Oviedo, 24 de noviembre de 2011 Financia: Proyectos y Servicios de la Cámara para impulsar el Desarrollo Comercial a nivel nacional

Pág. 2 Índice Bases de partida Fase I: Oficina de Inteligencia Comercial Fase II: Suministro de capacidades Fase III: Impulso Comercial Requisitos de participación

Pág. 3 Bases de Partida Contexto en el que nos movemos actualmente: - Grave situación de crisis, con la expectativa de que no se producirá una recuperación a c/p. - Debilidad del consumo. - Agravada en nuestro caso por la situación geográfica y demográfica. Región pequeña, ubicada en zona periférica y con una población estancada ( hab) - La economía asturiana no tiene en general una gran vocación exportadora. - La actividad comercial se relega, dando prioridad a otras actividades o tareas de la empresa (producción, gestión/administración, etc). - Contamos con empresas que producen bienes (tanto productos como servicios) de alta calidad a precios competitivos. - Interés en explorar nuevos mercados. - Utilizar el desarrollo comercial nacional como una plataforma previa a la exportación hacia otros países.

Pág. 4 Bases de Partida La Cámara de Comercio de Oviedo desarrolló un estudio de diagnóstico de situación y recomendaciones de actuación para potenciar la competitividad de las pyme industriales asturianas. La base poblacional del estudio relacionado ha sido de 736 empresas, realizándose el trabajo de campo sobre una muestra aleatoria de 127 empresas, con un error muestral del 6,5% para un nivel de confianza del 95%. Distribución subsectorial de la muestra

Pág. 5 Bases de partida (cont.) Dimensión La dimensión media de las empresas industriales analizadas es pequeña, aunque hay un porcentaje reseñable de empresas de cierta dimensión: 50% facturan menos de € 29% facturan entre y € 6% facturan más de € Situación análoga se plantea bajo el punto de vista del empleo: 75% tienen 10 trabajadores o menos 11% tienen más de 50 empleados Capacidades El 80% de las empresas tienen capacidad productiva ociosa y el 25% ocupa menos del 75% de su capacidad productiva

Pág. 6 Bases de partida (cont.) Recursos Sin embargo la situación de los recursos con los que cuenta la empresa plantea necesidades claras El 85% de las empresas cuenta con recursos técnicos y productivos suficientes para atender de forma satisfactoria a su demanda actual y poder crecer en el mercado Sin embargo el 48% cuentan con una estructura comercial insuficiente y en general su esfuerzo comercial está concentrado en la gerencia de la empresa El 62% manifiestan carencias de cualificación especialmente en herramientas de gestión empresarial (38%), técnicas de prestación de servicios (29%) y conocimiento del sector y la competencia (29%) Los recursos promocionales más habituales son: Catálogos en papel Anuncios en publicaciones especializadas Presencia o visitas a ferias

Pág. 7 Bases de partida (cont.) Mercado actual Los clientes actuales pertenecen fundamentalmente a los sectores: Industrial: 40% Construcción: 18% Hostelería y restauración: 21% Otros: 21% En general el grado de especialización de la oferta es alto, de forma relevante en los clientes de los sectores industrial y construcción, donde la concentración de clientes y de productos/servicios ofrecidos es alto y la dependencia de las especificaciones del cliente es significativa El 58% considera que su posicionamiento se mantiene por la adaptación a las necesidades del cliente El 67% entiende que su mercado está maduro o en declive El 57% tiene su mercado localizado únicamente en Asturias y las que venden fuera lo hacen fundamentalmente en comunidades limítrofes: Castilla y León, Cantabria y Galicia.

Pág. 8 Bases de partida (cont.) Mercado potencial El 63% considera que sus productos serían competitivos fuera de la región especialmente en el sector metal, material de construcción y agroalimentario Un 70% considera que con apoyos y recursos suficientes se plantearía desarrollar acciones de expansión hacia otros mercados de carácter nacional Los sectores con mayor orientación a la expansión son: Agroalimentario Madera (2ª y 3ª transformación) Metal Ingeniería Respecto a los mercados que mas interés manifiestan son los siguientes: Madrid: 41% Cataluña 32% País Vasco 23% Valencia: 18%

Pág. 9 Bases de partida (cont.) Necesidades para afrontar la expansión comercial Conocimiento de los mercados: Clientes potenciales, situación de la competencia, precios, canales de distribución y comercialización. Capacidad para estudiar oportunidades por falta de tiempo Disponibilidad de personal comercial especializado Apoyo en la penetración comercial: Promoción, contactos previos, misiones, etc Materiales promocionales adecuados: Actualización de catálogos, medios audiovisuales, muestras. Seguimiento de contactos y clientes

Pág. 10 Esquema de proyecto Oficina BI Capacidad competitiva Canales comerciales Estudios de mercado Plan de actuación comercial Promoción directa y seguimiento Plan específico PCCP Inteligencia comercial FASE IFASE IIFASE III Suministro de capacidadesImpulso comercial Formación CCC Misiones Comerciales Nacionales

Pág. 11 Fase I del proyecto: Suministro de capacidades La Oficina de Inteligencia Comercial tiene como objetivo desarrollar todos los trabajos de prospección, análisis, definición y estudio de los diferentes mercados a los que las empresas pueden orientarse: Realización de diagnósticos previos a las empresas objetivo (cuando sea necesario) Captación y explotación de bases de datos Elaboración de estudios de mercado a medida Análisis de la situación de la competencia en cada mercado Identificación de clientes objetivo Identificación y selección de los canales comerciales Asistencia técnica en la preparación de soportes y materiales Apoyo en la preparación de acciones promocionales y agendas comerciales Planificación de recursos Etc.

Pág. 12 Fase II del proyecto: Gestor Técnico Comercial La fase II se materializará a través de la incorporación a las empresas de un gestor técnico comercial, con formación específica en la capacitación comercial de pymes industriales y que será el impulsor de la expansión de las empresas participantes. Incorporación a la empresa durante 12 meses (Año 2012) El enfoque de trabajo de estos perfiles es la orientación a resultados tangibles para la empresa en primer lugar, y en segundo lugar la dotación de recursos y capacidades comerciales a las empresas participantes para que continúen con el plan una vez que el apoyo termine su trabajo El proyecto dispone de 5 gestores con una dedicación máxima de cada uno a 5-6 empresas

Pág. 13 Fase II: Esquema de contenidos  Distribución previa de las empresa muestra de empresas entre los gestores (6*1)  Diagnóstico técnico comercial profundo  Identificación de áreas prioritarias de mejora por empresa  Diseño del plan de acción  Presentación y fijación de consenso en el plan de acción  Definición de instrumentos de seguimiento del plan de acción  Determinación de oportunidades  Desarrollo de capacidades organizativas y productivas para la expansión  Planificación de las necesidades de recursos financieros  Desarrollo de capacidades de los recursos humanos  Desarrollo competitivo de productos y servicios  Identificación y fortalecimiento de canales de distribución  Sistemas de información para el acceso a nuevos mercados  Preparación a la operativa promocional  Realización de estudios de mercado “ad hoc” para cada empresa  Identificación de instrumentos óptimos para el acceso a los mercados  Implicaciones en el diseño de productos para la expansión  Preparación para la gestión de los nuevos mercados  Cierre de trabajos por el Especialista a tiempo parcial  Elaboración de informe de conclusiones  Plan de acción a corto y medio plazo  Posicionamiento de la empresa en la siguiente fase según situación  Agregación de resultados a nivel colectivo para extraer conclusiones globales  Plan de comunicación Entrega de resultados Entrega de resultados Pre- posicionamiento de mercado Pre- posicionamiento de mercado Trabajo de campo Trabajo de campoPlanificaciónprevia Fases Dimensión

Pág. 14 Fase III: Impulso comercial La fase III tiene como objetivo diseñar y poner a funcionar los instrumentos necesarios para desarrollar la expansión comercial Visitas de prospección de mercados Contactos comerciales previos Diseño y elaboración de materiales promocionales y argumentos comerciales Planificación y gestión de acciones de promoción (Misiones Comerciales): agenda de visitas a medida en los mercados objetivo. Apoyo a la realización de propuestas comerciales Seguimiento de contactos y clientes

Pág. 15 Requisitos de participación Los beneficiarios del proyecto deben cumplir únicamente 2 requisitos: - Tener la condición de Pyme - Sede social ubicada en Asturias Coste del participación: € al mes durante los 12 meses que la empresa cuente con un gestor comercial - A su disposición para informarles detalladamente sobre el proyecto y el posible enfoque del trabajo a desarrollar en su negocio INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES: Cámara de Comercio de Oviedo (Área de Desarrollo Empresarial) /