OBJETIVO Entender la evolución histórica de las ventas y su importancia en el contexto actual. “ La vida tranquila no está hecha para los vendedores” Philip Kotler
Una historia de vendedores 2. Desarrollo temático: AGENDA DE TRABAJO Una historia de vendedores 2. Desarrollo temático: La historia de las ventas: un girar del péndulo Los tiempos han cambiado: el concepto de ventas en el contexto actual Importancia de las TICS para las ventas 3.Taller de aplicación temática ( Evolución de las ventas)
LA HISTORIA DE LAS VENTAS UN GIRAR DEL PÉNDULO Diez momentos Autoabastecimiento Trueque Mercados locos Concentración Diversidad de formas Producción Producto Ventas Mercadeo Servicio y Fidelización
LA HISTORIA DE LAS VENTAS UN GIRAR DEL PÉNDULO Evolución Existe desde los orígenes de la vida La primera venta la realizó Eva cuando persuadió a Adán El mundo no sería el mismo sin las transacciones comerciales de la antigüedad La venta se realizaba persona a persona y más por amistad; incluso no se cobra el producto Gracias a la venta se han producido desarrollos organizaciones de todo orden Antiguamente se vendía y compraba sin complicados procesos de elección
LA HISTORIA DE LAS VENTAS UN GIRAR DEL PÉNDULO Evolución Las técnicas se originan en los años cincuenta. Existe proliferación de productos. Las técnicas se utilizan para persuadir al cliente 1925 E.K.STRONG : satisfacción de necesidades y deseos como teoría venta Ventas masivas, medios alternativos, ventas despersonalizadas Relaciones de largo plazo Beneficio mutuo GANA-GANA Pensar en términos de cliente y no de venta
LA HISTORIA DE LAS VENTAS UN GIRAR DEL PÉNDULO El concepto de ventas en el contexto actual Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes. Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de manera no prevista por él y en beneficio de ambos. Ejercicio : proponga su propia definición de ventas
IMPORTANCIA DE LAS TICS PARA LAS VENTAS Concepto Evolución Conjunto de recursos, procedimientos y técnicas usadas en el procesamiento, almacenamiento y transmisión de información Evolución Teléfono, radio, televisor y ordenador Internet , telefonía móvil y GPS Páginas Web y correos electrónicos Comercio electrónico Redes sociales
IMPORTANCIA DE LAS TICS PARA LAS VENTAS Ventajas Se deben integrar para que las empresas sobrevivan Facilitan que el cliente disponga de mayor información Reducen la distancia entre el mercado y el vendedor Complemento o sustituto de la publicidad tradicional Son útiles para los vendedores en su relación con los clientes, proveedores y empresa Son una herramienta para ayudar a las empresas a realizar más ventas El 90 % del fracaso de las tecnologías no es por Software, es por la gente: cultura, conocimientos de la empresa y procesos empresariales
TALLER DE APLICACIÓN TEMÁTICA Evolución de las ventas ( Taller Nº 1)