Estrategias Material Preparado por Samuel Ñanco S.

Estrategias de Enfoque “La base de un especialista frente a la ventaja competitiva es tener costos menores que los competidores al satisfacer el nicho del mercado o la capacidad de ofrecerles algo diferente de los otros competidores” Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Ejemplos Tandem Computers: Especialista en computadores que no se detengan para clientes que necesitan un sistema Rolls Royce: Especialista en computadores de Gran lujo: Southwest: Especialista en vuelos de conexion corta Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

¿Cuando es atractiva? El suficientes es suficientemente grande para ser rentable El segmento tiene un buen potencial de crecimiento. El segmento no es crucial para el éxito de los competidores importantes. Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

¿Cuando es Atractiva? La compañía que sigue esta estrategia tiene la capacidad y los recursos para satisfacer al segmento de manera eficaz El Especialista se puede defender de los desafíos basado en el buen nombre que ha creado entre sus clientes y en su capacidad superior de satisfacer a los compradores del segmento Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

¿Cuando funciona mejor? Si es muy costoso o difícil para los competidores de segmentos múltiples satisfacer las necesidades especializadas del nicho. Si ningún otro rival esta tratando de especializarse en el mismo segmento Si una compañía no tiene los recursos suficientes para luchar por una mayor parte del mercado total Si la industria tiene muchos segmentos distintos, lo cual permite que un especialista elija uno atractivo de acuerdo con su puntos fuertes y capacidades Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Riesgos del enfoque Que la competencia igualen a la compañía con el mismo enfoque y logren satisfacer el limitado mercado objetivo Que cambien las preferencias de los compradores del nicho por atributos que el mercado siempre desea tener. Que el segmento sea demasiado atractivo, y atraiga a más competidores Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Ofensivas Estratégicas Ataques a los puntos fuertes de los competidores Ataques a los puntos débiles de los competidores Ataque simultáneos en muchos frentes Ofensivas Laterales Ofensivas tipo guerrillas Golpes de Apropiación Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Construcción y erosión de la ventaja competitiva Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA PERIODO DE DESARROLLO PERIODO DE BENEFICIO PERIODO DE EROSION Éxitos de los movimient os Estratégico s Magnitud de la ventaja lograda Imitació n duplicac ión y los ataques de los rivales

Ataque a los puntos fuertes Oponiendo las fuerzas propias a las de ellos: precio contra precio, modelo contra modelo, etc Acortar gradualmente la ventaja competitiva de un rival fuerte Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Ataque a los puntos débiles Atacar regiones geográficas de un rival debil Atacar segmentos de los compradores descuidados por un rival Atacar a rivales que se quedan atras en calidad Atacar a rivales como poco reconocimiento de marca Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Ataque a los puntos débiles Atacar a rivales que no hayan dado un buen servicio a los clientes Atacar a los líderes del mercado que tengan brecas en sus líneas de productos Atacar a los líderes del mercado que ignoran ciertas necesidades de los compradores Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Ataque simultaneo Combinar ambas tácticas anteriores para atacar a los rivales. Ejemplo, la acción que hoy esta efectuando Procter & Gamble con Unilever Chile al posicionarse de segmentos descuidados por este último con productos como Ariel y otros Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Ofensivas Laterales En esta táctica se trata de maniobrar alrededor de los competidores y abrirse camino hacia un territorio del mercado que esté desocupado. Ejemplo, trasladarse a áres geográficas descuidadas. Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Ofensiva tipo guerrilla Están orientadas a los pequeños retadores que no cuentan ni con los recursos ni con la visibilidad en el mercado para montar un ataque a toda escala contra las compañías líderes de la industria. Usa el principio de asaltar y esconderse Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Apropiación Consiste en dar el primer paso para asegurarse una posición tan ventajosa que los rivales se sientan desalentados a copiar. Algunas formas son: Expandir capacidad de producción Compromenterse con las mejores fuentes de MP Asegurar las mejor ubicaciones geograf. Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Elección a quien atacar Líder o lideres en el mercado Compañías que ocupan el segundo lugar Luchar contra empresas débiles Pequeñas compañías locales y regionales Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA