Visita Médica Efectiva

¿VISITA MÉDICA … O VENTA?

¿Qué es la Venta? "Es un proceso por el cual una persona (vendedor/a) induce a otra (prospecto o cliente potencial) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas:” 

Etapas 1.- Despertar interés con un tema ”eslabón”. 2.- Que reconozca la existencia de necesidades o problemas que no se satisfacen o solucionan con otros productos o servicios.  3.- Que acepte que los beneficios que surgen de las características de nuestro producto, satisfacen las necesidades o resuelven los problemas manifestados.  4.- Despertar e incrementar su deseo de compra. 5.- Que tome y ejecute la decisión de compra. 

Secuencia Lógica Cuando nos disponemos a solucionar un problema o buscar la satisfacción de una necesidad, todos realizamos dicha secuencia lógica de razonamiento para resolverlo.  Esta definición es totalmente aplicable para todo producto o servicio que se desee vender.

Consumo Masivo Los productos de consumo masivo se adquieren a través de la modalidad de autoservicio, sin asistencia de representantes de venta.

Cuando se trata de productos o servicios que no se adquieren bajo esta modalidad, se hace necesario la intervención de un representante que debe adoptar un rol inductivo para transitar estas etapas. 

¿Qué podemos lograr? Al ejecutar una efectiva Técnica Profesional de Ventas, induciendo al interlocutor a pasar por cada una de dichas etapas sin presión alguna, se obtiene un alto grado de participación del entrevistado, por ende … más compromiso.  El conocimiento y dominio de dichas técnicas proveen una fortaleza clave para quienes aprenden a aplicarlas y se refiere a la eficacia para lograr más cierres de calidad en menor número de entrevistas realizadas.  Permite cierres de calidad total o en caso de no detectar necesidades acordes a la oferta, la entrevista puede abrir las puertas para futuros negocios u oportunidades de venta. 

¿Qué Hacer? ¿Sólo presentar productos? ¿Sólo enumerar características y beneficios? ¿Sólo repartir MM? ¿Desarrollar necesariamente grandes y complejos contenidos? ¿Qué pensarán nuestros clientes?

Entonces … EJEMPLO CON NEURYL Tema eslabón : “Dr. con respecto a lo que conversábamos del tema de los cuadros ansiosos ¿Es una problemática que usted recibe comunmente?” Existencia de necesidades no satisfechas : “El producto que usted utiliza … ¿Le otorga seguridad total a su paciente?

Nuestro producto satisface esas necesidades : “Dr Nuestro producto satisface esas necesidades : “Dr. En base a lo que le he expuesto … ¿Considera usted que Neuryl, no sólo es efectivo en el control de la ansiedad, sino que ofrece una seguridad completa a su paciente, por estar libre de azúcar, de gluten y de lactosa?” Despertar deseo de compra : “Dr. - ¿Estaría dispuesto a utilizar Neuryl y así brindar a su paciente no sólo la solución a su cuadro ansioso, sino adicionar beneficios extras, que ningún otro producto le otorga?.

RESULTADO  COMPRA

Claves para el proceso Conocer el perfil del cliente. Evidenciar la problemática o necesidad insatisfecha. Todo esto, a través de sondeo – las preguntas llevan al comprador a darse cuenta de su necesidad. Presentación del producto : características/ beneficios. Manejar objeciones.

Claves para el proceso Si el médico manifiesta alguna preferencia por determinado producto, primero se debe “empatar” con la competencia – es decir IGUALAR sus atributos o ante la ausencia de uno de ellos, DESTACAR OTRO a cambio. Ej. 1 (igualar) El médico dice : “Yo utilizo genéricos, ya que es lo mismo y además más económico para mi paciente ” El representante responde : “Dr. Neuryl tiene una presentación que le permite esta economía – un envase de Neuryl cubre el número de dosis equivalentes a cuatro envases del genérico”.

Ej. 2 (destacar otra cosa a cambio de lo que mi producto no tiene) El médico dice : “Prefiero utilizar el original, ya que tiene respaldo científico y eso me da confianza”. El representante responde : “Dr. Neuryl es un producto bioequivalente, por lo que también cuenta con los estudios correspondientes para certificar esa condición. Por lo que será igual de efectivo y seguro en el tratamiento de la ansiedad – Usted debería esperar los mismos resultados al tratar a sus pacientes con Neuryl, que con el producto que utiliza.

Una vez que el médico se convenza del empate, SUPERAR con algún atributo extra de nuestro producto. Ej. – “Además Dr. Neuryl le brinda beneficios extra, como la posibilidad de titular y dosificar en forma exacta”. “Además, Neuryl es mucho más seguro, ya que está libre de azúcar, gluten y lactosa”. “Finalmente, Neuryl está confeccionado bajo normas GMP y cuenta con código Braille.

RESULTADO  Rx Neuryl