Técnicas para lograr una comunicación eficaz

Objetivos del Curso

Introducción a los principios de la comunicación

Modelos Mentales El desafío de comunicar NOSOTROS EL OTRO LO QUE QUEREMOS DECIR LO QUE DECIMOS LO QUE EL OTRO OYE LO QUE EL OTRO ESCUCHA FILTRO 1 FILTRO 2 FILTRO 3

Modelos Mentales El desafío de comunicar Cultura Arte Religión Psicología Filosofía Industria Ciencia

Modelos Mentales El desafío de comunicar Propósito: identificar patrones en la interacción entre el comportamiento humano y su entorno, Los seres humanos creadores de modelos, Diseñamos, perpetuamos y extendemos nuestros modelos culturales, La información se recibe, organiza , consolida y transmite a través de un sistema interno que culminan en el cerebro.

Programación Neurolingüística PNL Del latín lingua; lenguaje Indica que los procesos neuronales se representan, ordenan y secuencian en modelos y estrategias por medio del lenguaje Del lenguaje cibernético Se refiere al proceso de organizar los comportamientos de un sistema para conseguir resultados específicos Del Griego Neuron; Nervio. Modo en que empleamos la mente, el cuerpo, y los sentidos para pensar y darle significado a nuestra experiencia

Programación Neurolingüística Algo de historia Tiene sus orígenes en los años 70 en la Universidad de Santa Cruz, California Richard Bandler y John Grinder, Fritz Perls. Técnica de modelado Primera publicación: Estructura de la magia 1

Programación Neurolingüística Principios de la PNL El mapa no es el territorio. El resultado de la comunicación es la respuesta obtenida. La resistencia en el receptor habla de la inflexibilidad del comunicador. Todo comportamiento tiene una intención positiva. En la comunicación no existen fracasos, sólo resultados. Los seres humanos tenemos los recursos necesarios para hacer los cambios que deseamos. Toda experiencia tiene una estructura. Las personas se deciden por la mejor opción disponible.

Programación Neurolingüística Modelo Maslow de aprendizaje Incompetencia inconsciente Incompetencia consciente Competencia consciente Competencia inconsciente

Percepción del entorno Sistemas representacionales: claves que determinan cómo una persona procesa la información que recibe, Lenguaje: Representación simbólica que permite la comunicación y la interacción humanas. Las palabras significan lo que la gente acuerda que signifiquen, es una forma compartida de comunicar experiencias. Creencias: Conceptos que el individuo acepta como descripción del mundo. Valores: Principios que determinan la identidad, la acción y la orientación en la vida. Metaprogramas o estilos de elección: Modelos internos o patrones que deciden cómo las personas forman las representaciones internas y a qué prestan atención.

Filtros El mapa no es el territorio: El mundo es tan vasto y rico que para darle sentido tenemos que simplificarlo. Utilizamos tres procesos: Supresión, Generalización y Distorsión. El mundo es siempre más rico que las ideas que tenemos sobre él. Tenemos muchos filtros naturales útiles y necesarios. Por ejemplo el lenguaje.

Comportamiento, Estado interno y Pensamiento Actuar sobre cualquiera de ellos afecta necesariamente a los otros dos Estado interno Pensamiento Comportamiento

Sistemas Representacionales Visual Sistemas Representacionales Auditivo Kinestésico (tacto, gusto, olfato, emociones y sensaciones)

Actividad 1: ¿Cuál es su sistema representacional dominante?

Sistemas Representacionales ¿Cómo conocer el Sistema Representacional predominante? Proceso de pensamiento Ritmo Palabras Predicativas Fisiología Distancia óptima

Sistemas Representacionales Proceso de pensamiento y Ritmo Sistema Representacional Visual: Piensa con imágenes que representan ideas. Puede pensar en varias cosas a la vez, sin que estas necesariamente tengan secuencia . Hablan y escriben muy rápidamente porque tienen la percepción de que le tiempo no les alcanza para decir o escribir todo lo que está en su pensamiento. El poder pensar en varias cosas a la vez les permite hacer varias cosas al mismo tiempo. Necesitan mirar y ser mirados, mantener el contacto visual.

Sistemas Representacionales Proceso de pensamiento y Ritmo Sistema Representacional Auditivo: El proceso de pensamiento es ordenado, secuencial y profundo. Piensan un idea, luego la mueven para darle lugar a la siguiente. Comparado con el visual, habla más lento. Hacen una cosa por vez. Para expresarse , eligen las palabras que representar sus ideas y emociones con mayor exactitud. Buscan las palabras precisas que reflejan lo que están pensando. Necesitan escuchar y ser escuchados y recibir “feedback” oral.

Sistemas Representacionales Proceso de pensamiento y Ritmo Sistema Representacional Kinestésico: Piensan a través de lo que sienten. Se involucran en aquello que hacen, aún en medio de las distracciones del entorno. Se motivan participando con sus opiniones. Buscan el contacto corporal. Necesitan tocar y ser tocados.

Sistemas Representacionales Palabras predicativas Sustantivos, adjetivos, verbos y adverbios que usamos para describir lo que pensamos, Nuestras elección de palabras indicará que sistema representacional empleamos.

Sistemas Representacionales Palabras Predicativas-Sistema Visual Ver Imagen Aparecer Mirar por encima Imaginar Enfocar Perspectiva Punto de vista Panorama Apariencia Esclarecer Horizonte Pantallazo Mostrar Escena Observar Claro Brillante Difuso Aspecto

Sistemas Representacionales Palabras Predicativas-Sistema Auditivo Oír Sonidos Mencionar Peguntar Gritar “a tono” “me suena” oral “a todo oído” Escuchar Resonante Alto Fuerte Discutir Hablar Decir “me hizo click” Contar “tocar el timbre” Remarcar

Sistemas Representacionales Palabras Predicativas-Sistema Kinestésico Sentir Agarrar Firme Presionar Apretar Manejar Corriente Estrés Insensible “me mueve/conmueve” Cálido/frío Adormecido Aburrido/apagado Rudo/áspero Emotivo/emoción Sólido/pesado Suave/mullido Confortable “me huele bien” Mantener Tomar

Sistemas Representacionales Sistema Visual-Expresiones típicas Mis ideas están un poco difusas Verlo todo en color de rosa El futuro es negro El proyecto tiene buena pinta Las cosas están ahora más claras No me gusta el aspecto de este asunto Le espera un futuro brillante Hoy está muy apagada El camino está despejado Tenía buen color ¡Vaya expresión gráfica!

Sistemas Representacionales Sistema Auditivo-Expresiones típicas Me digo que tengo que cuidarme Me alegro de oir eso Decime cómo es Me rechinan los dientes Dejá que te lo explique Aplaudo tus esfuerzos Ladra mucho pero no muerde Escuchá lo que está diciendo Me alegra que digas eso Mucho ruido y pocas nueces Estamos en la misma onda

Sistemas Representacionales Sistema Kinestésico-Expresiones típicas El dulce sabor del éxito Un cordial saludo Caer en la cuenta La tenaza del miedo Sus palabras me llegaron al corazón Fue un golpe para mi orgullo Aferrarse a sinrazones Saborear el momento El amargo sabor del fracaso Tranquila ¡Pará un momento! No eches a correr antes de poder andar Bajá de las nubes

Sistemas Representacionales Fisiología: Gestos y Postura corporal Visual Cabeza hacia delante Hombros hacia arriba Se señala los ojos. Gesticula mucho y hacia fuera. Movimientos rápidos y manos muy móviles Parado apoya el peso del cuerpo en el metatarso. Se sienta en el borde de la silla Auditivo Cabeza hacia atrás o inclinada. Hombros en posición intermedia Se señala la zona de las orejas. Se toca labios y barbilla Inclina la cabeza Se sienta con el cuerpo derecho o hacia atrás Kinestésico Cabeza hacia abajo Hombros hacia abajo Gesticula hacia sí mismo Pies bien apoyados Cuerpo relajado

Actividad 2: Detectar sistemas representacionales

Rapport Acompasar Comprendemos mejor lo que nos es familiar Herramienta utilizada por la PNL para establecer rapport rápidamente. Establecer contacto en niveles consciente e inconsciente al mismo tiempo. Acompasar “la danza” de la otra persona igualar su lenguaje corporal en forma sensible y respetuosa Espejear el lenguaje corporal es como bailar. También con la voz y la respiración. Cuando agregamos las palabras predicativas del sistema representacional de nuestro interlocutor, logramos establecer rapport.

Rapport Ganar-Ganar Acompasar es ir al paso del otro,ni adelante ni atrás. De esta manera, ambos ganan. Ambos se sienten bien, comprendidos, comunicados Esta es una de las leyes fundamentales de la PNL Ganar- Ganar

Rapport Calibrar Proceso por el cual percibimos las señales no verbales de la fisiología de las personas. Algunos de estos signos serán más universales, mientras que otros sólo serán útiles para una persona en particular. Calibrar es utilizar la Agudeza Sensorial (ver, oír y sentir) para detectar los Indicadores Mínimos.

Rapport Indicadores Mínimos Postura corporal Gestos y pequeños movimientos Posición de la cabeza Movimiento de los ojos y parpadeo Color de la piel Ritmo y posición de la respiración Tono y ritmo de la voz Velocidad de la palabra Temperatura y humedad de la piel Tono muscular

Rapport Personas cuya atención está dirigida hacia sí mismas. Se centran en sus pensamientos, hacen evaluaciones y enjuiciamientos Piensan en ellos mismos Su mirada carece de enfoque y mueven mucho los ojos. Pueden adoptar cualquier postura Su lenguaje gira alrededor del “yo”. Personas que establecen Rapport y “están con el otro” Su atención está centrada en la persona que habla. Piensan en la otra persona Miran a la persona Su postura se amolda a la de la otra persona Su lenguaje gira alrededor del “tu” y utiliza pautas de lenguaje y palabras clave que encajan con las de su interlocutor.

Rapport La resistencia en el receptor nos habla de la inflexibilidad en comunicador Si la respuesta que recibimos no es la esperada, es necesario que revisemos nuestra manera de comunicar Cuando escuchamos haciendo Rapport estamos escuchando con todo el cuerpo. Así, no sólo escucharemos lo que la otra persona dice sino que tendremos acceso a lo que piensa y siente

Liderar = Rapport+Objetivo Rapport Liderar Liderar = Rapport+Objetivo ¿Para qué lideramos? Para obtener un estado deseado Para testear el rapport ¿Cómo lideramos? Acompasando Estableciendo rapport

Actividad 3: Estableciendo Rapport

 Actividad 4: Test de estilos de elección

Estilos de elección Determinantes: Self-Others Primarios: Gente Lugar Cosas Información Actividad Tiempo

Estilos de elección Self-Others Self: Preferencia en sí mismo “Si yo estoy bien, los demás están bien”: Others: Preferencia a los demás “Si los demás están bien, yo estoy bien”

Estilos de elección Primarios Información: Necesita saber, aprender, informarse, estudiar, recolectar datos para pasar a la acción. Actividad: Necesita acción, movimiento, producción. Conoce a través de la acción y el trabajo. Gente: Presta atención a la gente, los sentimientos y las relaciones. Elige estar con la gente. Lugar: Presta atención a su entorno físico. El lugar es importante. Tiene en cuenta: paisaje, clima, edificación. Cosas: Presta atención a los objetos, productos, herramientas, sistemas. Tiempo: Tiene en cuenta el tiempo para organizar tareas, actividades, información.

Actividad 5: Detectando Estilos de Elección

Anclajes Es el proceso por el cual un estímulo externo se asocia a un estado interno. Este proceso se desarrolla a partir de la vivencia recordada o construida. Tipos de Anclajes Visual Auditivo Kinestésico La palabra Ejemplo: El reflejo condicionado de Pavlov

Anclajes Visuales Verde Comida light Rojo Peligro, detenerse Gestos Pulgar hacia abajo Imágenes Balanza/justicia Logotipos

Anclajes Auditivos Voces: Canciones: Sonidos: Palabras: La voz de mi abuela/ profesor Infancia Canciones: El himno nacional La etapa escolar Sonidos: Sirena Ambulancia Palabras: ¡Salud! Estornudo

Anclajes Kinestésicos Olfativos: Perfumes Mi primera novia Césped recién cortado La quinta de mis tíos Tostadas Desayuno en familia Crema bronceadora La playa

Anclajes Kinestésicos Gustativos: Pochoclo El cine Chizitos Cumpleaños Táctiles: Palmada en la espalda La aprobación Seda El camisón de mi madre Espaciales: El sillón La reflexión Escritorio Trabajo/estudio Mesa Reunión familiar

¿Qué conseguimos con la técnica del anclaje? Anclajes ¿Qué conseguimos con la técnica del anclaje? Provocar o inducir, en uno mismo o en otras personas, estados internos poderosos y específicos a partir de la vivencia de una experiencia recordada o construida. Los anclajes nos permiten usar recursos disponibles para cambiar.

Podemos usar los anclajes intencionalmente Al inicio de una presentación Para cambiar el Estado Interno frente a una conducta disfuncional o displacentera Cuando queremos producir un cambio de actitud en el otro Para estimular un Estado Interno ¿Cómo conseguirlo? Por intensidad Por repetición

Anclajes Condiciones para instalar un anclaje Rapport Estado asociado: Momento en el que se suministra el estímulo, hallarse totalmente asociado Tiempo: Suministramos el estímulo en el momento culminante de la experiencia Estímulo: Debe ser único, exclusivo para esta experiencia, que envíe al cerebro una señal diferenciada. Puede ser toque, mirada gesto, sonido, tono de voz, etc.

Actividad 6: Descubriendo Anclajes

El lenguaje Escuchar= Oír + interpretar EL lenguaje es: Generativo Crea realidades Nos permite describir cómo vemos las cosas Abre/Cierra posibilidades No es inocente Modela nuestro futuro Modela nuestra identidad

El lenguaje Estructura de superficie-Estructura profunda Los tres procesos para pasar de la estructura profunda a la estructura superficial son: La generalización La supresión La distorsión

El lenguaje Generalizaciones Afirmaciones universales: “siempre cometo los mismos errores” “Ella nunca me escucha” “Nadie me quiere” Luego conectar al hablante con sus recursos ¿hubo alguna vez que...? ¿hubo alguna ocasión en la que si...? ¿hubo alguna ocasión en la que no...? ¿Siempre? ¿Nunca? ¿Nadie?

El lenguaje Generalizaciones Frases limitantes “No puedo decidirlo” “Tengo que hacerlo bien” “Hay que terminarlo hoy” “Es necesario ser un profesional” ¿Qué te lo impide? ¿Qué pasaría si lo hicieras?

El lenguaje Supresiones Sujetos imprecisos: “Ellos dieron la orden” “No me comprenden” “Esto termina mal” ¿Quiénes, específicamente? ¿Quiénes no te comprenden? ¿Qué cosa termina mal?

El lenguaje Supresiones Contextos no especificados: “Mi socio me hirió” “El genera conflicto ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿De qué manera? ¿Con quién? ¿Cuándo?

El lenguaje Supresiones La comparación incompleta: Los objetivos y medidas para mejorar el rendimiento del trabajo a menudo contienen este tipo de comparaciones Menos quejas de Más contactos Mejor gestión de la comunicación ¿Menos que qué? ¿Más que qué o que quien? ¿Mejor que qué exactamente?

El lenguaje Distorsiones La causa distorsionada: “Me ponés nervioso” “El “Consejo” me quita motivación” ¿Cómo, específicamente te pongo nervioso? ¿De qué manera? ¿Cómo podrías hacer para cambiar la situación? ¿Cómo lo hace específicamente? ¿De qué manera? ¿Cómo podrías hacer para modificar esa situación?

El lenguaje Distorsiones Lectura de mente: “Sé por qué has hecho eso” “Sólo dijo eso para enojarme” “Veo que estás molesta” ¿Cómo lo sabés? ¿Cómo lo sabés? ¿Cómo te das cuenta?

El lenguaje Distorsiones Creencias: “Esta es la forma correcta de hacer el trabajo” “La inconsistencia no es buena” ¿Quién lo dice? ¿Cómo lo sabés? ¿Quién lo dice? ¿Cómo lo sabés?

El lenguaje Distorsiones Nominalizaciones: “Es importante la comunicación” “Necesito libertad” ¿Cómo deseas comunicarte? ¿Cómo quisieras sentirte libre?

El Lenguaje Preguntas para desafiar el lenguaje Generalizaciones: ¿todos? ¿nadie? ¿nunca? ¿nada? ¿hay alguien que si o no? ¿hubo alguna vez...? ¿qué pasaría si? ¿qué le impide? Supresiones: ¿qué específicamente? ¿quién? ¿cuándo? ¿dónde? ¿cómo? ¿comparado con quién?

El Lenguaje Preguntas para desafiar el lenguaje Distorsiones: ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿De qué manera? ¿Con quién? ¿Cuándo? ¿Quién lo dice? ¿Cómo lo sabés?

Actividad 7: Ejercicio lenguaje