Prof. José Miguel Burgos B.

 Lo importante ya no es sólo el diseño de procesos; ahora es el modelo de negocios.  La innovación en dicho modelo está teniendo un gran impulso con el comercio electrónico.  El modelo de negocios es el centro de la estrategia corporativa.

¿Cómo obtener una ventaja competitiva sostenible? Con ventajas en costo y precio ¿Cómo? 1.- Efectividad operacional=hacer las mismas cosas que tus competidores pero mejor 2.- Posicionamiento estratégico=hacer cosas de manera diferente que tus competidores

 Sin embargo...  Mejorar simplemente la efectividad operacional no implica una ventaja competitiva  Se debe lograr y sostener niveles más altos de efectividad operacional que los competidores

 Cuando las ventajas operacionales se convierten en difíciles de sostener, el posicionamiento estratégico se convierte en lo más importante.

Posicionamiento estratégico...  Si una compañía no puede ser más efectiva operacionalmente que sus competidores, la única manera de generar niveles más altos de valor económico es ganar ventajas sobre costo o precios compitiendo de una manera distintiva.

Los seis principios del posicionamiento estratégico  Objetivo correcto  Proposición de valor  Cadena de valor distintiva  Estrategias robustas que involucren trade-offstrade-offs  Estrategias que definan cómo todos los elementos de una compañía se adecuan y articulan  Estrategias que involucren continuidad de dirección.

 Las ventajas competitivas más fuertes:  Dependerán de las fuerzas tradicionales:  Productos únicos  Conocimiento superior del producto  Servicio personal y relaciones

 Si una industria es nueva o no, o estructuralmente atractiva, se determina por las 5 fuerzas de competencia...  Amenaza de productos o servicios sustitutos  Barreras de entrada  Poder de negociación de los proveedores  Compradores / Poder de negociación de los canales / Poder de negociación de usuarios finales  Rivalidad entre los competidores existentes

ESTABLECER AMBITO DE APLICACIÓN ANALIZAR EL ENTORNO ACTUAL DEL NEGOCIO CREAR LA VISIÓN DEL PROYECTO ESTABLECER PLAN DE ACCIÓN  Crear una sede en Internet, Intranet.  Mejorar Internet, Intranet.  Integrar aplicaciones.  Comercio electrónico.  Organización.  Procesos.  Tecnología.  Estrategia de negocios; Misión, Objetivos, Metas, Recursos  Alcance.  Presupuesto, tiempos.  Integrar componentes.  ROI  Planear el proyecto.  Elaborar Propuesta Técnica-Económica.

11 Estrategia de Organización y Recursos Humanos Estrategia de TI Procesos de Negocio Negocio Estrategia del Negocio Estrategia Financiera UNO DE LOS FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO EN LA IMPLANTACIÓN DE UN PROYECTO DE E- BUSINESS ES LA ALINEACIÓN DE LA VISION Y ESTRATEGIA CORPORATIVA DEL NEGOCIO, CON EL AREA DE T. I. EN LA ORGANIZACIÓN.

 Marketing online es la aplicación de tecnologías digitales que forman canales online para contribuir a las actividades de marketing dirigidas a lograr la adquisición y retención rentable de consumidores.  En otras palabras, marketing online es un sistema para vender productos y servicios a un público seleccionado que utiliza Internet y los servicios comerciales en línea mediante herramientas y servicios de forma estratégica y congruente con el programa general de Marketing de la empresa.

En el marketing online existen cuatro puntos que son muy importantes y que se debe velar por su cumplimiento antes del lanzamiento de cualquier campaña web:  Usabilidad: Es la eficiencia con la que se ofrece al usuario el servicio o información que este requiere. Cualquier website enfocado en estrategias de marketing online debe ser altamente usable, es decir, que su diseño sea lo suficientemente intuitivo para que desde un niño hasta un anciano no tengan problemas navegando en dicho website.

 Interfaz: Una interfaz correctamente diseñada permite resaltar el contenido nuevo y relevante para el usuario de una forma clara y sin extravagancias dentro del sitio web.  Al implementar una atractiva interfaz, los usuarios se sienten más atraídos por el producto o la información que se desee transmitir.

 Motores de búsqueda: Son los encargados de ordenar la información que existe en internet.  Para publicitarse a través de un motor de busqueda existen dos sistemas: SEO y SEM. El primero se refiere al posicionamiento orgánico o natural y el segundo a aparecer en los resultados pagando (Llamado también PPC o enlaces patrocinados).  Promoción: A través de los canales exclusivos de internet: Marketing, E-advertising (Banners), Social media marketing (Blogs, Twitter, Facebook, etc).

 Para que quede mas claro… Para que quede mas claro…   Artículos de interés: online# online#

 Es una estrategia de canal basada en el conocimiento del comportamiento del cliente en el medio y de las características del mercado en el que desempeñamos la actividad online.

Una estrategia de marketing online define como debemos:  Alcanzar nuestros objetivos definiendo presupuestos para adquisición, conversión, retención y crecimiento de clientes.  Priorizar los productos/servicios que vamos a ofrecer a través del canal.  Priorizar las audiencias que debemos alcanzar a través de este canal.  Comunicar nuestros beneficios utilizando este canal.

 Estrategia de mercados y productos  Modelos de generación de ingresos  Estrategia de selección de audiencias  Estrategia de desarrollo de oferta (propuesta de valor)  Estrategia de comunicación

 ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS  Una buena herramienta para hacernos un esquema mental es la matriz Ansoff, una herramienta de marketing utilizada para explorar las posibles estrategias de crecimiento que una empresa puede tener.

 ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIÓN DE INGRESOS  En el caso de sitios web orientados al comercio electrónico el modelo es bastante claro: la mayoría de los ingresos serán generados a través de la venta directa en el canal web. Pero para otros tipos de sitios web no transaccionales, la definición de los modelos de ingresos deben quedar claros:  Ingresos generados indirectamente mediante la conversión en ventas de leads (formularios de datos) origen web pero cerradas en otros canales  Ingresos generados por modelos de suscripción a servicios ó contenidos  Ingresos generados por publicidad en el sitio web: banners, etc.  Ingresos generados por pago por visión ó descarga

 ESTRATEGIA DE SELECCIÓN DE AUDIENCIAS (PÚBLICO OBJETIVO)  En general, siempre es más rentable concentrar las actividades de marketing en segmentos lo más reducidos y específicos posibles.  A través de la segmentación buscamos dar respuesta a las siguientes preguntas:  Características: ¿quiénes son?  Comportamiento: ¿Qué es lo que hacen y cuándo?  Opiniones: ¿Cómo valoran tu marca y servicios online respecto a la competencia?  Valor: ¿Qué y cuánto valor aportan a la organización?  Actitudes: ¿Qué es lo que piensan?

1.– identificación: identificar grupos similares de consumidores 2.– Selección: seleccionar los grupos a los que queremos alcanzar 3.– Posicionamiento: crear el concepto que queremos transmitir al grupo seleccionado

 ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA – MARKETING MIX  En este punto se especifican las variables que conformarán la oferta que vamos a proponer a nuestro público objetivo.  Resulta fundamental desarrollar una oferta o propuesta de valor diferenciada.  No es recomendable limitarse a replicar las ofertas ya existentes en otros canales, sino extenderlas a propuestas de beneficios únicamente disponibles en el canal online.

 Es necesario definir la “hoja de ruta” que va a sostener la parte ejecutiva y operativa del plan de marketing las famosas 4P´s del Marketing.  Producto: aquello tangible ó intangible que se ofrece a un mercado para su adquisición  Precio: monto monetario del intercambio asociado a la transacción. Aquí se incluye: formas de pago, crédito, descuentos, recargos, etc.  Plaza (distribución): dónde se va a comercializar el producto ó servicio  Promoción (comunicación): comunicar, informar y persuadir al cliente. La promoción incluye publicidad, promoción y relaciones públicas.

 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Define cómo los visitantes son llevados al sitio web desde otros sitios web o a través de comunicaciones en otros canales.  1. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios web  Lo que pretendemos aquí es comunicarnos con las audiencias a través de medios digitales para lograr los objetivos de negocio.  Foco: adquisición de clientes  Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento de marca en sitios de terceros  Tácticas: comunicarse con los segmentos a través de la publicidad interactiva, marketing en buscadores, relaciones públicas online, patrocinios, acuerdos con terceros, y marketing viral.

 2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales  Objetivo: animar a clientes potenciales a utilizar los canales digitales  Foco: adquisición de clientes y migración de clientes actuales para utilizar canales digitales  Tácticas: comunicarse con los segmentos objetivos a través de marketing directo, compra de medios (editoriales, radio, TV), relaciones públicas y patrocinios comunicando nuestra propuesta de valor online.

 3. Llevar visitantes desde el sitio web  Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canales offline  Foco: conseguir ventas offline  Tácticas: utilizar llamadas a la acción en el contenido de páginas o s para llevar la conversión o solicitudes de servicio a otros canales.

 4. Llevar visitantes a través del sitio web  Objetivo: conseguir una venta u oportunidad de venta  Foco: conseguir ventas directas o indirectas a través del sitio web  Tácticas: promociones primera compra, optimización del diseño del sitio web, optimización de landing pages y página de inicio.

 Una vez definida nuestra estrategia debemos enfocarnos en ejecutar las acciones, las tácticas y pensar en los métodos de medición o control de resultados.

 Planifique su modelo de negocios utilizando la matriz CANVAS.  Desarrolle el proyecto proponiendo un sitio Web para un bien o servicio, determinando con creatividad qué aplicaciones debe tener ese sitio y que herramientas tecnológicas podría incluir en sus procesos de negocios.  Defina una estrategia y herramientas de marketing electrónico.  Debe presentar una maqueta del sitio, detallando sus partes, contenidos y funcionalidades.