Transformación Capacitador, Líder y Ejecutivo a F2F Plus

I. TRANSFORMACION DE CAPACITADORES Y EJECUTIVOS DE VENTAS A ONSULTORES FF PLUS EN BASE A RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN. OBJETIVO Transformar a nuestros vendedores en verdaderos consultores de ventas a través de una metodología de capacitación que va desde la contratación hasta el continuo seguimiento y medición de las principales actividades que realiza el vendedor. . 2

Comparativo del redimensionamiento capacitador I. REDIMENSIONAMIENTO DE CAPACITADOR. Comparativo del redimensionamiento capacitador ANTES HOY (Cubriendo necesidades de capacitación) 1 Capacitador = “N” número de ejecutivos 1 Capacitador = cada 35 ejecutivos En el pasado no era contemplado dentro de la estrategia de capacitación la cantidad idónea de ejecutivos por capacitador para asegurar la calidad de las sesiones y el seguimiento. Actualmente como consecuencia del modelo de transformación, la calidad de cada sesión y del seguimiento en campo para la certificación de cada ejecutivo, hace necesario definir un capacitador por cada 35 ejecutivos. Ante esta problemática, crecimos el HC de 4 a 7 capacitadores (dentro del PS) , nivelamos sus sueldos y contratamos a un coordinador de capacitación.. 3

Primeras Acciones Aplicación de pruebas para su selección . ASEGURAMIENTO EN LA CALIDAD DE RECLUTAMIENTO,SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN. Primeras Acciones Evaluación de capacitador por canal Se citaron a los capacitadores de cada canal con el coordinador de capacitación el cuál les aplico evaluaciones que aseguraran contar con el recurso adecuado Aplicación de pruebas para su selección Las pruebas que se aplicaron fueron las siguientes: 1. Caso Práctico de Capacitación 2. Capacidad de Estrategia 3. Set de Pruebas de Asesor de Ventas Resultados De acuerdo a la evaluación , se solicitará el cambio de uno de ellos (Mabegacom) . 4

III. Estructura del Modelo de Transformación de la Capacitación CT Al contar con un equipo definido de capacitadores , se asignó un modelo único para la gestión de reclutamiento , capacitación y medición hacía todos los líderes y ejecutivos dentro de cada canal, éste esta compuesto por tres fases. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN MODELO DE CAPACITACIÓN /CERTIFICACIÓN EVALUACIONES, MEDICIÓN Y SEGUIMINETO Este proceso se llevará a cabo por el capacitador de cada canal mediante un registro de forma individual con cada ejecutivo de ventas y su respectivo líder. La estructura de control de capacitación se muestra de la siguiente forma. 5

Reclutamiento y Selección El cambio viene desde la forma de reclutar a la fuerza de ventas. Adicional al filtro de la agencia de contratación se incorporan los siguientes criterios y pruebas Actualmente ya se cuentas con tres pruebas que muestran los estándares ideales de cada consultor Axtel: 1. Afinidad tecnológica 2. Manejo de equipos y tecnología 3.Capacidad de emprender Aplicación de Pruebas Afinidad Manejo Emprendedor 6

IV. CONSOLIDAR EL MODELO DE VENTA CONSULTIVA. IV.CAPACITACIÓN Capacitación homologada y contínua Seguimiento estricto de cada capacitador a su grupo de 35 ejecutivos y de manera coordinada con todos los vendedores de todos los canales. Actividades de Role Playing Ejercicio que venimos aplicando de manera constante en todos los canales Auditorías de campo Es responsabilidad tanto del coordinador de capacitación como del mismo capacitador, del supervisor , coordinador y gerente Axtel, salir a campo para conocer cuáles son las necesidades reales de los vendedores en cuanto a capacitación se requiere. Retroalimentación de los hallazgos a todo el personal de ventas Permear los hallazgos a todo el personal para replicar las buenas prácticas y cancelar las malas. Todas estas actividades deberán de aplicarse todos los días. 7

V. EVALUACIÓN, MEDICÓN Y DESARROLLO HISTORIAL DE DESARROLLO POR EJECUTIVO Recabar información a través de un formato unificado que reúne los estándares esenciales de un consultor Axtel y marca las condiciones de su clasificación ; bronce, plata y oro. Plan de desarrollo 8

LINEA DE ACCIÓN ACTIVIDAD ABRIL MAYO JUNIO TIME LINE. EJECUTIVO DE VENTAS Y LIDERES LINEA DE ACCIÓN ACTIVIDAD ABRIL MAYO JUNIO Redimensionamiento del ejecutivo. Evaluar a cada ejecutivo para definir si su perfil es suficiente o es desarrollable. Reclutamiento y Selección. Implementación de la recluta bajo el perfil de ejecutivo establecido por «Coordinación de Capacitación» Aplicación de pruebas para su selección y resultado. Capacitación Participación en programa de capacitación homologado (incluyendo desviaciones diseñadas por canal) Role Play por ejecutivo diario Participación en capacitación por módulos y temas individuales en los que estén débiles que ayude con su plan de desarrollo Sesión de capacitación de venta en campo Sesión de capacitación liderazgo y coaching para líderes de venta Evaluación, mediación y desarrollo Evaluación de ejecutivo en campo y en aula para definir su plan de desarrollo

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