BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Prof. Ana Delia Trujillo-Jiménez Univ. Interamericana de PR Recinto de Fajardo BADM 4350 Preparado por A TrujilloBATNA1
Best Alternative to a Negotiated Agreement – La mejor alternativa a un acuerdo negociado Preparado por A TrujilloBATNA2
Se usa universalmente para resolver conflictos el método desarrollado en la Universidad de Harvard (Harvard Negotiation Project) hace unos veinte años. – Denominado «negociación basada en intereses» Ha demostrado su efectividad en todo tipo de casos, desde los procesos de negociación entre patrones y sindicatos, pasando por las disputas dentro de las coaliciones políticas, hasta graves problemas internacionales. Preparado por A TrujilloBATNA3
Se basa en aplicar cuatro (4) principios durante el proceso de negociación o solución de un conflicto: – Mantener separadas a las personas de los problemas – Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas – Inventar Alternativas – Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos Preparado por A TrujilloBATNA4
Mantener separadas a las personas de los problemas Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza). Preparado por A TrujilloBATNA5
Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes. Preparado por A TrujilloBATNA6
Inventar Dedicarse a inventar conjuntamente varias soluciones creativas que aumenten la ganancia para beneficio mutuo. Preparado por A TrujilloBATNA7
Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y de acuerdo a las políticas y leyes, evitando las descalificaciones a priori de alguna propuesta. Preparado por A TrujilloBATNA8
En la medida que aprendamos a negociar en base a intereses, abandonando las posiciones sectarias y rechazando las actitudes autoritarias, disfrutaremos de los buenos resultados. Preparado por A TrujilloBATNA9