ADMINISTRACION DE VENTAS Material para 4to Año Licenciatura Administración Mención Mercadeo Ms. Hénder E. Labrador S.

CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS En un mercado global y competitivo como el actual, nada puede dejarse librado al azar. Las ventas deben ser el resultado de un cuidado proceso de planificación y administración que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS Es la adecuada combinación de recursos humanos, financieros, administrativos y tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendiéndose por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa y mayor satisfacción al cliente. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA Mercados externos. Internet. Volatilidad económica. Alianzas estratégicas. Recurso humano volátil. Compra de activos y mercados. Búsqueda sectores mas dinámicos. Lo macro no es todo. Aproveche las oportunidades. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA La caja es lo primero. Pro actividad, no reactividad. Ojo con la deuda... Globalícese. No suelte su mercado. Flexibilice sus costos fijos. Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo. Cubra todo de los riesgos. Productividad, productividad Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA Las Ventas se están viendo afectadas y cambiando su concepción a consecuencia de: Fuerzas Tecnológicas: - Automatización fuerza de ventas - Oficinas virtuales - Canales electrónicos de ventas Fuerzas Conductuales: - Expectativas crecientes de los clientes - Globalización de los mercados -Personificación de mercados internos Fuerzas Administrativas: - Marketing directo - Outsourcing de funciones de ventas - Fusión de las ventas y el mercadeo Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

La Nueva Administración de Ventas Se deben considerar tres aspectos fundamentales que la están reinventando 1- La Innovación: Salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera, favorecer el cambio 2- La tecnología: El uso del amplio espectro de instrumentos tecnológicos que están al alcance de las gerencias y de las empresas 3- El liderazgo: La capacidad de lograr que todo salga bien en beneficio tanto de la organización de ventas como de los clientes Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

EL PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR LOS PROCESOS ESTRATEGICOS Y LOS DE SOPORTE PROCESOS DE SOPORTE O APOYO INVESTIGACION DE MERCADOS INGENIERIA Y MANTENIMIENTO ABASTECIMIENTOS INFORMACION ADMINISTRATIVA Y CONTABLE RECURSOS HUMANOS DISEÑO Y DESARROLLO VENTAS Y MERCADEO MANUFACTURA ALMACEN Y EMBARQUES COBRANZA CLIENTE PROCESO CLAVE Y PROCESOS ESTRATEGICOS QUE LO INTEGRAN Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

CADENA DE VALOR Y PROCESOS DE SOPORTE EN EL AREA DE VENTAS PLANEACION DE EXISTENCIAS SISTEMAS CREDITO Y COBRANZAS MERCADOTECNIA ADMINISTRACION DE VENTAS PROCESOS DE SOPORTE Investigación del mercado Prospectación Promoción Venta Logística y Distribución Servicio posventa PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

LAS VENTAS HOY!!!! 1. La adición de servicios a los bienes: La alta competencia y la necesidad de diferenciación han llevado a la adición de servicios a los bienes tradicionales. Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección del producto y evaluación de la satisfacción por parte del cliente. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

LAS VENTAS HOY!!!! 2. El efecto de la desregulación: En la década de los 80, a muchas industrias la desregulación las obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como: el servicio al cliente, retención de clientes, diferenciación en servicios, calidad de los servicios, construcción de imagen, transformación del personal de contacto a orientación al cliente. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

LAS VENTAS HOY!!!! 3. Cambios de perspectiva administrativa: a. Enfoque administrativo de una empresa industrial: - Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ventas - La mano de obra y los costos de operación deben ser lo más bajo posible. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

LAS VENTAS HOY!!!! b. Enfoque administrativo de una empresa orientada al cliente: - El diario vivir de la empresa es servir al cliente - La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que sirven al cliente - Las actividades y decisiones estratégicas están orientadas al cliente. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

TRIANGULO DEL SERVICIO LAS VENTAS HOY!!!! TRIANGULO DEL SERVICIO Fundamento de la filosofía administrativa de orientación al cliente ESTRATEGIA PROMESA VALORES CLIENTE LIBRETA DE CALIFICACIONES AMABILIDAD PROCESOS Y SISTEMAS GENTE CONOCIMIENTO Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

Comparación entre los dos modelos de administración La AOC cree en la relación entre la rotación del personal y la satisfacción de los clientes, por eso hace hincapié en la selección y capacitación del personal de primera línea, además relaciona la remuneración y el desempeño en todos los niveles de la organización a la satisfacción del cliente. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

Comparación entre los dos modelos de administración La AOC no recurre a sacrificar el personal de tiempo completo competente y motivado para reducir el costo de operación. Estudios han mostrado que vendedores motivados y bien remunerados presentan un costo de mano como porcentaje de las ventas, inferior al promedio del sector. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

Comparación entre los dos modelos de administración La AOC esta en búsqueda de sistemas innovadores de evaluación del comportamiento del negocio más allá del simple volumen de ventas, como por ejemplo: valor de retener a los clientes, costo de rotación de empleados, costo capacitación de los empleados, beneficios económicos de recuperación de clientes Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

Comparación entre los dos modelos de administración Las empresas orientadas al cliente tienen claro, que cuando un cliente adquiere su producto, también adquiere una experiencia Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

¿Es importante el cliente? Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda: Los clientes - Quienes son? - Qué quieren y esperan de nosotros? - Qué valor potencial tienen? La relación - Qué tipo de relaciones deseamos tener? - Como propiciamos el intercambio comercial? - Como trabajamos juntos? Toma de decisiones gerenciales - Quiénes somos? Como nos organizamos para darles más valor? Como administramos y medimos nuestro desempeño? Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar? Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

La Administración de Ventas El ambiente Estrategia de marketing Actividades de la admon. de ventas Determinantes desempeño del vendedor Resultados Control Políticas administración de cuentas La Administración de Ventas Fuente: Administración de ventas (Churchill/Ford/Walker) Externo Organización equipo de ventas Conocimiento de requisitos del cargo y del rol a desempeñar Planeación de ventas Mercados objetivos, mezcla de mercadeo Diseño territorios y rutas Interno Supervisión Reclutamiento, selección, capacitación desarrollo motivación de los vendedores Competencias personales Desempeño Evaluación Para el desarrollo Oscar Montoya Sierra

ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS Todas las empresas pasan por esta interrogante en algún momento, lo importante es tener una coherencia a la hora del diseño del equipo de ventas con el tipo de producto, el canal por donde se distribuye el producto o servicio, los segmentos del mercado, la forma en que comercializa el sector sus productos o servicios. Para dar un ejemplo seria totalmente ilógico diseñar un equipo de ventas puerta a puerta, para un producto diseñado para clase alta (ejemplo un Rolex). Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS La organización del equipo de ventas es un procedimiento estructurado en 4 partes: 1.Elegir la Estructura del Equipo de ventas. 2.Determinar Del tamaño del equipo de ventas. 3.Delimitar las zonas de ventas. 4.Planificar las visitas. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS ELECCIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL EQUIPO DE VENTAS: Esta elección va a depender del mercado objetivo de la empresa, se pueden elegir entre cinco formas básicas de organización del departamento de ventas: a)Por zonas o territorios geográficos. b)Por productos. c)Por mercados. d)Por clientes. e)Mixta. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS Por zonas o Territorios Consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica perfectamente definida para que venda en ella los productos o servicios de la empresa a cualquier cliente que desee adquirirlos, independientemente de su tamaño. Este tipo de organización es especialmente adecuado cuando la gama de productos de la empresa es homogénea y los clientes similares. Tiene como ventaja los reducidos costes y tiempos de desplazamiento y  como desventaja, la falta de especialización de los vendedores. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS Por Productos Es la más adecuada cuando la empresa comercializa una gran variedad de productos, se le asigna a cada vendedor una línea de productos y esto sirve para que los vendedores se especialicen en la línea que se le asigna, como desventaja tiene que los vendedores de diferentes líneas visiten al mismo cliente. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS Por mercado Es igual al anterior con la diferencia que se organiza en base al tipo de mercado al que va dirigido el producto o servicio. Por clientes El equipo se distribuye en base a la forma de distribución de la empresa por ejemplo venta minorista y venta mayorista. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS Mixta Es una combinación de algunas de las vistas anteriormente. Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

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