AEA Investigación de Mercado Ingeniería Comercial

Cuándo se analiza un objetivo de Investigación ¿Nos hacemos preguntas ?¿De qué tipo? Pensemos en el “Galletón” de la clase pasada. ¿Cómo saber qué éxito tendrá? ¿Qué hay que hacer para esto? ¿A quienes les debemos preguntar? Y ¿por qué? ¿Qué debemos preguntar? ¿Cómo preguntarles?

¿Cómo llamarles a estas preguntas? Son las PREGUNTAS CONDUCTORAS de la IM y que deberán ser respondidas con precisión durante la ejecución de la Investigación Se trata de una lista concreta de preguntas derivadas del objetivo de investigación y que el investigador que ejecute la Investigación se compromete a responderlas de manera precisa, válida, confiable, clara y oportuna

En Consecuencia ¿qué debemos tener en claro antes de llamar a una Agencia de IM? Problema (s) de Investigación Objetivo de la Investigación Preguntas Conductoras que deberán ser respondidas Estos son los elementos mínimos que deben figurar en la Petición a la Agencia para que ésta los analice y los transforme en un Proyecto por etapas de la IM y que sirva para determinar el costo y los plazos asociados

¿Cómo se llega al consenso de los contenidos de esta Petición con la Agencia? Precisar claramente el Problema de Investigación que tiene por delante, como resultado de un quiebre que se visualiza o que ya se ha producido en el Mercado Entregarles toda clase de antecedentes e informaciones acerca del quiebre y de la situación competitiva en el Mercado Se inicia así entonces una Conversación de Posibilidades que : –Define lo se deberá investigar, (objetivos de investigación y preguntas conductoras) –las etapas a seguir, los costos involucrados, los plazos, los sistemas y formatos de entrega de los datos, –los procedimientos de auditoría al trabajo de campo (tema que trataremos más adelante), etc. ¿qué esperamos que haga la Agencia? Sugerir vías y sistemas de trabajo y en general ayudándonos a formular con precisión la Petición que constituirá el compromiso de ejecución de la Agencia.

¿De qué se hablará después? Del resto de las etapas que vimos: Elección del Diseño de Investigación Preparación del Trabajo de Campo Ejecución del Trabajo de Campo Procesamiento de la Información Tabulación y Análisis de los Datos Presentación de los Resultados y Conclusiones con respecto: – al Objetivo de la Investigación y –a cada una de las Preguntas Conductoras

Trabajo Nº 2 Escoja un artículo – noticia en las páginas empresasriales del Diario Estrategia o del Diario que implique un problema o quiebre en el Marcado que ya se ha producido o que se visualiza hacia el futuro y que pueda afectar a la gestión comercial de una empresa Defina para esta empresa afectada, en forma precisa: –Un Problema de Gestión con sus respectivas preguntas que fundamenten una posterior Investigación del Mercado –Transforme ese Problema de Gestión en un Problema de Investigación de Mercado especificado a través de: Un Objetivo de Investigación Preguntas Conductoras acordes con este Objetivo de Investigación

¿Cómo llegar a un Diseño de Investigación? Imaginemos que nos dan como tarea responder al conjunto de preguntas conductoras del caso ARCOR: –Si se lanza a escala nacional, ¿qué cuota del Mercado alcanzará este producto? –¿qué tasas de prueba son posibles de hacer para evaluar bien el futuro de este producto en el segmento meta? –¿canibalizará este nuevo producto a otros de la línea? –¿Qué otros productos de la línea disminuirán su cuota de mercado y hasta qué valores esperados? –Además del segmento meta, ¿qué otros segmentos pueden verse atraídos por este producto? ¿Cómo abordaríamos esta tarea?

¿Qué hacer? Díganme ¿cómo consideran que se debería hacer este trabajo que nos están pidiendo? ¿Lo abordarían igual una persona que conoce muy bien los fenómenos comerciales ligados al ámbito de los Galletones en Chile que otra que apenas sí sabe algo de este tema ya que por primera vez se enfrenta a él? ¿De qué depende entonces la forma cómo se abordaría esta Investigación?

¿De qué dependerá la forma, el diseño que elijamos para investigar? ¿Influye el grado de Conocimiento e Información teórico - práctica ? ¿ Y la experiencia que se tiene lidiando con el Quiebre ¿Influye? ¿Qué otros aspectos influyen?

En consecuencia entonces… Hay estrategias diferentes para abordar las respuestas dependiendo de nuestro grado de experticia, experiencia, conocimiento e información del ámbito y del quiebre ¿Sólo de esto dependerá nuestra estrategia para responder a las preguntas de la investigación? ¿De qué otro factor dependerá la estrategia que elijamos? ¿Cuesta obtener esta información?

Ah…….. De los recursos que tengamos para invertir en obtener esta Información ¿Qué pasa en este caso? Supongamos que hay dos Ingenieros de dos empresas competidoras que saben del intento de ARCOR por sacar su Galletón con el ingrediente X. Ambos tienen la misma experiencia en el sector y experiencia comercial profesional ¿Cuál de los dos podrá responder a las preguntas con mayor precisión?