Proceso de Venta Septiembre Dic. 2012

Proceso de Venta El proceso de venta es una secuencia lógica de siete pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra) . Es un ciclo continuo que siguen los profesionales en el campo de las ventas

Etapas del Proceso de Ventas Prospección y Calificación Planeación de la visita de ventas Abordar al prospecto Hacer la presentación de ventas y la demostración Negociar la resistencia a la veta o las objeciones del comprador Confirmar y cerrar la venta Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta

1 Prospección y Calificación Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Utiliza pistas apara eficientar su labor, consistentes en el nombre de la persona, su dirección o teléfono. Estas pistas deben ser evaluados a través de los criterios de evaluación, para decidir si vale la pena una visita.

Criterios de calificación: necesidad o deseo, autoridad para comprar, dinero para comprar y elegibilidad para comprar Habitualmente conocido como NADE

Etapas a considerar en la Prospección Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva.- En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra y conocimientos específicos.- Se otorga una calificación individual para determinar su importancia en función de su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y /o el vendedor, Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.- Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

2 Planeación de la visita de ventas (Enfoque previo) Esta etapa sigue 7 pasos básicos para alcanzarse eficientemente. Preparar al prospecto para la visita de ventas inicial. Una técnica para preparar al prospecto para el primer contacto de ventas se conoce como siembra. Vender al prospecto la cita para la visita de ventas por medio de una notificación previa. Es necesario aprender a vender la visita, yo que el prospecto no quiere perder su tiempo

Recolectar y analizar la información acerca del prospecto Hacer una evaluación de problemas y necesidades para el prospecto Identificar las características, las ventajas y los beneficios del producto que es probable que sean de más interés para el prospecto, con un enfoque importante en los beneficios.

Seleccionar la mejor estrategia de presentación de ventas y demostración para el prospecto Planear y ensayar su enfoque para el prospecto

3 Abordar al Prospecto Consiste en el primer contacto cara a cara con el prospecto. Existen varios métodos para abordar al prospecto y que pueden tener éxito, sin embargo es necesario que los vendedores exitosos lo ajusten a cada prospecto.

Cont. … Los vendedores de éxito establecen objetivos en relación con la visita, una estrategia de aplicación exitosa es el SMART, por sus siglas en ingles, para el establecimiento de objetivos. Se define de la siguiente manera: Específico.- Establecer un objetivo específico importante para la visita de ventas. Mensurable.- Asegurarse de que su objetivo principal sea mensurable o cuantificable, en unidades o %, etc.

Cont. … Alcanzable.- Asegurarse de que la meta que ha establecido sea realista. Relacional.- Siempre tratar de fomentar una relación positiva a largo plazo con el prospecto, sin importar si logra o no su objetivo principal. Definido en tiempo.- Si es posible, establecer con el prospecto un marco de tiempo específico, para lograra el objetivo principal.

Objetivo de la Visita La mayoría de las visitas de ventas deben lograr uno o más de los tres objetivos siguientes: Generar ventas: Vender productos o servicios a los clientes meta durante las visitas de ventas asignadas. Desarrollar el mercado: Colocar los cimientos para generar nuevos negocios educando al cliente, adquiriendo visibilidad y desarrollando relaciones con los compradores potenciales. Proteger al mercado: Estar enterado de las estrategias y técnicas de los competidores, protegiendo las relaciones con los clientes actuales, con el fin de mantenerlos satisfechos y que sigan siendo leales.

4 Hacer la presentación de ventas y la demostración La presentación, depende del tipo de venta a realizar: Venta adaptable.- Modificación de cada presentación y demostración de ventas para adecuarlas a cada prospecto en particular. Venta estereotipada (o programada).- Cualquier enfoque de ventas altamente estructurado o elocuente. Las presentaciones mas exitosas generalmente mezclan los enfoques.

Estrategias de presentación de Ventas Respuesta al estimulo Fórmula Satisfacción de la necesidad Solución consultiva del problema Venta intensa Venta de equipo

5 Negociar la resistencia a la venta o las objeciones Una objeción es cualquier cosa que el prospecto o cliente diga o haga y que dificulte la negociación de ventas. La resistencia alas objeciones, son eventos comunes aun cuando la demostración de venta haya sido exitosa. Generalmente son requerimientos de mayor información, que le justifique al prospecto su decisión de compra. No deben desalentar al vendedor.

Tipos de objeciones Objeciones válidas.- Preocupaciones sinceras que el prospecto necesita tratar antes de que esté dispuesto a comprar. Objeciones no válidas.- Acciones irrelevantes o falsas que retardan, o razones ocultas para no comprar. Este es un análisis del vendedor, para el comprador todo es válido.

6 Confirmar y Cerrar la Venta Se convierte en el estímulo y recompensa producto del arduo trabajo del vendedor Los vendedores pueden desarrollar una variedad de técnicas de cierre acordes a las características del comprador.

Tipos de Cierre Cierres de Aclaración Cierres Psicológicos Cierres Directos Cierres de concesión Cierres de Venta Perdida

Técnicas de Cierres de Aclaración Cierres supuesto.- Cierres de elección.- Mostrar al cliente productos alternos sobre los cuales elegir. Cierre de sugerencia Cierre contingente.- Se acepta comprar si el vendedor puede demostrar los beneficios prometidos

Técnicas de Cierre Psicológico Cierre de respuesta al estímulo Cierre de cumplido.- Elogiar al prospecto por el planteamiento de preguntas interesantes. Cierre de ventaja Cierre de cachorro.- Dejar que el prospecto use el producto por un tiempo, desarrollando un vinculo emocional que conduzca a la compra.

Técnicas de Cierre Directo Cierre resumido.- Resumir ventajas y desventajas de compra antes de solicitar el pedido Cierre de los beneficios Cierre de acción.- El vendedor simplemente entrega el bolígrafo junto con el contrato y el prospecto firma, casi por reflejo. Cierre de Tecnología

Técnicas de Cierre de Concesión Cierre de trato especial.- Ofrecer al prospecto un incentivo con el fin de alentar la compra. Cierre de Gerencia Cierre de no riesgo.- Convenir en devolución o reembolso, si el producto no resulta satisfactorio. Cierre de retirar algo

Técnicas de cierre de la Venta Perdida Cierre de Rotación Cierre de fingir retirarse.- Disponer a retirarse y entonces “recordar” algún beneficio u oferta especial, cuando el prospecto ha bajado sus defensas. Cierre de Pedir ayuda.- Disculparse son el prospecto por no satisfacerlo y pedir su ayuda y darle lo que realmente necesita.

7 Hacer seguimiento y dar Servicio a la cuenta Los buenos vendedores no desaparecen, por el contrario mantienen un estrecho contacto con el cliente, atentos a cualquier queja que pudiera surgir, pero sobre todo atendiendo a nuevas necesidades.