2  El Consejo de Especialidad Industrial desea promover el intercambio de ideas respecto a distintas áreas de interés en las cuales los colegiados puedan tener una opinión relevante Objetivos LE VERRIER Asesorías Financieras

3  En Facebook y Linkedin  Consejo de Especialidad Industrial- Colegio de Ingenieros de Chile AG  Blog      Contactos en Redes Sociales LE VERRIER Asesorías Financieras

4  Las opiniones expresadas en esta presentación son de exclusiva responsabilidad de quién las emite, y no representan necesariamente la opinión del Colegio de Ingenieros de Chile A.G. Responsabilidad LE VERRIER Asesorías Financieras

5 Felipe Gormaz Arancibia / Ingeniero Civil Industrial / MBA LE VERRIER Asesorías Financieras

6  Introducción  Definiciones… ¿qué es NEGOCIACIÓN?  Modelo clásico de NEGOCIACIÓN  ¿Quién es el “DIABLO”?  Negociando con el DIABLO  Conclusiones Finales Temario LE VERRIER Asesorías Financieras

7 Introducción LE VERRIER Asesorías Financieras

8  Esta charla NO es un Curso ni un Taller de Negociación  Esta charla no es un “recetario” para todas las situaciones  No es una lista de respuestas, más bien es una lista de preguntas… Lo que NO es esta charla… LE VERRIER Asesorías Financieras

9 Primera negociación de la historia LE VERRIER Asesorías Financieras Génesis 3.1

10 Definiciones… ¿qué es NEGOCIACIÓN? LE VERRIER Asesorías Financieras

11  La Negociación es el arte de crear un acuerdo sobre un tema específico entre dos (o más) partes con diferentes puntos de vista. Sheila Cane, Consultora Internacional Negociación: Algunas definiciones LE VERRIER Asesorías Financieras

12  Negociación: Es un proceso de comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. William Ury, Profesor Universidad de Harvard Negociación: Algunas definiciones LE VERRIER Asesorías Financieras

13  La Negociación es la utilización de información y el poder para afectar comportamientos dentro de un “remolino de tensiones”. Herb Cohen, autor de “Todo es Negociable” Negociación: Algunas definiciones LE VERRIER Asesorías Financieras

14 Modelo clásico de NEGOCIACIÓN LE VERRIER Asesorías Financieras

15 Anatomía de una Negociación Posiciones Alternativas MAAN OpcionesComunicaciónCompromisoLegitimidadRelaciónIntereses LE VERRIER Asesorías Financieras

16  La negociación es una solución conjunta.  La solución se centra en los intereses, no en las posiciones.  Es “blanda” con las personas  Es “dura” con el problema Roger Fisher & William Ury, coautores de “Getting to Yes” (Universidad de Harvard) Método “Negociación de Harvard” LE VERRIER Asesorías Financieras

17  El propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por medio de su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN). Roger Fisher & William Ury, coautores de “Getting to Yes” (Universidad de Harvard) Método “Negociación de Harvard” LE VERRIER Asesorías Financieras

18  Ejemplo:  “Naranjas amargas”  Citrus Aurantium modificada  Productor en México  Laboratorio en Finlandia  Laboratorio en Japón Método “Negociación de Harvard” LE VERRIER Asesorías Financieras

19  Negociación  Mediación  Arbitraje  Juicio Ordinario  Juicio Ejecutivo  “Oferta que no podrá rechazar” Opciones de Negociación LE VERRIER Asesorías Financieras

20 ¿Quién es el “DIABLO”? LE VERRIER Asesorías Financieras

21 El Diablo en la oficina… LE VERRIER Asesorías Financieras

22 El Diablo en el Hospital… LE VERRIER Asesorías Financieras

23 ¿¿¿Abogados??? LE VERRIER Asesorías Financieras

24 Negociando con el DIABLO LE VERRIER Asesorías Financieras

25 Año 1879… Mayo… día 21… LE VERRIER Asesorías Financieras

26 Año 1988… Abril… día 25 LE VERRIER Asesorías Financieras

27 Año 2011… Octubre… día 5 LE VERRIER Asesorías Financieras

28 Conclusiones Finales LE VERRIER Asesorías Financieras

29  Respuesta de ingeniero: “Depende”  No hay recetas  La mejor respuesta sería: “No siempre, pero más a menudo de lo que uno quisiera”.  Elección “de principios” versus “pragmática” ¿Se debe negociar con el DIABLO? LE VERRIER Asesorías Financieras

30 1. Compare sistemáticamente los posibles costos y beneficios 2. Busque consejo y asesoría de otros al evaluar las alternativas. No haga el análisis solo. 3. Presuma que hay que favorecer las negociación, pero admita que puede ser discutible. 4. Cuando esté decidiendo a nombre de otros, no permita que sus propias intuiciones morales invaliden una evaluación pragmática. Recomendaciones de Referencia LE VERRIER Asesorías Financieras

31  En Facebook y Linkedin  Consejo de Especialidad Industrial- Colegio de Ingenieros de Chile AG  Blog      Contactos en Redes Sociales LE VERRIER Asesorías Financieras

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