Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Pymes y avestruces Estrategias desde el cliente

Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool ¿Qué hacen los avestruces cuando ven peligro? Esconden la cabeza y se aíslan del exterior para no ver lo que ocurre. Pero durante el periodo que tienen la cabeza escondida, lo más probable es que algún depredador se las coma. Esto mismo veo demasiadas ocasiones en muchas pymes, esconden la cabeza esperando a que “escampe el temporal” y vuelvan los años dorados, intentando sobrevivir, mientras su competencia les devora. Los tiempos pasados no van a volver, el consumo no va a ser como antes, el acceso a la financiación tampoco.

Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool España es un país de PYMES, en su gran mayoría, de SERVICIOS

Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool No os voy ha hablar de crisis, os quiero hablar de cual es la situación actual de las pymes, de su marco de actuación actual y de qué podemos hacer para cambiar esta situación y crecer. Creo que ya conocéis todos estos datos, pero no está mal repasarlos: El 99,9% de las empresas españolas son pymes. Representan el 74,9% de la población activa. El 79,8% son empresas se servicios, tendencia que va al alza, disminuyendo el porcentaje de empresa industriales y de construcción. Y aportan el 65% de PIB. Estos son datos del Ministerio de Industria, Energía y Turismo / Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa. Vamos a ir sumando situaciones que afectan directamente a las pymes.

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Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Internet ha cambiado la forma de hacer negocios fundamentalmente por: La comunicación entre usuarios Poder llegar a cualquier empresa con un solo clic desde cualquier sitio. Esto ha hecho que la secuencia: Empresa – Producto – Cliente Pase a ser: Cliente – Producto – Empresa, en la que es el cliente quien define qué producto o servicio ha de “fabricarle” la empresa. Baste con decir que el 85% de los clientes se fía más de la opinión de otros clientes que de la publicidad de la empresa. Y no estoy hablando sólo de las Redes Sociales, estoy hablando de foros especializados, de opiniones de los clientes en las propias webs de las empresas, y sobre todo del boca-oreja, que con la aparición de internet ha ampliado su campo de acción exponencialmente.

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Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Sumemos más cosas. Ya no compramos productos, compramos lo que podemos hacer con ellos, compramos servicios completos. Compramos “experiencias de uso”. Necesitamos orientación en soluciones globales en vez de orientación al producto. Si no, acabaremos compitiendo por precio. Necesitamos trabajar sobre la relación entre las expectativas del cliente y lo que el cliente realmente recibe. Hoy lo que vendemos es nuestra empresa.

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Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Por otra parte, las Pymes son muy diferentes a las Grandes Empresas. Pymes y Grandes Empresas tienen objetivos y recursos diferentes. Sin embargo utilizamos los sistemas de gestión que implementan estas grandes compañías y que se crearon por su propia necesidad. Pero, ¿son adecuados estos sistemas de gestión para las pymes?. Si tenemos objetivos y recursos necesarios, ¿por qué utilizamos los mismos sistemas de gestión?. Necesitamos un cuerpo de conocimiento nuevo, o por lo menos, adaptado específicamente para la gestión de nuestras pymes.

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Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Pero no todo van a ser dificultades. Las PYMES tienen algunas ventajas respecto a las grandes empresas: Flexibilidad. Capacidad y Velocidad de adaptación a nuevas situaciones. Y posibilidad de Personalización de Soluciones. Curiosamente, estas son armas que no suelen utilizar las pymes, posiblemente por utilizar sistemas de gestión pensados para Grandes Empresas que “encorsetan” estas características específicas de las pymes. Dejadme que os ponga un ejemplo: “El otro día, hablando con un cliente, y tras analizar una serie de datos y observar “el lugar donde ocurren las cosas”, le pregunté cómo habían definido el horario de apertura al público (es una empresa que tiene gran afluencia de clientes para comprar in situ). Su respuesta fue que siempre lo habían hecho así y que todas las empresas del sector tenían el mismo horario. Le invité a observar los datos horarios de afluencia de clientes a sus instalaciones y que preguntase a sus clientes qué horario necesitaba que tuviese su empresa. Los resultados fueron sorprendentes. Actualmente estamos trabajando en crear una estructura que permita orientar el horario de cada unidad de negocio en función de las necesidades de los clientes, proveedores, etc.” Sabéis lo mejor de todo, el análisis de los datos, observación y plan de acción de mejora supone una inversión de 0€ para la empresa.

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Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Como habréis podido intuir, la clave está en centrarse en el cliente. No orientarse en el cliente ni preguntarle qué tal lo hemos hecho, no, centrarse en el cliente, pasar de una estrategia push de empujar al mercado a una estrategia pull de tirar desde el mercado. ¿Cuando se repone un producto en un lineal del supermercado? Cuando se lo ha llevado el cliente, no antes. Por lo tanto, el cliente ha de ser el centro de la empresa y la base sobre la que se tomen las decisiones. “Al final del día el cliente decide quién ha tenido éxito y quién no”. Jerry Harvey

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Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Pero esto que parece tan obvio y que todo el mundo te dice que lo hace, no es del todo cierto. Esta perspectiva, esta nueva estrategia requiere un cambio de paradigma, un cambio en la forma de “pensar la empresa”. Requiere que pasemos del “qué hacemos y cómo lo hacemos” al “por qué lo hacemos, cómo lo hacemos y finalmente qué hacemos”.

Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool CLIENTE ANÁLISIS DE NECESIDADES DEL CLENTE COMPETENCIAS NECESARIAS ESTRATEGIA INNOVACIÓN MODELO DE NEGOCIO IMPLEMENTACIÓN Y FEEDBACK MEJORA CONTINUA Incremental Disruptiva

Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Llevando todo esto a un esquema de acción estratégica, podríamos construir un diagrama como el que sigue. Qué hacemos bien – Qué pocas veces veo trabajar este aspecto. Muchas empresas no saben responder por qué les compran y si no saben responder esto, no sabrán responder por qué no les compran. Qué hacemos mal Qué no hacemos Qué tenemos que hacer en el futuro Como podéis observar, no aparece la competencia por ninguna parte. Trabajar anulando “ventajas competitivas” supone no correr el riesgo de quedarse fuera, pero no te permite diferenciarte lo suficiente para destacar. Dejemos que sean ellos quienes trabajen tratando de anular nuestras ventajas competitivas mientras nosotros construimos nuevas ventajas.

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Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool No penséis que todo esto son palabras dichas en una charla y diapositivas de power point. Conozco bastantes empresas que tienen éxito a pesar de las circunstancias y no son grandes empresas, ni siquiera conocidas, son pymes que han hecho las cosas de forma diferente. Pero en todas ellas coinciden 4 cosas que han hecho: -Aportan valor. -Existe la necesidad en el mercado. -El mercado está dispuesto a pagar por la solución. -Son diferentes. Cuatro características que no se pueden elegir, va el pack completo o no funciona.

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Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Si seguimos compitiendo como hasta ahora nos vamos a convertir en empresas commodities en las cuales la única diferenciación será el precio y cuando luchamos por precio, siempre hay alguien más barato. La gran mayoría de nuestras pymes compiten y van a competir en mercados maduros, en los cuales crear un producto o servicio diferenciador va a ser muy complicado. En los cuales va a ser clave “hacer las cosas de forma diferentes” basándonos en las necesidades de nuestros clientes. Cuando volváis a vuestras empresas, peguntaros si todas las decisiones que se toman, en todas las áreas de la organización, se adoptan considerando sus repercusiones en los clientes. Hazlo fácil para el cliente, pero no podremos hacerlo sin contar con su colaboración.

Pedro Muro Consultor artesano Business Strategies & #waycoschool Pedro A. Muro Castillo Consultor Artesano Conferenciante & Formador