PROFUNDIZACIÓN 1, RELACIÓN EQUITATIVA CON PROVEEDORES SUPPLIER CHAIR MANAGAMENT SCM SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT SRM GRAN ALIANZA PARA EL FORTALECIMIENTO DEL TEJIDO EMPRESARIAL JUNTOS CONTRIBUIMOS CON EL DESARROLLO DEL PAÍS Para uso restringido de las entidades participantes del Convenio Marco No. 5211540. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta presentación puede ser reproducida o utilizada en ninguna forma o por ningún medio sin permiso del Comité de Coordinación y Control. 1

SCM El término «cadena de suministro», también conocido como «cadena de abasto» (del inglés: Supply Chain), entró al dominio público cuando Keith Oliver, un consultor en Booz Allen Hamilton, lo uso en una entrevista para el Financial Times en 1982. Tomó tiempo para afianzarse y quedarse en el léxico de negocios, pero a mediados de los 1990's empezaron a aparecer una gran cantidad de publicaciones sobre el tema y se convirtió en un término regular en los nombres de los puestos de algunos funcionarios VER VIDEO http://youtu.be/nSOD8jmUug

SCM El Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP) define Cadena de Suministro como: La Cadena de Suministro eslabona a muchas compañías, iniciando con materias primas no procesadas y terminando con el consumidor final utilizando los productos terminados. Todos los proveedores de bienes y servicios y todos los clientes están eslabonados por la demanda de los consumidores de productos terminados al igual que los intercambios materiales e informáticos en el proceso logístico, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega de productos terminados al usuario final.

CARACTERÍSTICAS DE LA CADENA DE SUMINISTRO Es dinámica e implica un flujo constante de información, productos y fondos entre las diferentes etapas. El cliente es parte primordial de las cadenas de suministro. El propósito fundamental de las cadenas de suministro es satisfacer las necesidades del cliente. Una cadena de suministro involucra flujos de información, fondos y productos. Una cadena de suministro típica puede abarcar varias etapas que incluyen: clientes, detallistas, mayoristas/distribuidores, fabricantes, proveedores de componentes y materias primas. Cada etapa de la cadena de suministro se conecta a través del flujo de productos, información y fondos. No es necesario que cada una de las etapas esté presente en la cadena de suministro. El diseño apropiado de la cadena de suministro depende de las necesidades del cliente como de las funciones que desempeñan las etapas que abarca.

PROCESOS MACRO Y FUNCIONES DE LA CADENA DE SUMINISTRO Según Sunil Chopra and Peter Meindl, los procesos macro en el interior de una empresa u organización manufacturera o de servicios y los sub-procesos que incluye son: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON PROVEEDORES (EN INLGÉS: SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT - SRM) Selección y evaluación de proveedores Negociación de contratos Compras Colaboración en el diseño Colaboración en el suministro

PROCESOS MACRO Y FUNCIONES DE LA CADENA DE SUMINISTRO ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO INTERNA (EN INGLÉS: INTERNAL SUPPLY CHAIN MANAGEMENT - ISCM) Planeación estratégica Planeación de la demanda Planeación del abasto Cumplimiento en el procesamiento de órdenes Cumplimiento en el servicio

PROCESOS MACRO Y FUNCIONES DE LA CADENA DE SUMINISTRO ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON CLIENTES (EN INGLÉS: CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT - CRM) Marketing Fijación de precios Ventas Atención a cliente Administración de órdenes

SRM El propósito de la SRM es permitir que la empresa mejore la comunicación con sus distintos proveedores, comparta con ellos una metodología, términos comerciales e información y mejore la familiaridad entre ellos con el fin de optimizar el proceso de suministro. A su vez, la SRM está destinada también a que los proveedores se familiaricen con el negocio central de la empresa y con sus distintos productos para asegurar un proceso de suministro personalizado.

IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES En los tiempos de incertidumbre y altibajos económicos que corren, ¿las empresas deben establecer relaciones a largo plazo con los proveedores o adoptar un enfoque flexible de la colaboración cliente proveedor? Mantener el rumbo y no dejar pasar las oportunidades de negocio mientras se navega por aguas turbulentas resulta una responsabilidad estresante para los directivos, que se ven obligados a ceñirse estrictamente a sus objetivos y delegar en otros miembros de la tripulación para que les ayuden con las tareas más mundanas. Entre esos miembros de la tripulación se cuentan no solo los empleados de la propia empresa sino, además, los socios externos, siendo muchos los beneficios que se derivan de una relación sólida y transparente con los clientes, lo cual proporciona una ventaja sostenible y segura.

IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES En la amistad, al igual que ocurre en los negocios, las relaciones deben reportar beneficios a ambas partes y, como sucede en toda vinculación estrecha, implican respeto, confianza y dependencia mutua. Una empresa puede tener una relación amistosa e informal a largo plazo con un proveedor; sin embargo, si ambos desean reforzar el vínculo existente, no tienen más remedio que sentarse a discutir todos los aspectos de la relación. Por ejemplo, una empresa puede llevar años cursando pedidos “tal cual” a un mismo proveedor sin tan siquiera haber tratado de obtener las mejores condiciones. Tal situación no constituye exactamente una relación proveedor-cliente a largo plazo.  Si ambas partes dedican tiempo a reunirse para hablar y planificar qué cantidad de negocio está previsto, tanto en un aspecto cuantitativo (volumen / valor de los pedidos) como cualitativo (expectativas, ética) para los próximos años, se pueden tomar decisiones muy racionalizadas que benefician a ambos socios.

IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES Por ejemplo, el proveedor puede contar en la actualidad con un determinado volumen de negocio durante todo el año y planificar su producción en consecuencia, beneficiándose así de unos mejores precios a la hora de comprar materias primas y de la posibilidad de trasladar esa bajada de precios al cliente. Saber que la materia prima ha sido comprada a granel y está a disposición del proveedor resulta tranquilizador para el cliente, puesto que ello significa que puede contar con una mayor capacidad de reacción si fuera necesario.

IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES A medida que los socios comerciales se van conociendo el uno a otro, y sus respectivos mercados, pueden compartir los recursos que mejoran los productos o servicios, mejorar los procesos industriales y compartir la inversión económica en tecnología que contribuirá a desarrollar y conservar las ventajas competitivas y estratégicas. Todo ello puede comenzar, sencillamente, por conseguir la compatibilidad entre los sistemas tecnológicos e informáticos con el fin de facilitar la facturación, las pruebas de imprenta o la logística. Esa relación privilegiada entre proveedor y cliente es preciso alimentarla, para que crezca con los años, compartiendo para ello información, orientaciones estratégicas y valores.

EJEMPLO DE ESTRATEGIAS CON PROVEEDORES EN COLOMBIA La multinacional de alimentos MC Donalds, ha empezado una estrategia de reposicionamiento de su marca como respuesta a varias cadenas de correos que dudaban de la calidad de los proveedores de los ingredientes de su hamburguesas. En Colombia esta estrategia tiene como base su página web donde se pueden observar los siguientes videos: http://youtu.be/80y0peo5eP8 http://youtu.be/GLbVk0R4oE8 http://youtu.be/Og-6U2WWAZk

EJEMPLO DE ESTRATEGIAS CON PROVEEDORES EN COLOMBIA La generadora de energía ISAGËN ha venido trabajando desde hace varios años en elaborar la política de relacionamiento en conjunto con sus proveedores. El siguiente video presenta un resumen de una gestión de SRM de esta empresa: http://youtu.be/d2m-UlFw_Fs

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