U NIDAD 7. G ESTIÓN C OMERCIAL. Judith Piedrafita Mairal. Licenciada en Economía.

¿Q UÉ ES N ECESARIO G ESTIONAR ? Cuando hablamos de Gestión Comercial, podemos subdivir las actividades de gestión en diferentes apartados. La gestión del producto, que incluirá la gestión de su diseño y características. El diseño del producto, debe incluir el nombre del mismo, y este, al igual que el nombre de la empresa, debe ser fácil de recordar, de pronunciar y a su vez, provocador de sensaciones en el consumidor. Además de la gestión del producto, se debe realizar desde el departamento de Marketing, una evaluación del precio al que se ha de vender el producto. Ya citamos anteriormente, que segmentar el mercado, facilita información acerca del poder adquisitivo de los individuos a los que dirigimos el producto. 1

¿Q UÉ MÁS G ESTIONAR ? La distribución de nuestros productos ha de ser también gestionada. Los productos tangibles, deben disponer de un canal físico de distribución. En la distribución, se debe tener en cuenta, el medio de transporte por el que se envían los productos, pero además, los lugares en los que están expuestos para la venta como almacenes o puntos de venta. Si los productos son intangibles, habrá que estudiar los medios tecnológicos a utilizar. 2

G ESTIÓN DE LA I NFORMACIÓN. No sólo es importante distribuir el producto, sino también poder publicitarlo. Y para realizar una comunicación adecuada de información de nuestro producto, debemos esforzarnos por utilizar el canal de distribución más conveniente. Informando al cliente y realizando publicidad, crearemos en nuestros consumidores potenciales, la imagen que queramos dar. Para que la publicidad sea efectiva y a la vez eficiente, ha de realizarse de manera muy creativa y cada vez más, innovando, por supuesto, siempre utilizando un plan de acción publicitaria con sus objetivos y el tiempo necesario para que la comunicación resulte satisfactoria. 3

M ARKETING -M IX Todos los elementos que hemos citado en la unidad hasta ahora, componen lo que se denomina Marketing Mix. Producto, distribución, promoción y precio. El objetivo de este tipo de Marketing es principalmente, llegar a gestionar la toma de decisiones, con toda la información actualizada sobre los cuatro elementos citados. (4Ps: Product, Place, Promotion and Prize). 4

F UNCIONES DE LOS D IRECTIVOS DE M ARKETING En algunas ocasiones, el gestor comercial y el directivo de Marketing son la misma persona. En otras no. Por esta razón, una vez estudiadas las tareas del gestor comercial, vamos a revisar las que afectan al Directivo de Marketing. Por un lado, el directivo de Marketing, debe disponer de una buena capacidad analítica, para poder así estudiar todos los aspectos destacados a lo largo del curso (consumidores, proveedores…etc.), y analizar los resultados obtenidos. Además, debe disponer de una competencia muy amplia en cuanto a planificación y liderazgo para poder llevar a cabo de manera coordinada, los proyectos de Marketing que se organicen en la empresa. Por último, debe ser autocrítico y realizar una buena evaluación de los éxitos logrados. 5

R EFLEXIONES Podemos concluir entonces, que las políticas comerciales, deben estar alineadas con los objetivos estratégicos. Estas políticas comerciales, deben estar integradas de una manera u otro en el Plan de Marketing. Este plan, debe permitir la flexibilidad, para poder modificarlo dependiendo de las circunstancias. Un Plan de Marketing, no es para toda la vida. En el largo plazo, hay que modificarlo, bien sea por los cambios en el entorno, bien por el lanzamiento de un nuevo producto…etc. Además, el Plan de Marketing, incluirá también la distribución de tareas entre los RR.HH. de la empresa, analizando la capacidad productiva de la misma. 6