Michelsen Consulting DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING MAESTRISTAS: ANA ARANA D. MARINA GALARZA A. RONALD HUAYANCA P. PROFESOR: DR. CARLOS MICHELSEN Michelsen Consulting

AGENDA Balance de la Gestión Contribuciones neta de Marketing Contribuciones neta de Marketing vs la competencia Participación de Mercado de Sonites y de Vodites Posicionamiento de los productos SOLO, SOTO, SORY, VODY y VOZE Canales de distribución por Firma Gastos de I & D Estrategias por Productos Recomendaciones

BALANCE DE LA GESTION EMPRESA 4 Contribución neta de marketing de 1,153.578 millones. Cumplimiento de la meta trazada en el plan de marketing al 86% Participación del 26% del mercado de Sonites. Participación del 34% del mercado de Vodites. Posicionamiento del 74% del producto SOTO como líder en el segmento 3, en crecimiento. Posicionamiento del 25% del producto SOLO como líder en el segmento 2, en crecimiento.

BALANCE DE LA GESTION EMPRESA 4 Creación e introducción de nuevos vodites, VODY y VOZE. Dentro del mercado de Vodites, el producto VODY ocupa el segundo lugar con el 25% y se encuentra en crecimiento. La participación de VOZE es del 9.2% en su periodo de introducción, en crecimiento.

CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING – FIRMA 4

CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING VS COMPETENCIA

Participación de Mercado de SONITES

Participación de Mercado de VODITES

POSICIONAMIENTO “SOLO”

POSICIONAMIENTO “SOTO”

POSICIONAMIENTO “VODY” Y ”VOZE”

CANALES DE DISTRIBUCIÓN POR FIRMAS

GASTOS DE I & D PRODUCTO PROYECTO LANZAMIENTO INVERSION SOLO MODIFICACION 5 1,700 VODY CREACION 7,500 VOZE 9 11,499 SORY 3,500 TOTAL INVERSION EN I&D (Miles de $) 24,199

Estrategias por producto Decisiones acertadas Aplicación de una estrategia conservadora para los SONITES Inversión de publicidad para posicionar SOTO en S3 No eliminamos productos Repotenciación del producto SOLO (D5) Orientarnos al S5 con un Vodite Creación de un nuevo Vodite, llamado VOZE Optimización del diseno de VOZE, por la previa experiencia

Estrategias por producto Decisiones inadecuadas Periodo prolongado de la estrategia conservadora SONITE Elevamos los atributos de VOZE Quedarnos con cero stocks Costo elevado de producción en el Voze

RECOMENDACIONES Evaluar la posibilidad de retomar el rediseño del VODY para los subsiguientes años Mantener a través de la publicidad el posicionamiento de los SONITES en los segmentos 2 y segmento 3 Continuar invirtiendo en publicidad, respetando los límites presupuestales Manejar los precios en el periodo de madurez de nuestros productos

RECOMENDACIONES Incrementar la fuerza de ventas en el canal 2 Mantener los estudios de mercado como parte de los instrumentos de orientación en la toma de decisiones Incrementar la fuerza de ventas en el canal 2 Solicitar periódicamente estudios de Publicidad Direccionar en el futuro el producto SORY al S3 Considerar el declive de SOTO

MUCHAS GRACIAS