Cuentas Clave 1

Cómo se define una Cuenta Clave? Desde el punto de vista del negocio: Todo aquel proveedor que le permita consolidar el servicio o producto principal ofrecido al consumidor o comprador con una responsabilidad y visión compartida, bajo una filosofía de rentabilidad para ambas partes Rentabilidad Volumen Imagen

Cómo se define una Cuenta Clave? Desde el punto de vista proveedor: Una cuenta clave es aquel cliente cuya importancia estratégica para la empresa se deriva en términos de volumen, imagen y rentabilidad con potencial de crecimiento y que a la vez permita consolidar los credenciales de las marcas o servicio que ofrezca la compañía, para lo cual se define un trato especializado

1 Cuenta clave es una filosofía de trabajo Es evolucionar un negocio en conjunto con su proveedor para la construcción de un negocio a mediano y largo plazo

Más que un status del cliente 2 Cuenta clave es una forma de trabajo Más que un status del cliente Restaurante (Negocio) Proveedor Consumidor

Cómo se desarrolla una Cuenta Clave? Fomentar el trato personalizado Desarrollo del Ejecutivo de Cuenta Clave Es la persona responsable de hacer crecer el negocio junto con el cliente, de forma estratégica Rol del ejecutivo de parte del proveedor: Entender el negocio del restaurante Dar valor e impacto al negocio Integrarse al equipo de la cuenta clave Ganarse el derecho de ser el socio de negocio Planificación y construcción conjunta

Cuentas Clave Razones de un negocio (Restaurante) y un proveedor para trabajar bajo una filosofía de Cuentas Clave Mercados fuertemente competitivos Fusiones adquisiones Reducción de precios Enfoque al cliente y a su satisfacción Regionalización Lanzamiento sin límite de nuevos productos Enfoque en segmentos de mercados Líneas de productos más diversificadas Avances tecnológicos

Cuentas Clave Retos del trabajar una filosofía de Cuentas Clave entre un negocio y un proveedor Generar UTILIDADES Generar VOLUMEN CONSTRUIR sociedades de largo plazo (valores en común)

Estrategia del Negocio Dinámica de trabajo con una Cuenta Clave Compartir P/L de las categorías Estrategia del Negocio Planes específicos comerciales Servicio al cliente Mejora en sistemas Crecimiento rentable Rápido abasto Eficiencia en la distribución

Creación de valor bajo la filosofía de una Cuenta Clave Construcción de un negocio a mediano y largo plazo (creación de marca) Los segmentos de negocio se construyen bajo un mando de rentabilidad Negocio Ganar / Ganar Importancia de la responsabilidad social y ambiental (compromiso de ambas partes) Proceso de gestión (básicos de negocio): Enfocarse en el producto o servicio principal Brindar excelencia operativa Seguimiento y medición de lo planeado Conocimiento de su consumidor o comprador

Plan comercial Planeación Ejecución Evaluación Cómo queremos evolucionar una Cuenta Clave? Plan comercial El concepto comercial está basado en la premisa de la compañía acerca de evaluar los deseos y necesidades de los consumidores para luego diseñar productos y servicios que los satisfacen y al mismo tiempo que cumplan con los objetivos de la compañía Se valora la retroalimentación del consumidor para el proceso de diseño de nuevos productos 360: competencia legal producto precio Planeación economía mercado ambiental Ejecución promoción plaza PR social Evaluación tecnológico

Ingresos Construcción de un Negocio Entender cual va a ser la fuente de generación de ingresos Solo existen 3 formas de aumentar los ingresos en cualquier organización Crecimiento de su base de clientes: mayor tráfico, mayor volumen Frecuencia de uso: de una a dos veces por semana Transacciones promedio: transacciones más grandes

“El boca en boca que pasa en los consumidores satisfechos Construcción de un Negocio Mercadeo de servicios El servicio es la demostración de un acto y requiere la presencia de los consumidores durante la entrega del mismo Cualquier servicio al final vende una experiencia Esa experiencia inicia desde los colaboradores que tienen contacto directo con los consumidores Los colaboradores son la percepción del servicio para los consumidores “El boca en boca que pasa en los consumidores satisfechos se convierte en una parte muy importante de los esfuerzos promocionales de la compañía”

Plan Comercial Integral Construcción de un Negocio Plan Comercial Integral Esta es la formalización de un plan en conjunto (negocio – proveedor), que forma parte del plan macro de cada compañía Este plan lo que busca es que tanto proveedor como negocio definan el plan comercial en conjunto Revisar y entender: Perfil del cliente o comprador Interés estratégico para ambas compañías Definición de equipos de trabajo Presupuestos asignados Mecanismo de generación (ventas) Rentabilidad Modelo de atención y servicio al cliente Dinámicas comerciales

Qué debemos hacer juntos? Definir una filosofía de negocio orientada hacia el consumidor Satisfacer las necesidades de los diferentes consumidores para los diferentes tipos de negocios con el objetivo de construir una lealtad de mediano y largo plazo Mantener el nivel de inversión relacionado o predeterminado con cierto límite de ventas Generar un retorno sobre la inversión satisfactorio para ambas partes

Impacto Cercanía Visión Las asociaciones exitosas de beneficio mutuo se producen cuando los tres elementos están presentes de manera equitativa Impacto Cercanía Visión

Gracias 17