editorial Pearson; páginas: 50-52

8 1.- NUEVAS TENDENCIAS DEL MERCADO La naturaleza de una venta=lograr la venta Proceso complejo Conjunto completo: principios, técnicas, habilidades personales Actualidad: contar con habilidades para competir con éxito Evalúa las nuevas tendencias de mercado para insertarlas en las prácticas comerciales

9 1.- NUEVAS TENDENCIAS DEL MERCADO Evalúa las nuevas tendencias de mercado para insertarlas en las prácticas comerciales

10 2.- MAPA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Analiza el direccionamiento estratégico del negocio para la toma de decisiones. El análisis y la elección de estrategias tiene como propósito determinar los cursos de acción alternativos más apropiados para que la empresa logre sus objetivos y su misión. Las estrategias, los objetivos y la misión actuales de la empresa, aunados a la información arrojada por las auditorías externa e interna, constituyen la base para generar y evaluar estrategias alternativas factibles.

11 2.- MAPA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Analiza el direccionamiento estratégico del negocio para la toma de decisiones.

12 2.- MAPA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Analiza el direccionamiento estratégico del negocio para la toma de decisiones.

13 2.- MAPA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Analiza el direccionamiento estratégico del negocio para la toma de decisiones. El rol central de la planificación estratégica Planificación estratégica corporativa y divisional: definir misión corporativa, establecer unidades estratégicas de negocios, establecer recursos a cada UEN, evaluar oportunidades de crecimiento. Organización y cultura organizacional.

14 2.- MAPA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Analiza el direccionamiento estratégico del negocio para la toma de decisiones. Planificación estratégica de las unidades de negocios.

15 CASO DE ANÁLISIS # 1 Planteamiento de objetivos ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, David Jobber– Geoff Lancaster, 8va. Edición. Editorial Pearson; páginas: 54

16 3.- ANÁLISIS SITUACIONAL Y CONTEXTO COMERCIAL Desarrolla modelos de análisis del entorno para incorporarlas en la gestión comercial del negocio. Análisis de la situación Análisis de mercado. FODA. Auditoría de marketing interna Tamaño/crecimiento mercado actual. Análisis necesidades y comportamiento clientes. Mezcla de marketing. Análisis de competidores. Auditoría de marketing externa Análisis macroambiental PEST: políticas, económicas, socioculturales y tecnológicas. Análisis situacional

17 3.- ANÁLISIS SITUACIONAL Y CONTEXTO COMERCIAL Principales fuerzas sociales Tecnología de información de redes. Globalización. Desregulación. Privatización. Aumento de la competencia. Convergencia industrial Desintermediación Poder de compra del consumidor. Participación de los consumidores. Resistencia del consumidor Nuevas capacidades de las empresas Internet como un poderoso canal de información y ventas. información sobre los mercados. Clientes reales, clientes potenciales y competidores. Usar las redes sociales para amplificar su mensaje de marca. Facilitar y acelerar la comunicación externa entre clientes. Marketing móvil. Las empresas pueden hacer y vender bienes individualmente diferenciados. El marketing en la práctica Las empresas deben estar siempre moviéndose hacia adelante con programas de marketing, innovando productos y servicios, manteniendo contacto con las necesidades de los clientes y buscando nuevas ventajas más que depender de fortalezas anteriores. Contexto comercial (Las nuevas realidades del marketing) Desarrolla modelos de análisis del entorno para incorporarlas en la gestión comercial del negocio.

18 4.- ANÁLISIS DE VALOR Y MODELO DE NEGOCIO Diseña propuestas de generación de valor para el negocio incorporándolas al modelo de negocios de la empresa Actividades primarias 1.- Logística de entrada o traer materiales al negocio 2.- Operaciones (transformar los materiales en productos terminados) 3.- Logística de salida, o envío de los productos terminados 4.- Marketing, incluyendo ventas5.- Servicio Actividades de apoyo 1.- Aprovisionamiento2.- Desarrollo de tecnología3.- Gestión de recursos humanos4.- Infraestructura de la empresa La cadena de valor (Michael Porter)

19 4.- ANÁLISIS DE VALOR Y MODELO DE NEGOCIO Diseña propuestas de generación de valor para el negocio incorporándolas al modelo de negocios de la empresa Procesos básicos empresariales en la cadena de valor Procesos de investigación de mercadosProcesos de realización de la ofertaProcesos de adquisición de clientes Procesos de gestión de relaciones con clientes. Procesos de gestión de pedidos

20 5.- FUNCIÓN Y ACTIVIDAD COMERCIAL Las estrategias abarcan el conjunto de enfoques que la compañía usará para lograr sus objetivos. Hay muchas maneras diferentes de lograr cada objetivo. Evaluar cada estrategia en términos de sus implicadones detalladas para los recursos. Cada estrategia debe examinarse frente a la posibilidad de una respuesta por parte de los competidores. Propone alternativas estratégicas para el desarrollo de la gestión comercial. Generación y selección de estrategias

21 5.- FUNCIÓN Y ACTIVIDAD COMERCIAL Estrategias de integración.Estrategias intensivas.Estrategias de diversificación.Estrategias defensivas. Propone alternativas estratégicas para el desarrollo de la gestión comercial. Tipos de estrategias

22 5.- FUNCIÓN Y ACTIVIDAD COMERCIAL Niveles de estrategias y sus principales responsables

23 5.- FUNCIÓN Y ACTIVIDAD COMERCIAL

24 EJEMPLOS DE SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS 1 Búsqueda de mercados meta 2 Fijar precios 2 Retención de clientes 4 Marketing mix (4 P)