Planeamiento Estratégico Estrategia Dirigida a Clientes y Proveedores

ESTRATEGIA DIRIGIDA A CLIENTES Y PROVEEDORES Mediante una adecuada estrategia en el trato a los clientes y a los proveedores es que la empresa puede mejorar su posición competitiva dentro del sector.

SELECCIÓN DEL CLIENTE Tienen poder negociador. El grupo de clientes es amplio no es homogéneo. La elección de los clientes es una variable estratégica importante. Se debe vender a los clientes más favorables posibles.

SELECCIÓN DEL CLIENTE Se toman en cuenta cuatro criterios para la selección: Necesidades de compra contra capacidades de la empresa. Potencial de crecimiento. Posición estructural. Poder de negociación. Propensión a utilizar el poder de negociación. Costo del servicio.

NECESIDADES DE COMPRA RELATIVAS A LA CAPACIDAD DE LA EMPRESA Adecuarse a las necesidades del cliente. Permite alcanzar un nivel de diferenciación elevado. Hay que diagnosticar los factores que involucra cada decisión de compra del cliente. Ej. Tener un sistema logístico eficiente para servir a clientes de difícil acceso.

POTENCIAL DE CRECIMIENTO DEL CLIENTE Está determinado por tres factores: Indice de crecimiento del sector industrial. Indice de crecimiento de los segmentos a los que sirve el cliente. Cambios de la participación del cliente en su sector.

PODER DE NEGOCIACION El poder de negociación de un cliente será bajo si: Sus compras son pequeñas en relación al volumen de ventas de la empresa. Existen pocas fuentes alternativas de suministro. Alto costo para obtener otra cotización. Pocas posibilidades de integración hacia atrás. Costo fijo elevado para un cambio de proveedor.

SENSIBILIDAD HACIA EL PRECIO Los clientes difieren en su propensión a ejercer su poder de negociación. Se da una baja sensibilidad al precio cuando: El costo del producto representa una pequeña parte del costo del producto final. El costo de falla es elevado en relación al costo de producto. La calidad del producto puede mejorar el funcionamiento.

SENSIBILIDAD HACIA EL PRECIO Comprador que compite con alta calidad debido a la materia prima comprada. El comprador busca un producto diferenciado. Su rentabilidad es alta. El comprador está mal informado en relación a las especificaciones que necesita. La motivación del comprador no está relacionada directamente con el costo de los insumos.

COSTO DEL SERVICIO AL CLIENTE Varía según las siguientes razones alguna de las siguientes razones: Tamaño del pedido. Venta directa o a través de distribuidores. Tiempo de entrega requerido. Uniformidad del flujo para propósitos de planificación. Costo del flete. Costo de venta. Necesidad de adaptación o modificación:

SELECCIÓN DEL CLIENTE Y ESTRATEGIA El principio básico es intentar vender a los clientes más favorables. Tratar de equilibrar los cuatro criterios. Se puede desarrollar buenos clientes con una estrategia adecuada. (Ej. Crear un costo de cambio)

SELECCIÓN DEL CLIENTE Y ESTRATEGIA Ampliar la base de selección del cliente: Aumentar el valor agregado (servicio, crédito,etc). Cambiar la percepción del producto (valor de reventa, costo de mantenimiento y de operación, costo de instalación, etc) Eliminar clientes cuyo costo es alto. Estar atentos a los cambios de las demandas de los clientes. Considerar los costos de cambio de estrategia.

ESTRATEGIA DE COMPRAS Es importante tener proveedores estables y competitivos. Mitigar el poder de negociación de los proveedores: Asignando las compras a varios proveedores. Evitar costos de cambio de proveedor. Ayudar a calificar a fuentes alternativas. Promover la estandarización. Crear la amenaza de integración hacia atrás.