Pensamiento Estratégico aplicado a las Ventas 2.0. Julio Gutiérrez Mgtr. Julio Gutiérrez Noviembre, 2013

Agenda 1.Ventas Pensamiento Estratégico 3.Planeación Estratégica 4.Implementación del plan estratégico

Ventas 2.0

“ Los clientes completan el 57% del ciclo de compras antes de entrar en contacto con un representante de ventas ”. ON24 Selling Power Ventas 2.0

Internet 1.0 Internet 2.0 Ventas 2.0 Evolución

Ventas 2.0 El 84% de los navegantes utiliza recursos de la web para informarse sobre un producto o servicio antes de tomar la decisión de compra

Conocen lo que quieren  Antes de contactar a un vendedor Información y Contenido  Tienen mucha información del producto que le interesa Participa en las Redes  Intercambia información personal en las redes sociales Tiene poca Paciencia  Desea información rápida y concisa, no presentaciones largas Virtualidad  Prefiere reuniones virtuales, audio-video conferencias Información Móvil  Desea información directa a su celular Revisa las Redes Sociales  Con sus «similares» iguales necesidades Acceso Simple y Fácil  Al contenido, menos clic es mejor Cliente 2.0

Contexto de las Ventas 2.0 Tecnología MaximumMinimum Costos MaximumMinimum RedesSociales MaximumMinimum

75% 10% 15% Motores del Cambio

Vendedor Gestor de la rentabilidad 2.Experto en la relación con el cliente 3.Conocedor de su mercado y su industria 4.Trabajador de equipo 5.Experto en habilidades directivas y sociales 6.Elabora y distribuye contenido en las redes sociales 7. Pensador y planificador estratégico 1.Gestor de la rentabilidad 2.Experto en la relación con el cliente 3.Conocedor de su mercado y su industria 4.Trabajador de equipo 5.Experto en habilidades directivas y sociales 6.Elabora y distribuye contenido en las redes sociales 7. Pensador y planificador estratégico

Vendedor

¿Estás listo?

PensamientoEstratégico

¿Te sientes así?

Caballo de Troya

¿Estás listo? ¿Qué es Pensamiento Estratégico? Fuente: The Harvard Mentor Program: Strategic Thinking

¿Por qué es importante el pensamiento estratégico? «El viaje real de descubrir no consiste en ver nuevas tierras, sino en verlas con nuevos ojos» Marcel Proust

Beneficios del Pensamiento Estratégico 1. Alinea con la estrategia 2. Decisiones inteligentes 3. Incrementa compromiso 4. Refuerza el desempeño 5.Fomenta una cultura

Rasgos Personales del Pensador Estratégico Curiosidad Flexibilidad Enfoque en el Futuro Perspectiva positiva Apertura Interés en el conocimiento

Conductas y Actitudes Aprendizaje Actualizado Enfoque en Futuro Hace preguntas Busca opiniones Clientes y Valor competidores Identifica Fuerzas

Capacidades Cognitivas o Búsqueda de Conocimiento

24e Pensamiento Estratégico como un Proceso Fase 1: Preparación del Escenario Fase 2: Aplicación de sus habilidades Pensamiento Estratégico

25e Fase 1: Preparación del Escenario Fase 2: Aplicación de sus habilidades Pensamiento Estratégico 1. Relaciones 2. Creatividad 3. Análisis 4. Priorización 5. Concesiones 1.Buscar 2.Objetivos Proceso

Análisis FODA Factores internos Factores Externos Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas

PlaneaciónEstratégico

1. Análisis de escenarios 2. Definir la visión de futuro 3.Seleccionar las estrategias 4.Formular la Misión actual 5. Diseñar la Estructura 6. Los Planes de Acción Los 6 pasos del planeamiento estratégico Fuente: Gahan, Juan Gandolfo. Los 6 pasos del planeamiento estratégico. Editorial punto de lectura

Implementación Estratégica

Necesitamos un líder para: 1.Definir el rumbo de la organización 2.Comunicar con claridad y frecuencia 3.Convoquen y capaciten a los mejores 4.Motiven y apoyen a sus dirigidos 5.Lideren la implementación del plan 6.Monitorean con frecuencia los resultados 7.Establecen fechas clave durante el año ¿Cómo implementarlo?

2014 Calendario Anual Enero SunMonTueWedThuFriSat Febrero SunMonTueWedThuFriSat Marzo SunMonTueWedThuFriSat Abril SunMonTueWedThuFriSat Mayo SunMonTueWedThuFriSat Junio SunMonTueWedThuFriSat Julio SunMonTueWedThuFriSat Agosto SunMonTueWedThuFriSat Septiembre SunMonTueWedThuFriSat Octubre SunMonTueWedThuFriSat Noviembre SunMonTueWedThuFriSat Dicembre SunMonTueWedThuFriSat

Objetivos Plan previa a la visita Confianza Preparación Retención Dialogando con el cliente S olucionar A rgumentar D escubrir Análisis Post-Venta VENTAS INTEGRALES 1. Proceso de Pre Venta 2. Proceso Venta 3. Proceso de Post Venta 4. Proceso de Planeación Estratégica A perturar 5. Proceso de Coaching