Negociación y Conflictos Sesión 3 Michele Davenport de Nuila Marzo 10, 2009

Agenda  Familia y Conflicto  ¿Cómo Aprendimos a Negociar?  Reacciones Ante Conflictos  Conflicto y Competencia  Conflictos Constructivos

FAMILIA Y CONFLICTO

¿Cómo resolvemos conflictos?

Actividad 1  Formar grupos de 3 ó 4 en orden de llegada  Tomar sus hojas “Cómo Aprendí a Negociar” y compartir experiencias en sus equipos  Determinar cuáles fueron las estrategias utilizadas para cada ejemplo (chantaje, etc.)  Seleccionar un un ejemplo del grupo y un representante para compartirlo con la clase  Escribir las estrategias o tácticas utilizadas y entregar una hoja por grupo (nombres y #’s)

Usted…  Cedió  Regateó  Manipuló  Chantajeó  Convenció  Impulsó su idea agresivamente  Buscó una buena solución para todos

Familia y Conflicto  Poder Padres imponen autoridad Control externo, manipulación  Ceder Hijos deciden libremente Ceder ante agresividad  Democracia Se establecen reglas, respeto Sana educación para negociar

Negociación Cotidiana  ¿Qué alternativas permitieron en su casa para resolver conflictos o diferencias de intereses?  Negociación es ponerse de acuerdo, en lugar que un tercero sea juez o pelear para imponer o ceder los términos de la diferencia

The Negotiator

REACCIONES ANTE CONFLICTOS

Sigmund Freud  Componentes de la Personalidad Id Super Ego Ego  Niveles de Consciencia Inconsciente Sub-Consciente Consciente

Mecanismos de Defensa  Represión  Supresión/Negación  Racionalización  Sublimación  Proyección  Desplazamiento  Compensación  Regresión  Identificación/Introyección

CONFLICTO Y COMPETENCIA

Van der Vliert, 1984  Dos personas,  o una persona y un grupo,  están en conflicto cuando al menos  una de las partes experimenta  frustración ante la obstrucción o  irritación causada por la otra parte…

Conflicto es…  Oposición entre ideas, intereses, etc. que conduce a una controversia  Oposición entre dos deseos o impulsos simultáneos, pero incompatibles, que a veces causa una tensión emocional  La competencia entre dos partes independientes que perciben que tienen necesidades, objetivos, deseos o ideas incompatibles (Slyke, 1998)

La gestión del conflicto Es necesaria en el avance de las organizaciones… (Van der Vliert, 1985)  Favorece el cambio organizacional  Cohesiona a las personas  Aumenta la creatividad (y evita el conformismo)

Conflictos Empresariales  Competencia: fuente de energía  Interdependencia: causa de conflictos  Percepción: personal, subjetiva, intangible

Competencia  Una forma de conflicto  Motor del éxito económico  Economía central vrs. Libre mercado  Estimula creatividad Nuevas ideas Tecnología Productos mejores Atención al cliente

¿Incoherencia?  Conflicto / Competencia Corporativa Asegura incremento de participación  Competitividad Individual ¿Obstáculo para cultura de colaboración? El conflicto es un hecho natural al entorno competitivo de una empresa luchadora y próspera.

CONFLICTOS CONSTRUCTIVOS

Ausencia de Conflictos  CONFLICTO CONSTRUCTIVO

Conflicto Constructivo  Soluciona un problema  Resuelve desacuerdos  Prevé nuevos avances  Mejora un producto o servicio  Ayuda a lograr el desafío del cambio  Ayuda a crear cultura de colaboración

Conflicto Destructivo  Oculta la fuente real de un problema  Impide las decisiones  Promueve decisiones erróneas  Desvía de temas importantes  Provoca mal uso de recursos  Destruye moral de empleados  Divide a personas en grupos  Confunde o destruye la confianza

Fases Cronólogicas del Conflicto (Fauvet, 1975)  Preparación  Encendido y Contagio  Medidas de Presión

25 Escalada en el Conflicto Baja Moderada Alta Positivos Negativos Resultados

Actividad 2  Formar grupos de 5 o 6 alumnos  Discutir sobre distintos tipos de conflictos que surgen en ambientes empresariales  Representar para la clase un conflicto de manera creativa  Recurrir a información presentada en la sesión de hoy (y/o sesiones previas)  Presentar para la siguiente clase una hoja resumiendo la actividad del grupo

Tareas  Reflexión sobre Conflictos  Trabajos en equipo 1. Como Aprendimos a Negociar 2. Conflicto Empresarial Constructivo  Lecturas (Obtenga el Sí) 1. Separe a las Personas del Problema 2. Céntrese en los Intereses…