“ LA VENTA EFICAZ ” Plan de Formación 2009 RED PUNTO PYME.

Presentación del tema: "“ LA VENTA EFICAZ ” Plan de Formación 2009 RED PUNTO PYME."— Transcripción de la presentación:

1

2 “ LA VENTA EFICAZ ” Plan de Formación 2009 RED PUNTO PYME

3 HOY

4 RECETA PARA EL ÉXITO 5 INGREDIENTES: CONOCIMIENTOS HABLIDADES MOTIVACIÓN CLIENTES TIEMPO

5 La Venta Eficaz CONOCIMIENTO DE LA OTRA PARTE ¿ QUE PIENSA ?

6 ¿ Qué piensa ? Necesidades y Motivaciones Influencia de los deseos y necesidades de los participantes en el transcurso y término de una negociación De la confrontación a la negociación Detectar verdaderos intereses, necesidades y valores de

7 ¿ QUE PIENSA? EL LENGUAJE CORPORAL

8 ¿Qué piensa? Ventaja de conocer el carácter y la forma de ser de la otra parte para hacer una presentación desde el punto de vista de contenido y forma de cada persona

9 ¿Qué piensa? Mehrabian : El interlocutor capta el significado del mensaje según los siguientes porcentajes: 7% por las palabras 38% por como se dicen 55% por las expresiones faciales

10 DEFINICIÓN DEL CARÁCTER BÁSICO LA VOZ, EL ANDAR Y OTRO GESTO

11 PRINCIPIO BÁSICOS LENGUAJE CORPORAL Para saber leer el lenguaje corporal de “los otros” decodificar Para poder hacer los gestos adecuados en cada momento y enviar mensajes adecuados teatralizar Evitar gestos que delaten pensamientos

12 Gestos aprendidos, innatos O.k. PULGAR HACIA ARRIBA LA “V” DE VICTORIA LAS MANOS ABIERTAS Y HACIA ARRIBA

13 LAS DISTANCIAS DE CONTACTO PERSONAL SOCIAL PUBLICA

14 EL SALUDO MANO SUPERIOR, MANO INFERIOR MANOS PERPENDICULARES APRETÓN DEL POLITICO COGE LA MANO Y EL BRAZO TIPO PESCADO ROMPE NUDILLOS APRETÓN BRAZO EXTENDIDO

15 LAS MENTIRAS TAPARSE /RASCARSE BOCA NARIZ TAPARSE RASCARSE EL OJO TAPARSE RASCARSE LA OREJA AFLOJARSE EL CUELLO DE LA CAMISA

16 LOS BRAZOS, LAS PIERNAS, LOS TOBILLOS SUPERPUESTOS DESCRUZAR, ABRIRSE FISICAMENTE A SU INTERLOCUTOR

17 SEÑALES DE SUPERIORIDAD POSTURA DE OJIVA SENTADO HACIA ATRÁS PULGAR JARRAS

18 LOS PIES Y LAS RODILLAS INDICAN DIRECCIÓN, INTERÉS ESPEJEAR, ENTENDIMIENTO, ESTAN A GUSTO

19 CONSEJOS LA BOCA: No humedecerla, no morderse los labios. Boca cerrada LAS MANOS: Visibles y abiertas. El tamborilero LA CABEZA: Hacia delante, hacia atrás LOS OJOS: Parpadeo, inseguridad. Mirar directamente y mantener contacto visual amable

20 PROGRAMACIÓN NEUROLIGUÍSTICA LA SINTONÍA LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN

21 LOS SITEMAS DE REPRESENTACIÓN PERCEPCIÓN VISUAL PERCEPCIÓN AUDITIVA PERCEPCIÓN KINESTÉSICA

22 LA PNL Y VENTA ESCUCHAR IDENTIFICAR EL SISTEMA REPRESENTATIVO UTILIZAR EL MISMO SISTEMA

23 CONSTRUIR MÁS YMEJOR SINTONÍA USO DE LAS MISMAS PALABRAS Y LENGUAJE CORPORAL USO DE LAS MISMAS FRASES USO DE METÁFORAS EN EL MISMO SISTEMA DE REPRESENTACIÓN ESPEJEAR TONO DE VOZ, VELOCIDAD Y VOLUMEN USO DE LAVOZ PARA SUBRAYAR IDEAS Y REMARCARLAS CON UN GESTO APROPIADO

24 SINTONIA SOY COMO TU, SOY UNO DE LOS TUYOS

25 ¿ POR QUE COMPRA LA GENTE? Los factores de comprar no son ni lógicos ni racionales, son emocionales

26 ¿ Por que compra la gente? SALES BRAIN Cerebro Nuevo Cerebro Medio Cerebro Primitivo

27 SALES BRAIN El cerebro nuevo: Piensa Procesa la información y comparte deducciones El cerebro medio: Siente Procesa emociones y sentimientos y comparte El cerebro primitivo: Decide Toma en consideración a los otros dos pero sólo el controla las decisiones. Supervivencia

28 ¿Cómo llegar a el? LOS 6 ESTÍMULOS 1. Centrado en sí mismo 2.Es sensible al contraste 3.Necesita información tangible 4.Recuerda el principio y el final 5.Es visual 6. Se dispara fuertemente con la emoción

29 RECORDAR……. Tomamos decisiones en un entorno emocional y luego lo justificamos racionalmente La decisión final la toma el cerebro primitivo Dominar los 6 estímulos nos hará ser más efectivos en la venta

30 El MÉTODO I. DIAGNOSTICAR EL PAIN II.DIFERENCIAR EL CLAIM III.DEMOSTRAR EL GAIN DIALOGAR CON EL OLD BRAIN

31 PAIN = necesidad, pena, problema, sueño, objetivo CLAIM = valor, solución, ventaja, benefício GAIM = ganancia OLD BRAIN = cerebro primitivo EL MÉTODO