la negociación comercial Los 7 idiomas de la negociación comercial

Lic. Fabián Pérez MBA Autor del libro: MBA en Dirección y Organización de Empresas, Universidad de Lleida, España. Licenciado en Administración de Empresas, Universidad Católica Argentina. Doctorando en la Universidad Alta Dirección de Panamá. Gerente General, Gerente Comercial, Gerente de Producto, Gerente Regional, Jefe Regional de Ventas, Jefe Zonal de Ventas de empresas multinacionales, nacionales y regionales. Consultor de Empresas en áreas Comerciales y de Habilidades Directivas. Autor del libro: “Workshop de Dirección Comercial”. “Tácticas Comerciales Exitosas” editado por Pearson. Coautor y coordinador del libro: “Dirección Estratégica de Venta Profesional”, editado por Pearson. “Dirección Comercial Avanzada” editado por Cengage. Coautor del libro “Líderes de Alto Impacto”, editado por Pearson. Coautor del libro “Herramientas de management para enfrentar la incertidumbre” editado por Cengage. Director de la Especialización en Dirección Comercial de ADEN. Expositor Internacional.

“La suerte favorece al osado” Virgilio –La Eneida-

Vendedor profesional es quien mediante sus conocimientos, experiencia e información, prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa con compradores actuales o potenciales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de valor para dichos compradores, para sí mismo y la empresa que representa, fijando relaciones positivas de continuidad.

Tipos de clientes 1- Práctico: buena persona, sencillo. Cliente fácil de llevar. Busca utilidad en lo que adquiere. Teme a las complicaciones y fallas. 2- Innovador: snobista, engreído. Cliente complicado y rencoroso. Gusta aconsejar y difícilmente acepte críticas. Aspecto cuidado. 3- Considerado: astuto, decidido. Cliente infiel, negocia por impulsos. Desea ser referente.

4- Ávido: distante, individualista. Difícil de llevar, sensible a argumentos de dinero. Gusta del poder y negocios. No pierde su tiempo. 5- Seguridad: tranquilo, discreto. Cliente fiel. Amante de las “garantías”. Evita a negligentes. 6- Sentimental: agradable, servicial. Fiel y regular. Desea ser querido y rechaza la deshumanización. 7- Orgulloso: directo, brusco. Difícil de llevar. Sabe lo que quiere y no pierde su tiempo. Disfruta de vendedores capaces.

”Si se consigue ser útil, se vuelve uno rápidamente indispensable” Monsieur de la Palice

Común denominador del éxito “La persona exitosa se formó el hábito de hacer las cosas que a aquellos que fracasan, no les gusta hacer” Albert Gray ¿Por qué lo hace entonces?

¡¡Porque las personas exitosas, están guiadas por el deseo de obtener resultados satisfactorios!! El resto prefiere adaptarse a las penurias de la escasez, que al sacrificio de ser DISTINTOS (exitosos)

“Las personas exitosas tienen un propósito lo suficientemente fuerte, como para formarse el hábito de hacer, lo que no les gusta, a fin de lograr el propósito que desean” Las personas somos criaturas de hábitos, como las máquinas son criaturas de impulso

“Los propósitos deben ser emocionales o sentimentales, ya que los desafíos y necesidades una vez satisfechos, dejarán de impulsarnos”

El esfuerzo, el dolor y el sacrificio son pasajeros… rendirse… es para siempre…

Bibliografía “DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTA PROFESIONAL”. Autores: Pérez, Amigo, Tertusio, Santoni, Lecce y Espina. Editorial: Pearson - 2008. “TÁCTICAS COMERCIALES EXITOSAS”: Fabián Pérez. Editorial: Pearson - 2010. “Manual del Director Comercial”. Autor: José Olmedo. Editorial: Gestión 2000.com. “La Dirección de Ventas”.Autor: John Strafford Editorial: Deusto-Bilbao-2000 “Canales de Ventas”.Autor: L. Friedman y T. Furey Editorial: Ediciones Pearson-Mexico-2000 “Gerenciamiento de la Fuerza de Ventas”. Autor: Facci Editorial: Ediciones Urbano-Buenos Aires-2002

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