Manejo del Riesgo en créditos VIS ORIGINACION DE CRÉDITOS DE VIVIENDA DE INTERES SOCIAL PARA EL SECTOR FORMAL E INFORMAL

Manejo del Riesgo en créditos VIS CONTENIDO Créditos de vivienda de Interés social Otorgamiento de créditos de vivienda de interés social Conclusiones.

Manejo del Riesgo en créditos VIS INTRODUCCION El mercado objetivo de la banca, se ha ampliado en los últimos años hacia una masificación de los productos de banca personal y a la apertura de líneas dedicadas al mercado de las personas de bajos ingresos y los microempresarios, lo que ha conducido a las entidades financieras a reorientar sus procesos en cada segmento. Dado que en estos segmentos de población se busca crear una relación de largo plazo con el cliente, los créditos hipotecarios además de brindar la oportunidad de obtener dicha relación, ofrecen a los clientes de bajos ingresos y los microempresarios la posibilidad de mejorar su calidad de vida. Si bien la generación de todo tipo de producto requiere de sensibilidad con el cliente, ésta población requiere de una sensibilidad especial de carácter social, de esta forma se logra adaptar o crear productos a sus necesidades como en el caso de los créditos de vivienda de interés social

Manejo del Riesgo en créditos VIS El objetivo de la presentación es mostrar el proceso de originación del crédito hipotecario mediante el manejo del riesgo permitiendo minimizarlo mediante el uso de la herramienta Scoring en los segmentos de las personas de bajos ingresos tanto del sector formal como informal, logrando así facilitar el acceso a la financiación de crédito de vivienda de Interés social, garantizar el buen manejo de los créditos, generar utilidades para la banca, evitar el sobreendeudamiento de las personas, brindar la oportunidad del crecimiento y desarrollo del cliente y sus familias y trascender en el cumplimiento de los objetivos sociales que se buscan al ofrecer vivienda tipo vis OBJETIVO

Manejo del Riesgo en créditos VIS Existen algunas variables que pueden tener alguna incidencia en el comportamiento de pago de los clientes tales como la posesión de activos, la actividad económica, nivel académico, la parte del valor total que es financiada, nivel de ingresos, condición de la vivienda, destino del crédito, sector económico, edad, estado civil, personas a cargo, profesión, sexo, entre otras. Aunque estas variables son comúnmente evaluadas en el comportamiento de crédito, las tendencias observadas en la población de bajos ingresos son diferentes a la población de altos ingresos. PERFILES

Manejo del Riesgo en créditos VIS LA DIFERENCIA ENTRE BAJOS INGRESOS Y MICROFINANZAS En el grupo de clientes de bajos salarios, la fuente de ingresos proviene mayoritariamente de una fuente fija, puesto que existe un alto porcentaje de clientes que son empleados. En el campo de las microfinanzas la fuente de ingreso emana de las mejoras e incrementos en las ventas del negocio. Para ambos tipos de clientes se necesita establecer un lazo estrecho con el cliente. Sin embargo la movilidad es superior en los clientes del sector de las microfinanzas, razón por la cual la vigilancia de este tipo de clientes es esencial y se maneja mediante la creación de un lazo estrecho entre los oficiales de crédito y los clientes en varios aspectos tales como mercadeo, la recolección de datos y cobranza

Manejo del Riesgo en créditos VIS La tarea de involucrar a los clientes con los servicios bancarios es sumamente importante puesto que en ambos casos se necesita una fuente constante de financiamiento, los clientes de bajos ingresos y los clientes microfinancieros podrían estar más involucrados con los servicios financieros en particular en las cuentas de ahorros y se visualizan nuevos productos para estos clientes como son tarjetas de crédito de marca y remesas En ambos segmentos, el objetivo es proveerle al cliente los productos y las necesidades y paralelamente establecer un lazo estrecho con la institución. Los productos y las características serían diferentes en ambos segmentos. LA DIFERENCIA ENTRE BAJOS INGRESOS Y MICROFINANZAS

Manejo del Riesgo en créditos VIS OPCIONES DE NEGOCIO CARACTERISTICAS Creado para establecer tasas de interés fijas, proteger al cliente y la hipoteca de las variaciones inesperadas en el medio económico y financiero durante el período de pago Desde la aprobación se establece un índice inflacionario y todas las cuotas pueden ser calculadas. La variación de la inflación por encima del nivel establecido es financiada por el gobierno. Sin embargo el cliente sólo paga el nivel previsto de inflación. Este beneficio se pierde en el caso en que el cliente tenga un atraso superior a 120 días. NIVEL DE ENDEUDAMIENTO Máximo:pueden cubrir hasta 70% del valor comercial del valor de la vivienda. Sobre ingresos:El valor de la cuota mensual al cual esta postulando no deben exceder el 30% del ingreso comprobable.

Manejo del Riesgo en créditos VIS SEGMENTACION MICROEMPRESAS Acumulación Ampliada: Excedentes económicos reducidos Acumulación Simple: Excedentes económicos insuficientes, sin crecimiento Subsistencia: Suplen necesidades básicas Ventas y Utilidades Desarrollo Avanzado: Excedentes económicos suficientes para acumulación e inversión Ventas y Utilidades Micros Mercado Bancos Cooperativas Mercado ONG’s Cooperativas

Manejo del Riesgo en créditos VIS Número significativo de clientes con bajos ingresos Iniciativa del gobierno en promover el desarrrollo de la vivienda en Colombia. Estrecha relación con el cliente (conocimiento del mismo) Óptima calidad de cartera Los créditos de vivienda por tener una larga vida, permiten generar oportunidades de incrementar ventas cruzadas Buenos sistemas de información FACTORES DE ÉXITO PARA FINANCIACION DE CREDITOS DE VIVIENDA DE INTERES SOCIAL

Manejo del Riesgo en créditos VIS PROCESO DEL OTORGAMIENTO DE CREDITOS PROCESO DE APROBACIÓN PRODUCTOS Y CANALES POBLACIÓN OBJETIVO DOCUMENTACIÓ N Y REPORTES CENTRALES DE RIESGO POLÍTICAS Y REQUISITOS GARANTÍAS SCORING VERIFICACIÓN SOLICITUD Y BASE DE DATOS VENTA CRUZADA La senda de crecimiento, rentabilidad y riesgo de un cliente se gesta en el proceso de otorgamiento

Manejo del Riesgo en créditos VIS POBLACION OBJETIVO Es muy importante en los créditos de vivienda de interés social conocer el perfil de la población objetivo de financiación ya que el proceso de otorgamiento es más exhaustivo y tiene un riesgo implicito mayor Las Entidades adquieren una identidad, una personalidad y en la medida que se amplie su mentalidad social es mayor la población que se abarca por lo tanto mayor la rentabilidad Las características de los clientes de bajos ingresos y microempresarios varian por lo cual es necesario conocerlas desde el inicio del proceso de otorgamiento

Manejo del Riesgo en créditos VIS SOLICITUD Y REQUISITOS La información al momento de la solicitud:  Es fuente esencial del conocimiento del cliente ya sea formal o informal  Debe hacerse uso efectivo de la información.  Debe estar disponible para todos los departamentos desde el momento en que el cliente ingresa a la entidad.  Los requisitos que se piden para cada producto( vivienda No VIS, VIS, VIP) deben depender del mismo. Lo ideal es que los requisitos sean solo los necesarios y para el caso de los microempresarios informales es vital construir los indicadores financieros de sus negocios.

Manejo del Riesgo en créditos VIS RECURSOS INFORMACIÓN TECNOLOGÍA OUTSOURCING RECURSO HUMANO METODOLOGÍAS DE PRONÓSTICO

Manejo del Riesgo en créditos VIS VARIABLES RELEVANTES

Manejo del Riesgo en créditos VIS VARIABLES RELEVANTES SOLO MICROEMPRESARIOS

Manejo del Riesgo en créditos VIS VARIABLES RELEVANTES ADICIONALES CREDITOS HIPOTECARIOS

Manejo del Riesgo en créditos VIS RECURSO HUMANO Constante capacitación interna y externa Sensibles a un enfoque de clientes Conocimiento del mercado objetivo Coordinados con los objetivos y estrategias de la entidad Conciencia de Crecimiento con Control del riesgo Optimo manejo de la información

Manejo del Riesgo en créditos VIS TECNOLOGÍA Soluciones para Administrar carteras Masivas Administradores de Bases de datos Conexiones en Línea-Tiempo real Software de Captura y calificación Interfases entre diferentes aplicativos o ideal la Unificación de bases Herramientas para generación de reportes

Manejo del Riesgo en créditos VIS APOYO DE OUTSOURCING Canales de venta Verificadores Compañías de telemercadeo o correspondencia Outsourcings Centrales de Riesgo - Recepción de solicitud y documentación -Radicación -Ingreso de información en los sistemas -Evaluación de la solicitud -Verificación -Decisión final -Comunicación de la decisión al cliente - Legalización y Otorgamiento del crédito

Manejo del Riesgo en créditos VIS SCORING El Scoring es la herramienta fundamental dentro de este proceso. Permite segmentar los clientes según el pronóstico del riesgo de que incurran en mora, deserten tempranamente o no consuman lo suficiente. SCORING DE APROBACIÓN Es un modelo que permite calificar estadísticamente las variables de la solicitud de créditos para evaluar el riesgo de cartera de los clientes potenciales en el momento del otorgamiento. Permite hacer menos riesgosa y más agil la aprobación de clientes nuevos

Manejo del Riesgo en créditos VIS ¿ QUE UTILIDAD TIENE ?  Evaluar clientes nuevos y obtener conocimiento de estos.  Mejorar los indicadores de recaudo en el mediano y largo plazo.  Hacer acordes las estrategias comerciales con el nivel de riesgo tolerable para la Entidad.  Determinar el perfil de clientes de alto valor desde el momento de la aprobación y enfocar las ventas sobre dichos mercados.  Evaluar adicionalmente el proceso de análisis de solicitudes: tiempos de respuesta, razones de rechazo, etc.

Manejo del Riesgo en créditos VIS RESULTADOS: ESTRATEGIAS POR SCORE De acuerdo al cut-off determinado el 9% de la población se rechaza El 91% de la población se aprueba y de acuerdo a su riesgo se establecen diferentes estrategias de aprobación

Manejo del Riesgo en créditos VIS PROCESOS EN COMUN ENTRE LOS EMPLEADOS Y LOS MICROS Metodologías de Segmentación Administración y Control del riesgo Risk Pricing Asignación de montos de acuerdo a Riesgo e Ingresos Reducción de costos Consultas de Bureau Cross Sell – Up Sell MICROS EMPLEADOS

Manejo del Riesgo en créditos VIS PROCESOS DIFERENTES ENTRE LOS EMPLEADOS Y LOS MICROS Fechas de pago de acuerdo al ciclo del negocio del microempresario Los analistas son Asesores o Evaluadores Los Asesores son el corazón de la relación con el cliente: continuidad, seguimiento, confianza, capacitación, motivación Estrecha relación con el cliente y visitas de inspección Zonificación Tecnología crediticia y sistemas informáticos Los analistas son más Verificadores que asesores No Visitas Fechas de pago de acuerdo al flujo de ingresos de la población asalariada Menores tiempos de respuesta MICROS EMPLEADOS

Manejo del Riesgo en créditos VIS CONCLUSIONES Es de suma importancia conocer el perfil de los clientes que solicitan créditos de vivienda de interés social a nuestra entidad con el fin de admitir los que realmente queremos y de los que podemos asumir determinado riesgo El proceso de venta requiere la coherencia de todos los elementos y recursos asociados (internos y externos) y la diferenciación entre solicitud y requisitos de acuerdo al segmento de clientes a los que se dirige el producto. Dentro de los diferentes esquemas de aprobación, la calidad de la información y su análisis segmentado por tipo de cliente cumple un papel fundamental. La mejor utilización de los recursos y el conocimiento de los mercados facilita concentrarse en un mercado objetivo luego de la aprobación bajo los parámetros de las mejores prácticas y contribuye a la realización de estrategias de venta cruzada.

Manejo del Riesgo en créditos VIS GRACIAS POR SU ATENCION LiSim Ltda Calle 94 a No. 11a -39 Piso 2 Teléfono: (57 1) Bogotá, Colombia