CONCEPTUALIZACIÓN Y FUNDAMENTACIÓN Inteligencia de Mercados CONCEPTUALIZACIÓN Y FUNDAMENTACIÓN

REFERENTE HISTÓRICO: La Evolución del Mercado MARCO TEÓRICO Y DEFINICIÓN APLICACIONES DE LA I DE M DESARROLLO DE LA CAPACIDAD DE MARKETING DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO ANÁLISIS DE CASOS PRÁCTICOS RETOS Y DESAFÍOS CONCLUSIONES

DEBIDO A: DEBIDO A: ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESTRATEGIAS EXITOSAS Clientes mas sofisticados y exigentes Competencia (la pelea por el cliente) de todo tipo incluyendo al desleal Deserción e infidelidad de los clientes HOY: ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESTRATEGIAS EXITOSAS ÉNFASIS EN LA PROMOCIÓN DILEMA O TRANSICIÓN REACCIÓN – PROACCIÓN ENFOCADAS EN EL PRODUCTO Enfocadas en el cliente Basadas en la Inteligencia de Mercados Desarrolladas sistemáticamente Orientadas hacia la acción

LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO MODELO TRADICIONAL NUEVO MODELO Impulsado por el producto Ventas Compras Transacción Funcional Impulsado por la demanda Lealtad Adopción Relaciones interpersonales Integrado

¿Qué es Inteligencia de Mercados? Es un mecanismo de información y monitoreo estratégico que relaciona variables de marketing utilizando para ello diversas metodologías y herramientas que optimicen la toma de decisiones gerenciales.

INTELIGENCIA DE MERCADOS Mayor efectividad, menor riesgo y mayor inversión Inteligencia de Mercados Investigación de Mercados Sondeo Menor efectividad, mayor riesgo y menor inversión

Investigación Vs. Inteligencia Tiempo: 2 min Tiempo Total: 10 mins Investigación Inteligencia Recoge información en un momento en particular. No hay análisis. Proceso continuo de búsqueda y análisis de información. Alineado al proceso de toma de decisiones de mercadeo. Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a sus planes estratégicos. Utiliza información de la demanda. Utiliza información de la demanda, oferta y entorno del mercado. (Las empresas no son islas). Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado. Previene las amenazas (se proyecta al futuro). Muchos la hacen. Establece una fuerte diferencia competitiva. JOH-BUP036-20070507-JvW-P1 12

Beneficios de la Inteligencia de Mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administración de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su seguridad Facilita un buen planeamiento y ejecución Permite priorizar la inversión en mercadeo

Errores en Inteligencia de Mercados No validar la información No usar la información Atender rumores u opiniones Subestimar o sobre estimar en el análisis y conclusiones No valorar adecuadamente al competidor No preparar planes de contingencia

APLICACIONES DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS Mejorar servicio al cliente Bajar el riesgo de deserción Crear ventajas competitivas y sostenibles Fortalecer penetración al mercado / ampliación de clientes Mejorar resultados de negocios Comprender necesidades y preferencias de clientes Anticipar respuestas de la competencia Fortalecer marca / imagen Analizar nuevos mercados Identificar oportunidades para desarrollo de productos / mejorías

DESARROLLANDO CAPACIDAD DE MARKETING Análisis del Mercado Estrategia de Mercadeo Desarrollo de Productos Diagnóstico del Mercado Segmentación Formación financiera Imagen/marca Posicionamiento competitivo Canalizar Promoción Costeo Amplitud de portafolio Profundidad de portafolio Servicio al cliente Estrategias de lealtad Formación financiera Retención de Clientes