ENTRENAMIENTO EN VENTA CONSULTIVA BIENVENIDOS LUIS FERNANDO ESCOBAR O. OCTUBRE Y NOVIEMBRE de 2015

MÓDULO 2

CONTENIDO Introducción y antecedentes. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso. Diagnóstico comercial. El manual de ventas. Proceso efectivo de ventas. Planeación de la visita. Saludo, chequeo y marca. Taller de características, beneficios y ventajas.  Las preguntas fundamentales para detectar oportunidades de negocios Presentación exitosa y efectiva. Administración de objeciones. El cierre ganador. 6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

EL PROCESO EFECTIVO DE VENTAS

PLANEACIÓN DE LA VISITA Lista de chequeo. Acta de visita: Pendientes con el cliente. Quienes son los interlocutores. Objetivo de la visita. Análisis/preparación: PIOC (prospección, investigación, oferta, cierre).

SIEMPRE TENER ACTUALIZADA Y REVISAR Revisar la lista de chequeo. Esta mi lista de chequeo actualizada? Donde la tengo? Cuando la reviso? 6

TALLER LISTAS DE CHEQUEO. 7

PLANEACIÓN DE LA VISITA Lista de chequeo. Acta de visita: Pendientes con el cliente. Quienes son los interlocutores. Objetivo de la visita. Análisis/preparación: PIOC (prospección, investigación, oferta, cierre).

SIEMPRE TENER ACTUALIZADA Y REVISAR EL ACTA DE VISITA Contenido. Para que sirve. Cuando se elabora. 9

PLANEACIÓN DE LA VISITA Lista de chequeo. Acta de visita: Pendientes con el cliente. Quienes son los interlocutores. Objetivo de la visita. Análisis/preparación: PIOC (prospección, investigación, oferta, cierre).

CONTENIDO Introducción y antecedentes. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso. Diagnóstico comercial. El manual de ventas. Proceso efectivo de ventas. Planeación de la visita. Saludo, chequeo y marca. Taller de características, beneficios y ventajas.  Las preguntas fundamentales para detectar oportunidades de negocios Presentación exitosa y efectiva. Administración de objeciones. El cierre ganador. 6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

SALUDO, CHEQUEO Y MARCA. SALUDO: ¿CÓMO DEBE SER? Y POR QUÉ ESTAN IMPORTANTE? CHEQUEO: DE PERSONAS Y TIEMPO. MARCA: HERRAMIENTA DE POSICIONAMIENTO. 12

CONTENIDO Introducción y antecedentes. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso. Diagnóstico comercial. El manual de ventas. Proceso efectivo de ventas. Planeación de la visita. Saludo, chequeo y marca. Taller de características, beneficios y ventajas.  Las preguntas fundamentales para detectar oportunidades de negocios Presentación exitosa y efectiva. Administración de objeciones. El cierre ganador. 6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA #1 14

LA PRESENTACIÓN EFECTIVA RECUERDE QUE UNA BUENA PRESENTACIÓN DE USTED, DE LA EMPRESA Y DE LOS PRODUCTOS Y DE LOS SERVICIOS ……….. NOS HACE GANAR TIEMPO, DINERO Y EVITA OBJECIONES Ó SEA MENOS DESGASTE PARA TODOS Y MEJOR ACTITUD PARA EL CIERRE. 16

EL ARTE DE ESCUCHAR Hay que volverse maestro en el arte de escuchar. Para ello hay un método simple: verificar lo que te dicen, ¿Cómo? Simplemente repitiendo lo que acabas de oír, es decir, repitiendo la pregunta. 2. El vendedor debe aprender a escuchar, debe estar convencido de su idea, debe ser persuasivo y no sobre argumentar. Tomado de: Como llegué a ser el vendedor que soñé. Wolgang Castillo Castro Editorial Norma 17

Como llegué a ser el vendedor que soñé. Wolgang Castillo Castro Nuestras debilidades son faltas en las que debemos mejorar. Puede que no sean lo que deseamos mostrar, ni tampoco lo que deseamos tener, pero a veces es difícil esconderlas y tratamos de ignorarlas. Solo cuando caemos en cuenta de que podemos sobre ellas, las calificamos como lo que son: oportunidades de mejoramiento. Tomado de: Como llegué a ser el vendedor que soñé. Wolgang Castillo Castro Editorial Norma 18

TALLER LAS PREGUNTAS FUNDAMENTALES 19

beneficie y sea acorde con sus intereses en el momento oportuno. “ “Los clientes no compran productos, compran lo que los productos hacen por ellos. Todas las personas y empresas están dispuestas a aceptar aquello que las beneficie y sea acorde con sus intereses en el momento oportuno. “ Tomado de: Como llegué a ser el vendedor que soñé. Wolgang Castillo Castro Editorial Norma 20

TALLER DE CARACTERÍSTICAS, BENEFICIOS Y VENTAJAS Factor a trabajar Características Beneficios Ventajas 21

¿COMO COMPRAMOS? Atención. Interés. Deseo Acción video ¿Usted compraría “algo” que no le llame la atención, o en lo cual no este interesado? ¿Lo haría su cliente? 22

QUE HACE EL COMERCIAL PARA REALIZAR UNA PRESENTACIÓN EXITOSA PARA UNA VENTA EFECTIVA Entender la Situación actual: Posible mejoramiento. Solución problema. Preguntas fundamentales. Presentar la organización y el portafolio adecuado Explicar Procesos de vinculación Diferenciar los beneficios y ventajas Impulsar la compra 23

Presentar la organización y el portafolio adecuado COMPRADOR Y COMERCIAL FRENTE A FRENTE Atención. Interés. Entender la Situación actual: Posible mejoramiento. Solución problema. Preguntas fundamentales. Presentar la organización y el portafolio adecuado Explicar Procesos de vinculación Deseo Acción Diferenciar los beneficios y las ventajas Impulsar la compra ¿Usted compraría “algo” que no le llame la atención, o en lo cual no este interesado? ¿Lo haría su cliente? 24

PRESENTACIONES EXITOSAS 1. ¿Como es nuestra presentación corporativa? 2. ¿Y la presentación de los productos? 25

TALLER LA PRESENTACIÓN EFECTIVA # 2 26

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TALLER DE OBJECIONES # 1 28

“Usted, mucho prometer pero...” LAS 14 OBJECIONES POSIBLES FRASE TÍPICA OBJECIÓN CÓMO COMBATIRLA Compárelo con los beneficios de su oferta. Disminuya su influencia en todo lo que representa su oferta. “Oiga... Es muy caro...” “Uff...!No puedo pagarlo” 1. EL PRECIO 2. NO TIENE NECESIDAD Explore las auténticas necesidades de su Cliente y concrete otra oferta sobre las mismas. “No lo necesito... Tengo. Pregunte qué es lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficios. No se apoye en las características. 3. NO LE GUSTA ALGUNA CARACTERÍSTICA “No es lo que yo creía...” 4. TIENE MIEDO A COMPRAR ¿De qué tiene miedo? Pregúntele. Explore las necesidades de su cliente. “Lo pensaré...no sé si...” “Usted, mucho prometer pero...” 5. DESCONFÍA DEL SERVICIO De testimonios válidos. Ofrezca y garantice seguridades. Venda confianza. 29

Las 14 objeciones posibles FRASE TÍPICA OBJECIÓN CÓMO COMBATIRLA “Es caro no puedo permitirmelo... Ya vere” 6. NO LE GUSTA LA FORMA DE PAGO Desmenuce todas las formas posibles de pago y hágale ver las ventajas. Preséntelas como si estuvieran pensadas para su cliente. Plantee la diversificación del riesgo Exalte las ventajas de su empresa... Pero no mienta. “Ya tengo contrato con... compro a...” 7. PREFIERE TRATAR CON OTRA EMPRESA “Estoy de Ustedes harta...” Puede ser cierto. Déjele hablar. No se altere preocúpese por el problema de su cliente. De verdad 8. RECLAMACIONES Para eso esta Usted: para informar. Hable de los beneficiosa obtener con su oferta. Ya explicará luego las características “Pues no sé...” 9. LE FALTA INFORMACIÓN Halague con suavidad. No se pase. Analice sicológicamente a su cliente. “Verá... nosotros.” 10. VANIDAD QUE LE IMPIDE ACEPTAR 30

Las 14 objeciones posibles FRASE TÍPICA OBJECIÓN CÓMO COMBATIRLA Usted no descubrió quien toma las decisiones. Todavía está a tiempo. Procure asistir a la consulta,de lo contrario la comunicación puede fallar. 11. CONSULTARÁ CON OTRO ANTES DECIDIR “Lo consultaré y ya le diré algo” ¿Pero qué? Induzca a que aclare la razón de su duda y ataque a fondo buscando aceptaciones parciales. “Si, pero...” 12. DUDA Muy peligrosa. Rompa el silencio con preguntas abiertas. No espere al final de su argumentación. 13. SILENCIO “...................................” Falta de preparación por su parte. Sea sincero, demuestre todo lo que dice. Hechos y no palabras. “Usted me dice... Pero la verdad es que...” 14. SEÑALA LOS DEFECTOS DE SU ARGUMENTACIÓN 31

TALLER DE OBJECIONES # 2 32

TALLER DEFINICIÓN DE OBJECIONES Como expresa el cliente la objeción Entender que tipo de objeción es Como administro la objeción Eso está muy caro, se sale de mi presupuesto. Precio No los conozco. Duda Me contaron que ustedes son incumplidos en las entregas Reclamo

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REGLA GENERAL EN EL CIERRE: Este preparado, la oportunidad de hacer el cierre se presenta en cualquier momento. 35

CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE Cuando el cliente: Deja de presentar objeciones. Hace comentarios positivos acerca del producto. Pregunta por el precio. Pregunta por la entrega. Pregunta por la garantía. Pregunta por la disponibilidad de repuestos. 36

CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE Cuando el cliente: Pregunta si hay incentivos adicionales por la compra del producto. Pide que le comparen con otros productos y marcas. Desea más información acerca del producto y de la institución. 37

CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE Cuando el prospecto: Se pone a hojear o leer los impresos Asiente con movimientos de cabeza. Se relaja. Adopta una expresión más positiva. Se vuelve más positivo. 38

CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE Cuando se presente algún signo verbal como: ¿Vale? ¿Cuándo lo iniciaría? ¿Cargan interés? ¿Cómo lo realizaría? Bueno... Tendría que consultar. ¿Cuántos meses? 39

EL VENDEDOR DAÑA EL CIERRE CUANDO…… Charla excesiva. Pierde el estado de ánimo. Actitud inadecuada. Pierde el rumbo de la visita. Temor, miedo al enfrentar el cierre. Falta de confianza. Identifique claramente sus fallas en el cierre de ventas: 40

casi siempre se dice algo que no se debería haber dicho” “Cuando se habla mucho, casi siempre se dice algo que no se debería haber dicho” Confucio Identifique claramente sus fallas en el cierre de ventas: 41

El cliente afecta negativamente el cierre cuando….. Temor a emplear mal su dinero. Temor a emplear mal su esfuerzo. Temor a ser criticado. No se concentra en la presentación. ¿Qué acciones tomaría ante los diferentes temores del prospecto al momento del cierre? 42

TÉCNICAS DE CIERRE OPCIONES Ofrezca opciones al cliente, haga definir que quiere.. ¿Cuál quiere, el de 2 ó 3 habitaciones? ¿Iniciamos con la versión sencilla o la completa? ¿Cuál quiere, con ó sin biblioteca? ¿Se lleva el de lujo o el sencillo? ¿Es posible utilizar el método de cierre de elección de productos en su compañía? ¿De ser posible con que productos y con que tipo de clientes?

TÉCNICAS DE CIERRE COMPRA REALIZADA Hágalo sentir que ya tomó la decisión de compra. ¿Su pago será de acuerdo a las condiciones pactadas? La entrega será de acuerdo a lo negociado. Hoy mismo se puede firmar la promesa.

TÉCNICAS DE CIERRE CONDUCIRLO AL SI. Pregunte para respuestas positivas que resalten los valores de su oferta. ¿Preferiría ó no un apartamento que le brinde mayor tranquilidad? ¿Prefiere este nuevo proyecto que ha sido muy bien vendido? ¿Es este el apartamento que usted está buscando, verdad?

TÉCNICAS DE CIERRE EQUILIBRIO Presente primero lo que el cliente cuestiono y luego lo que el reconoció como positivo en la presentación. Elabore una lista de valores y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios. REGLA T DE LA VENTAS.

TÉCNICAS DE CIERRE LA OFERTA DEL MES Presente la oferta que tiene como gancho para cerrar, no la presente antes del cierre ni del manejo de objeciones. “Si toma la decisión hoy, usted puede tener un descuento adicional.” “Si compra este mes, los parqueaderos tienen un descuento del 10%.”

TÉCNICAS DE CIERRE EXITOS ANTERIORES Válido para cualquier objeción, todos queremos saber que el producto/servicio funciona y ¿Qué mejor que un referido? “Hay varias personas con la que podemos hablar y que ya han tenido una importante valorización en su compra”. Consiga testimoniales con los que pueda narrar y sustentar historias de éxito.

TÉCNICAS DE CIERRE ÚLTIMA OPCIÓN Cuando nada parece funcionar para cerrar la venta, discúlpese por no haber satisfecho al cliente y después pregúntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; después, ofrézcale eso que el quería.

TALLER DEFINICIÓN DE MEJORES CIERRES 50

CONCLUSIÓN Las ventas son un proceso humano y técnico, subjetivo, racional y emocional, sustentado en las percepciones de quien compra y en las capacidades del vendedor. Considerando estas circunstancias, y “poniéndose en los zapatos” del comprador, aumentará la capacidad de comprensión de las motivaciones de éste y podrá crear una propuesta persuasiva y efectiva.

CONTENIDO Introducción y antecedentes. Perfil humano y técnico del vendedor exitoso. Diagnóstico comercial. El manual de ventas. Proceso efectivo de ventas. Planeación de la visita. Presentación exitosa y efectiva. Administración de objeciones. El cierre ganador. 6. Recomendaciones para un trabajo efectivo.

MANERAS PARA MEJORAR La anticipación La práctica La actitud +

de enfoque en el cliente” “La conformación de equipos de ventas de alto desempeño requiere de trabajo en equipo y de enfoque en el cliente”

“Soluciona Problemas” ESTILOS DE VENDEDORES (-/-) (+) PRODUCTO “Sólo informa” LOCUTOR “Soluciona Problemas” VENDEDOR PROFESIONAL “Mata la venta” TERRORISTA “Castillos en el aire” POETA (+) TECNICA DE VENTAS

ORIENTACIÓN AL CLIENTE ORIENTACIÓN A LOS RESULTADOS ESTILOS DE VENDEDORES (-/-) (+) ORIENTACIÓN AL CLIENTE EMBAJADOR VENDEDOR PROFESIONAL DESPACHADOR TRACTOR (+) ORIENTACIÓN A LOS RESULTADOS

UN CLIENTE SE VA POR: No conocerlo Falta de interés Soberbia No planeación Falta de preparación técnica y comercial. Reflexione sobre las causas por las que usted ha perdido clientes? 57 57

UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE: ASESORIA CUMPLIMIENTO EDUCACIÓN CONOCIMIENTO ETICA ¿Cómo ha conquistado sus clientes? 58 58

ENTRENAMIENTO EN VENTA CONSULTIVA ÉXITOS LUIS FERNANDO ESCOBAR O. OCTUBRE Y NOVIEMBRE de 2015

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