RICHARD ESCALANTE TERRITORIO DE VENTAS

Administración Diseño territorios de ventas Conclusión Frases Método de construcción Método de rompimiento

El territorio de ventas El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra.

La administración del territorio de venta Puede definirse como la plantación , implementación y control de las actividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades y los territorios que les han sido asignados .

Continuaccion.Alcance de la Administración del territorio de Ventas A los vendedores puede considerárseles como gerentes de ventas en menor escala dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de los clientes , sin embargo ,existe una diferencia importante entre ellos; al administrar sus territorios.

Diseño de un Territorio de Venta El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .Esta asignación de cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administración de venta.

Fases para Desarrollar un Territorio de Ventas. Cuando se configuran los territorios, deben considerarse objetivos, como carga de trabajo e igualdad de oportunidades. El ejecutivo de ventas cuenta con diversos merodeos algunos de los cuales son de naturaleza cuantitativa al aplicarlos, la experiencia a demostrado que una secuencia determinada de pasos tiene particular eficacia.

método de rompimiento Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía, el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía

El método de construcción Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas. Después de clasificar con la frecuencia de llamadas deseadas y determinar cuantas llamadas puede realizar un vendedor, pueden crearse las mezclas de cuentas para lograr el doble de las metas de un adecuado desafió de ventas y un adecuado cubrimiento del cliente. Muchos fabricantes de bienes de consumo favorecen este método en procura de la distribución intensiva.

conclusión Al observar y haber estudiado este tópico hemos de notar que en primera instancia la responsabilidad mas importante del gerente de ventas es aumentar la eficiencia en el personal de ventas en la administración del territorio, ya que estos vendedores permiten qué las compañías tengan buenas relaciones con las unidades de cuentas (clientes), ahora bien al distribuir el territorio, los gerentes deben de tomar en cuenta las necesidades de servicios o bienes que se necesitan en una determinada región y la clase de cuenta que exista.