XI vo. PROGRAMA DE CERTIFICACION EMPRESARIAL TABLA DE NEGOCIOS MYPE                                EXPORTAR PASO A PASO Ing. Jorge Landerer Hernández Diplomado en Gestión de Empresas Expositor        Gestores Voluntarios de COFIDE

A.- Introducción del Comercio Exterior DEFINICION.- El comercio exterior es el medio mediante el cual dos países o mas efectúan el intercambio comercial de bienes y/o servicios tomando en cuenta las reglas internacionales para el cumplimiento de las transacciones a satisfacción de ambas partes. EXPORTAR.- Salida legal del país de bienes y/o servicios a través de la jurisdicciones aduaneras y zonas primarias de extensión.

A.- Introducción del Comercio Exterior POLITICAS DE COMERCIO EXTERIOR.- Son propias y enmarcadas a los acuerdos internacionales suscritos Desarrollo económico de la nación y competitividad en un mercado globalizado Planifica la capacidad de abastecimiento de las diversas materias primas Resultados macro económicos positivos en la balanza comercial LEGISLACION Y REGULACIONES INTERNAS.- Cuando se evalúa una oportunidad comercial es importante y primordial analizar cuales son las tendencias de las políticas de comercio exterior para el periodo gubernamental de los países seleccionados

A.- Introducción del Comercio Exterior PLANEAMIENTO DEL AREA.- El comercio exterior permite el desarrollo y apertura hacia un nuevo mercado es por ello la importancia de ASESORARSE y PREPARAR el plan de COSTOS para la nueva división de su empresa o preparase como empresario para dirigir la estrategia. PLANEAMIENTO DE COSTOS.- Antes de planificar Exportar debemos revisar con el asesor financiero el CASHFLOW o FLUJO DE CAJA que nos demanda el Proyecto COMERCIO EXTERIOR y revisar los beneficios que nuestro producto tiene con el o los países receptores).

A.- Introducción del Comercio Exterior LA SELECCION DEL PRODUCTO.- La búsqueda de los nuevos territorios es difícil si usted no ha considerado abrir la puertas correctas , el mundo GLOBALIZADO es distinto a los conceptos de nuestros actual mercado es por ello la importancia de ASESORARSE y PREPARAR la estrategia con los costos de Exportación y analizar si es competitivo y porque ,así como el resultado esperado de su proyecto EXPORTAR.

A.- Introducción del Comercio Exterior FLUJO DE CAJA.- Antes de planificar en Exportar debemos revisar con el asesor financiero el CASHFLOW que nos demanda el Proyecto de Pre-factibilidad ó Business Plan ( COMERCIO EXTERIOR) ,debemos tener en claro que nuestra empresa esta planificando el inicio y ejecución del mismo y el dinero debe estar a disposición del PLAN DE GASTO y TIEMPO DEL PROYECTO.

DEFINICION.- B. El Comercio Exterior y la Conquista de Territorios     DEFINICION.- Los empresarios que están preparadas planifican su estrategia de ingreso al nuevo mercado a través de un plan de ventas orientado a los mercados internacionales. efectuada la selección de producto(s) y analizado el mercado orientamos a nuestro staff o equipo en posicionar quien somos. debemos tener en claro nuestra Visión, Misión y Objetivos

LA MARCA.- B. El Comercio Exterior y la Conquista de Territorios   LA MARCA.- El ingreso a un territorio nuevo genera en los empresario una postura tribial, en la época primitiva y la moderna los territorios conquistados muestran la bandera del vencedor como señal de posicionamiento, emblema de orgullo. La Marca de su servicio o producto tiene el mismo efecto ,lleva nuestra imagen de bandera ,etnia e historia aquello que llamamos MADE IN.

LA MARCA

Marcas Peruanas

B.-El Comercio Exterior y la Conquista deTerritorios     EL PLAN ESTRATEGICO.- Todos las personas deseamos que nuestros productos (mercaderías) ó servicios (maquila ) lleguen a las manos de varios compradores (consumidores), pero sin conocer las reglas del destino o conocer las costumbres de los consumidores no podremos colocar nuestra bandera ó nombre cumpliendo así el objetivo comercial ( +$$$) y posicionamiento (el consumidor recuerda al producto o servicio) desarrollo de PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS & MARKETING

C.- Mercados y Segmentación CONCEPTO.- Los mercados son identificados como el grupo heterogéneo de consumidores (compradores) que están dispuestos a comprar bienes o servicios de acuerdo a sus necesidades primarias ó secundarias, debiendo el empresario identificar el grupo humano (PLAZA) que esta dispuesto a consumir lo que estamos ofreciendo y que cubren sus necesidades sean estas primarias, secundarias o suntuosas.

C.- Mercados y segmentación CONCEPTO DE SEGMENTACION Los mercados son las personas que necesitan comprar lo que nosotros tenemos o producimos pero debemos de saber como es la costumbre y la capacidad del consumo para poder vender nuestros bienes y servicios, para ello deben efectuar un PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING.

D.- Investigación de mercados CONCEPTO.- La investigación de mercados es el medio cuantitativo y cualitativo de análisis que se utiliza para poder conocer las condiciones de competencia o cual es la masa critica de los posibles compradores para poder establecer el precio de los Productos que la empresa desea colocar en el país, ciudad o estado seleccionado.

D.- Investigación de mercados PLAN DE MARKETING.- Los empresarios antes de invertir deben asegurar su costo con el menor riesgo y para ello deben conocer las costumbres de sus consumidores (mercado objetivo ) quien es la competencia en todos sus aspectos, para ello debe asesorarse y obtener la evaluación de un buen PLAN DE MARKETING antes de aventurarse a esperar que el mercado responda a nuestro criterio.

E.- Condiciones de los contratos Internacionales   CONCEPTO.- Los contratos internacionales son los acuerdos del COMPRADOR y VENDEDOR para negociar los bienes y/o servicios desde sus países utilizando los TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO . El tribunal Internacional de la Haya en Holanda genero el impulso y practicidad para el desarrollo del Intercambio comercial entre los mas de 200 países firmantes.

E.- Condiciones de los contratos internacionales   CONDICIONES .- Los contratos internacionales son los acuerdos que el comprador y vendedor asumen para poder realizar la transacción de Bienes y/o Servicios, estos tipos de contratos nos ayuda a CONTROLAR el riesgo y al estar normado por las leyes internacionales los países firmantes han constituido los Tribunales comerciales de arbitraje que solucionan los conflictos cuando estos se presentan, el PLAN DE VENTAS y PLAN DE LOGISTICA permitirá que su EMPRESA NO llegue a los niveles de litigio.

F.- Incoterms CONCEPTOS.- Los INCOTERMS son cláusulas utilizadas para las negociaciones en Comercio Exterior y nos permite determinar la responsabilidad del vendedor y comprador considerando el medio de transporte y el lugar de entrega de la mercancía; es una forma universal mediante el cual todos los operadores de comercio exterior ,Entidades Financieras y Seguros maniobran los documentos para cumplir con la entrega de la mercadería y pago de la compra.

F.- Incoterms INCOTERMS Y SUS ALCANCES.- Los INCOTERMS son los contratos internacionales que definen el riesgo del comprador y vendedor en cuyas cláusulas están las pautas desde el recojo de los bienes hasta la entrega en destino. El incoterm primario es EXW (EX WORK) y el concepto moderno es DDP (DELIVERY DUTY PAID ) en el medio de ambos existen otros que se acondicionan según la forma y medio de transporte.

G.-Incoterms y Logística de Operaciones EL INCOTERM IDIOMA UNIVERSAL.- Los INCOTERMS como contrato entre las partes establecen el medio de pago y la condición de entrega de las mercancías para concretar la transacción . El operador logístico y todos las personas o entidades que intervienen en el proceso entienden sus instrucciones , el incoterm es un idioma universal .

INCOTERM INGLÉS TRADUCCIÓN EXW EX - WORKS EN FABRICA FCA FREE CARRIER LIBRE TRANSPORTISTA FAS FREE ALONG SIDE SHIP LIBRE AL LADO DEL BUQUE FOB FREE ON BOARD LIBRE A BORDO CFR COST AND FREOGHT COSTO Y FLETE CIF COST INSURANCE AND FREIGHT COSTO SEGURO Y FLETE CPT CARRIAGE AND FREIGHT PAID TO COSTO Y FLETE PAGADO A CIP CARRIAGE INSURANCE AND FREIGHT PAID TO COSTO SEGURO Y FLETE PAGADO A DES DELIVERY EX SHIP ENTREGADO EN NAVE DEQ DELIVERY EX QUAY ENTREGADO EN MUELLE DAF DELIVERY AF FRONTIER ENTREGADO EN FRONTERA DDU DELIVERY DUTY UNPAID ENTREGADO SIN EL PAGO DE DERECHOS DDP DELIVERY DUTY PAID ENTREGADO CON DRECHOS PAGADOS

G.-Incoterms y Logística de Operaciones CONCEPTO.- Logística es el conjunto de medios que permite organizar una empresa y/o servicio para cumplir el objetivo en el tiempo y lugar establecido, es por ello que la OMC a través del tiempo tuvo que crear el incoterm de concepto moderno llamado DDP (Delivery Duty Paid ) cuyos alcances permite la flexibilidad operativa y distribución de los bienes de acuerdo a la estrategia del cliente.

H.- Ferias Internacionales CONCEPTO.- Las ferias internacionales son los mecanismos Comerciales mediante el cual las empresas establecen los primeros contactos con el mercado objetivo Nuestros productos y/o servicios pueden ser muy buenos a nuestro criterio ,pero el mercado es quien define las reglas de juego. En las Ferias Internacionales ustedes pueden obtener la REFERENCIA de sus productos.

FERIAS INTERNACIONALES

CARACTERISTICAS DE UN STAND

H.- Ferias Internacionales PARTICIPACION EN FERIAS Las ferias internacionales tienen un comportamiento que el exhibidor o visitante debe aprender a conocer y es por ese motivo que NUNCA debe participar en forma directa si no ha investigado primero. La importancia de trabajar la estrategia le permite al empresario optimizar el tiempo ,$$$$ Utilizando El PLAN DE VENTAS & MARKETING como herramientas básicas para participar.

FORMAS DE EXPOSICION

I.- Participación en Ferias Internacionales ESTRATEGIA DE PARTICIPACION.- Las empresas antes de participar en las ferias internacionales deben de planificar una estrategia de participación con el mínimo de 01 ano antes de su inicio , inclusive existen las ferias bianuales ,en cuyos casos se trata de ferias especializadas en sectores específicos. El PLAN DE VENTAS & MARKETING nos ayuda a identificar el CUANDO , COMO ,PORQUE y DONDE nuestra empresa tiene posibilidades de éxito. El empresario que espera llegar con las ventas cerradas en las ferias se esta engañando.

I.- Participación en Ferias Internacionales PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.- Las empresas deben identificar un portafolio de productos y analizar quien es nuestra empresa ante la Feria que participara, involucra un estudio de cada producto y la capacidad productiva para aceptar una propuesta. El empresario debe estar preparado emocionalmente para aceptar que su producto o servicio es un fracaso ,solo si no ha elaborado un adecuado PLAN DE MARKETING.

¿Qué es exportación? Es la salida de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. *Venta fuera de nuestro territorio nacional. *No sólo productos propios, también los producidos por terceros.

Oferta Exportable Son los productos con los que cuenta una empresa que se encuentran en condiciones de ser exportados (y que además cuentan con potenciales mercados externos). El concepto de oferta exportable va mas allá del producto en sí: Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto Capacidad económica Capacidad de financiamiento Capacidad de gestión de exportaciones El análisis de estos elementos definirá la real oferta exportable que posee la empresa y se encuentra en capacidad de ofertar al mercado internacional

ACTIVIDADES INVOLUCRADAS EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS ENVASE Y EMBALAJE INCOTERMS MEDIOS DE PAGO PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR

Investigación de mercados externos Factores políticos y económicos Factores sociales y culturales La investigación de Mercados Externos es la actividad orientada a brindar toda la información necesaria que requiere la empresa, con el fin de lograr desarrollar productos acordes a otros mercados, adecuaciones de precios, elaboración de estrategias de desarrollo de nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales y negociaciones con el exterior. Localización y accesibilidad Factores comerciales

Cumplimiento de normas del mercado de destino Envase y Embalaje Envase: Es el material que contiene O guarda a un producto y que forma Parte integral del mismo, sirve Para proteger las mercancías Y distinguirla de otros artículos -Etiquetado -Código de barras -Información nutricional Reciclables Embalaje: Son todos los materiales, Procedimientos y métodos que Sirven para acondicionar, Presentar, manipular, almacenar Conservar y transportar una Mercancía. -Papel -Cartón -Plástico -Pallets o Parihuelas Cumplimiento de normas del mercado de destino

Distribución Física Internacional Es integrar una serie de actividades destinadas a ordenar el movimiento del producto desde el final de la línea de producción (origen) hasta el punto de utilización o consumo final en destino Transporte Marítimo Transporte Aéreo Transporte Terrestre Conocimiento de embarque Gui aérea: Air Way Bill Carta porte: Way Bill

Medios de pago Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de liquidar una operación de comercio internacional. Para que este proceso se realice, es necesario que intervengan los bancos. Carta de crédito Confirmada, revocable, a la vista Stand by, CR Cobranza documentaria Contra aceptación, con aceptación, contra documentos Remesa directa Transferencia

Procedimientos para exportar El producto es el punto de partida: – Perfil del producto: Características, presentación, envase, CALIDAD. – Estudio del mercado: Características que exige el mercado: Sanidad, etiquetado, ecología. – Adaptación del producto: Lograr que el producto cumpla con los requisitos de entrada al mercado deseado. Se requiere hacer inversiones para este fin.....evaluar posibilidades y capacidad

Promoción Utilizar los instrumentos de promoción que brinda el Estado: Participar en ferias y misiones comerciales. Independientemente: Contactando directamente a posibles clientes: Envío de cartas, faxes, correo electrónico, catálogos. Oportunidad El potencial cliente muestra interés en nuestro producto y solicita una cotización Que debe contener la cotización Datos de nuestra empresa. Datos del potencial importador. Descripción exacta del producto / partida arancelaria. Cantidad disponible del producto a exportar. Precio / término comercial. Medio de transporte a utilizar. Fecha posible de embarque. Medio de pago a utilizar Validez de la oferta. Cotización

Envío de muestras y aceptación de la oferta Envío de muestras – Exportación sin valor comercial Cliente analiza la muestra y la aprueba. • Cliente remite la aceptación de la oferta • Se envía los datos completos de nuestra empresa y los de nuestro banco. Nuestro banco nos avisa de la llegada de la carta de crédito…y de las condiciones a cumplir para obtener el pago Inicio de la operación: X

Logística de exportación Importante: elaborar un cronograma de trabajo 1.- Producción – acopio – proceso – embalaje. : Factura comercial 2.- Certificaciones y autorizaciones: Certificado de Origen, Inspección, entre otros. 3.- Embarque de las mercancías: Conocimiento de embarque. 4.- Cobranza: Presentación de documentos al banco para obtener el pago: . • Factura comercial • Conocimiento de embarque • Packing list • Certificados y demás documentos solicitados por el importador

PROCESO DE LA EXPORTACION Recolección de Documentos Factura Certificados Otros Embarque Promoción Solicitud de cotización Aceptación de la oferta Cotización Envío de Muestras Presentación de Documentos al Banco para la Cobranza

¿Qué es lo que más nos conviene? Estamos en condiciones?, podemos cubrir los volúmenes requeridos, contamos con la capacidad económica…….agrupaciones para exportar o asociatividad. ***Alternativa: subcontratación, hasta que estemos en capacidad de hacerlo directamente, no olvidar los beneficios de esta técnica. EXPORTACIÓN SUBCONTRATACIÓN CONSORCIOS DIRECTA

¿QUÉ ES EXPORTA FÁCIL? Es un mecanismo promotor de exportaciones diseñado principalmente para el micro y pequeño empresario, mediante el cual podrá acceder a mercados internacionales. Para tal fin la SUNAT ha simplificado sus procesos de trámite aduanero, permitiendo la exportación de sus mercancías desde la comodidad de su hogar, oficina o cabina de Internet, de una forma simple, económica y segura.

¿QUÉ BENEFICIOS ME OFRECE? Le brinda los siguientes beneficios: Exportar desde cualquier punto de nuestro país. Colocar sus productos en otros países (PROMPERU). Un trámite aduanero: gratuito, ágil y sencillo. Reducción de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST). Participación en ferias internacionales (PROMPERU). Asesoría en exportaciones (PROMPERU). Formalización y manejo de gestión de empresas (MI EMPRESA). "Exporta Fácil es un servicio que contribuye con los Micro y Pequeños Empresarios permitiéndole tener nuevas oportunidades de negocio."

¿QUÉ NECESITO PARA PARTICIPAR? Contar con el RUC y la Clave SOL, con ellos puedes acceder al Exporta Fácil Tener una mercancía a exportar Tener un cliente en el extranjero Llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF) Presentar la mercancía en las oficinas de SERPOST de tu localidad

¿CÓMO REALIZO EL TRÁMITE? Para el uso de este servicio deberá seguir los siguientes pasos: 1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Línea. Ingrese su número de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la opción "Registrar Exporta Fácil“ 2. Llenar Declaración de Exporta Fácil Para ello Ud. colocará la información correspondiente a la exportación. A continuación tiene la demostración del correcto llenado de la Declaración Exporta Fácil (DEF). Una vez concluido este registro el sistema le generará un número de declaración el cual le servirá para hacer el seguimiento de su estado de exportación. Luego deberá imprimir cuatro (04) ejemplares y un (1) adicional por cada bulto de la Declaración Exporta Fácil y firmar cada una de ellas.

3. Presentación de la mercancía en SERPOST Presenta la mercancía ante la oficina de SERPOST, acompañando las declaraciones (DEF) debidamente firmadas, Comprobante de Pago (Boleta o Factura); y la documentación que requiera la mercancía restringida para su salida al exterior. El personal de SERPOST procede a identificar al exportador; en caso de personas jurídicas al representante legal, quien deberá acreditar dicha condición con el documento correspondiente. SERPOST asignará el número de guía postal y lo consigna en la declaración DEF, y remite al Centro de Clasificación Postal de SERPOST en Lima con toda la documentación remitida por el exportador. IMPORTANTE: La SUNAT aplicará los controles pertinentes a fin de garantizar el correcto cumplimiento de la normatividad vigente.

¿QUÉ PAGOS TENGO QUE HACER? El traslado de las mercancías con destino al exterior esta sujeto a las tarifas definidas por SERPOST. Para mayor información consultar la siguiente dirección www.serpost.com.pe.

¿QUÉ NO PUEDO EXPORTAR? No podrá exportar mercancías que: Excedan el monto máximo de exportación por declaración (DEF) El servicio permite enviar mercadería con un valor máximo de cinco mil y 00/100 dólares americanos (US$5,000) por declaración   Tengan la condición de prohibidas, como: - Patrimonio Cultural - Armas de Fuego - Animales en peligro de extinción - Droga - Otros (Ver listado de mercancías prohibidas)   Tengan la condición de restringidas y no cuenten con la autorización del sector correspondiente - Replicas de patrimonio cultural (www.inc.gob.pe) - Flora y fauna en peligro de extinción (www.inrena.gob.pe) - Otros de acuerdo al listado (Ver listado de mercancías restringidas)

PREGUNTAS FRECUENTES ¿Cuántos kilos puedo exportar por bulto? De acuerdo a la normatividad vigente esta contemplado hasta 50 kg. por bulto, y la cantidad de bultos en una DEF es ilimitada. Sin embargo, SERPOST ha definido inicialmente un máximo de 30 kg. por bulto, debido a la capacidad instalada.   ¿Qué es Despacho Aduanero? Es el cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para destinar las mercancías al consumo, la exportación o el paso a otro régimen aduanero.   ¿Qué es Levante? Levante o Levante Aduanero es el acto por el cual las autoridades aduaneras después de la etapa de control permiten a los exportadores disponer de sus mercancías para su retiro o envío.

¿Cuál es el objetivo del Canal de Control ¿Cuál es el objetivo del Canal de Control? Determinar la veracidad de la información que ha presentado el exportador.   ¿Para qué sirve el Reconocimiento Físico? Sirve para verifica su naturaleza, valor, peso, medida, descripción de la mercancía y subpartida arancelaria que corresponda.   ¿Qué es Clasificación Arancelaria? Método lógico y sistemático que de acuerdo a normas y principios establecidos en la nomenclatura del arancel de aduanas, permiten identificar a través de un código numérico y su correspondiente descripción, todas las mercancías susceptibles de Comercio Internacional

Caso Práctico La empresa Polos SAC decide realizar una exportación de polos T-shirt a Miami USA, y cuenta con la siguiente información: 2 paletas de madera con 10 c ajas de cartón c/u,(50 unidades por caja), total 1 000 polos. Valor FOB s/. 10.00 Unidad, valor de embarque S/. 10 000 ( $ 3,846) Gastos: Transporte interno hacia el terminal aeroportuario  $ 40 + IGV Flete aéreo vía Lan Perú Callao – Miami (aprox 200 Kg)  $ 420 Agenciamiento aduanal – Trámite de Exportación  $ 90 + IGV

Términos en los que podemos exportar….. FOB (Free on board – Franco a bordo) FACTURA: Valor de la mercadería -----> $ 3 846 Transporte interno -----> $ 40 + IGV = 47.60 Agenciamiento aduanal ----> $ 90 + IGV = 107.10 TOTAL -----> $ 4 000.70

EXW (Ex Works – En fábrica) FACTURA: Valor de la mercadería -----> $ 3 846

CIF (Cost, insurance and freight – Costo seguro y flete) FACTURA: Valor de la mercadería -----> $ 3 846 Transporte interno -----> $ 40 + IGV = 47.60 Agenciamiento aduanal -----> $ 90 + IGV = 107.10 Flete aéreo Callao – Miami -----> $ 420 Seguro (3% del valor FOB) -----> $ 120 TOTAL -----> $ 4 420.70

LINKS DE INTERES WWW.COFIDE.COM.PE WWW.SUNAT.GOB.PE WWW.PROMPERU.ORG.PE WWW.PROINVERSION.GOB.PE WWW.DACESCARGO.COM WWW.CBP.GOV.US

¡GRACIAS! Ing. Jorge Landerer Hernández Diplomado en Gestión de Empresas 4204514 - 989257904 jorgelanderer@hotmail.com Gestores Voluntarios de COFIDE