Informe visita grupo Comercial 1 de octubre 2014 Lubricantes ABC Empresa familiar, constituida en 2007, con 15 personas. Suscribieron un contrato con Lubricantes Motul, empresa de la que tienen distribución para Antioquia.

Organigrama

Temas tratados en la reunión Informe sobre resultados del mes de septiembre Fijación de metas para el mes de octubre Ambiente general de la reunión Los vendedores muestran poco respeto hacia Gloria Peláez (Gerente Comercial). Consultan el celular, no ponen atención, Gloria da muestras de escaso autocontrol de sus emociones, sube el tono de voz, defiende una y otra vez su posición sin que esto genere ni la atención ni el respeto de las personas a su cargo. Da instrucciones imprecisas, no lleva información preparada y frente a varias preguntas de los vendedores sobre las promociones de ventas que se dará en diciembre a los mejores clientes y sobre listas de precios, ella duda y dice que hay que preguntarle eso al Gerente Comercial. Gloria es tecnóloga química, y tiene experiencia de 15 años en el área comercial, siempre coordinando equipos de vendedores del canal tienda a tienda.

Se informa que el porcentaje de cumplimiento del presupuesto fue del 83% para todo el grupo de ventas. Los vendedores al explicar las causas por las cuáles no han logrado el presupuesto en sus zonas correspondientes, manifiestan que: Andrea (Vendedora): “Apenas estoy conociendo la zona”. Gloria contesta: "Hay que insistir e insistir e insistir, además, en La Estrella son negocios muy pequeños, además, tenemos que enfocarnos en la parte de retail”. Andrea informa que además, en muchos de estos negocios lo que aceptan es recibir mercancía en consignación, que pocas ventas se hacen de contado. Dice que necesita más apoyo. Lubricantes ABC otorga crédito únicamente cuando el cliente se crea en el sistema contable y se hace la verificación de los documentos correspondientes (extractos bancarios, RUT, Cámara de Comercio del solicitante).

Mauricio (Vendedor): Informa que necesita “más acompañamiento” Mauricio (Vendedor): Informa que necesita “más acompañamiento”. Dice que sus clientes son difíciles porque "a muchos les da lidia pagar una caja de aceite de contado" Mauricio informa que hacen falta más promociones. Informan que los competidores están dando mas promociones que las que está dando Lubricantes ABC. Mauricio dice que muchos clientes le recuerdan que cuando estaba Marcela (vendedora que renunció hace un mes) la empresa estaba entregando mejor servicio. Gloria dice “¡¡Mauricio por favor!! ¡¡Marcela es pasado PA – SA – DO!! Gloria habla del plus de Lubricantes ABC: el servicio. Sin embargo, Mauricio anota que por ejemplo, las empresas de montacargas están con la marca Gulf, porque aunque Motul es mejor, la gente no valora todavía atributos como el ingrediente FSP que aumenta la duración del motor del vehículo. Los vendedores requieren la actualización de la lista de precios.

Conclusiones 1. Gloria debe hacer muchas mas preguntas sobre lo que requieren los vendedores. Un ejemplo es cuando ellos dicen "necesitamos más apoyo". 2. Gloria lanza frases como "tenemos que enfocarnos en la parte del retail" y claramente no es entendida por los vendedores ni tampoco muestra claridad de los conceptos de gerencia comercial. 3. Gloria parece no tener claras las instrucciones que debe dar a las personas a su cargo, ni el tipo de esfuerzo que deben hacer los vendedores o la forma en la que ellos deben distribuir su tiempo entre visitas de clientes nuevos y clientes potenciales, para alcanzar sus metas en ventas. 4. Todos los vendedores necesitan recibir en la reunión, el reporte de sus logros por producto y por cliente. Sólo de esa forma pueden establecerse metas claras. El único que tenia un reporte trimestral por cliente fué Wilson, y lo obtuvo por iniciativa propia. 5. Se requiere hacer un análisis por cada zona y por cada cliente, un reporte que se actualice mes a mes, de acuerdo a los nuevos clientes que consiga cada vendedor. 6. Se sugiere hacer una revisión del modo como se van a entregar los regalos a los clientes, especialmente la persona a quien va a entregarse, para que el beneficio lo reciban las personas importantes para Lubricantes ABC (x ej, los lubricadores).

Recomendaciones 1. Formular un proyecto de desarrollo de competencias para los funcionarios de Lubricantes ABC que lo requieran. 2. Darle herramientas y medios a Gloria Peláez, a para que pueda generar reportes 3. Enseñarle a conducir las reuniones a Gloria Peláez con apoyo en los datos 4. Hace falta que Gloria de apoyo al grupo de vendedores a su cargo, pero desde el punto de vista de enseñar a los vendedores sobre el modo de afrontar las contingencias en su trabajo, teniendo en cuenta que son ellos los responsables de visitar clientes y de cerrar ventas. 4. Hace falta que Gloria desarrolle la capacidad de diagnosticar la situación actual de todos los clientes y todos los productos, interpretar la situación y dar instrucciones que le permitan a la empresa alcanzar las metas en ventas que se haya propuesto.