POLÍTICA DE PRECIOS

Análisis Financiero: Fijación de precios para obtener beneficios POLÍTICA DE PRECIOS Análisis Financiero: Fijación de precios para obtener beneficios

POLÍTICA DE PRECIOS Objetivo: Evalúa cuantitativamente la rentabilidad potencial de una modificación del precio a través de un procedimiento analítico.

Análisis Financiero dentro de la Política de Precios Las consideraciones financieras internas y las consideraciones del mercado externo son, en la mayoría de las empresas, fuerzas antagónicas en materia de decisiones de precios.

Aumentar precios para cubrir los costos. POLÍTICA DE PRECIOS Gerente de Finanzas Asignan gastos. Aumentar precios para cubrir los costos. Objetivos en materia de beneficios. Aumentar

Gerente de Marketing (o ventas) Analizan a los compradores. POLÍTICA DE PRECIOS Gerente de Marketing (o ventas) Analizan a los compradores. Disminuir precios. Alcanzar objetivos de ventas. Disminuir

POLÍTICA DE PRECIOS * Una decisión efectiva en materia de precios debería incluir una mezcla óptima de restricciones financieras internas y condiciones del mercado externo, y no ser el resultado de su compromiso entre las dos.

POLÍTICA DE PRECIOS * ¿ Cómo facilitar esta mezcla ? - Desde el punto de vista financiero contable: Metas de ventas “dadas” antes de asignar gastos. Esto implica ignorar las fuerzas del mercado.

POLÍTICA DE PRECIOS - Desde la perspectiva del marketero: La fijación de precios debe estar orientada al cliente. Esto implica ignorar los costos, por debajo del cual la venta pierde rentabilidad.

POLÍTICA DE PRECIOS - Desde el punto de vista del economista: En teoría la fijación de precios óptima es una mezcla de consideraciones de costos y demanda. Sin embargo en la práctica la curva de demanda es poco conocida.

POLÍTICA DE PRECIOS Procedimiento para evaluar cuantitativamente la rentabilidad potencial de una modificación del precio. Caso básico.

POLÍTICA DE PRECIOS Los gerentes desarrollan una línea básica de comparación para medir los efectos de una modificación del precio.

POLÍTICA DE PRECIOS Cálculo del “equilibrio” incremental para la modificación del precio. Los gerentes de marketing deben determinar entonces si realmente pueden cumplir dichas condiciones.

Ejemplo: POLÍTICA DE PRECIOS Los ingresos y los costos de CRUZ DEL SUR para un mes típico son los siguientes: Ventas 6000 unidades Precio mayorista $ 12 x unidad Costos variables $ 6,50 x unidad Costos fijos $ 18,000

POLÍTICA DE PRECIOS CRUZ DEL SUR está tomando en consideración una reducción del precio de 5% en la creencia que se volverá más competitiva frente a proveedores alternativos, permitiéndole así aumentar aún más sus ventas.

POLÍTICA DE PRECIOS La Dirección cree que no habrá aumento en costos fijos adicionales. ¿ Cuánto tendrá que aumentar las ventas para que esta empresa se beneficie con una reducción del 5% en el precio ?

POLÍTICA DE PRECIOS El descubrimiento de la modificación en las ventas de equilibrio Contribución antes de la modificación del precio Contribución después de la modificación del precio Contribución perdida debida al precio (c) P1= $ 12.00 P2= $ 11,40 P1= $ 12.00 Contribución no afectada (d) Contribución (a) Contribución obtenida debido al volumen (e) CV= $ 6,50 CV= $ 6,50 Costos Variables (b) Costos Variables (b) Costos variables adicionales (f) Volumen de ventas ?? Volumen de ventas 6.000 Volumen de ventas 6.000

- DP = MC + DP POLÍTICA DE PRECIOS % Modificación en las ventas de - Cambio de Precio (P) equilibrio = (cálculo básico) MC + Cambio de Precio - DP = MC + DP

POLÍTICA DE PRECIOS % Modificación %Modificación en en ventas de = las ventas de x Ventas equilibrio equilibrio Iniciales unitarias Cálculo básico