Crear Valor versus Reclamar Valor “El fanatismo consiste en redoblar el esfuerzo una vez se ha olvidado el propósito” G. Santayana “Quien se sienta en el fondo de un pozo a contemplar el cielo, lo encontrará pequeño” Han Yu

Crear Valor versus Reclamar Valor: – Resultado: Gana/Gana – Integrativa: Basada en intereses. – Objetivo: Beneficios mutuos + beneficios individuales. – Múltiples asuntos. – La relación de largo plazo es importante. • Reclamar Valor: – Resultado: Gana/Pierde – Distributiva: Basada en posiciones, derechos y poder. – Objetivo: Beneficios individuales. – Un sólo asunto. – No importa la relación de largo plazo.

Reclamar Valor: • Preparación: – Determine su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. (MAAN). – Determine su punto de resistencia. – Defina su meta (trate de estimar el punto de resistencia de su contraparte); sea realista, no optimista. – Utilice criterios objetivos y estándares justos para definir su meta. – Diseñe su oferta inicial.

Zona de Regateo Negociación/Valor=34 Esquema de regateo Zona de Regateo Negociación/Valor=34 Rango de 6 40 15 35 Ancla 1 Ancla 2 Punto de Resistencia 1 Punto de Resistencia 2

Reclamar Valor: Estrategia de negociación: Estrategia de Regateo: Ancle la negociación, abra primero, (deje que el otro lo haga si usted está mal informado). Apertura agresiva, pero sensata. Si vende abra alto; Si compra abra bajo. Haga concesiones pidiendo reciprocidad. Use el tamaño de la concesión para simular que está llegando a su punto de resistencia.

Reclamar Valor: Estrategia de negociación: En caso de que su contraparte abra primero y su primera oferta no sea conveniente, re-ancle la negociación: Ignore su oferta inicial y ancle más adelante en la negociación. Haga una contraoferta recíproca. Utilice criterios objetivos para mostrarle a su contraparte que su oferta no es “legítima”. Trate de inferir el punto de resistencia de su contraparte. Recuerde que las personas tienden a partir diferencias: no caiga en esta trampa. No revele su punto de resistencia; su alternativa; ni su urgencia.

(Mi solución preferida) (Su solución preferida) Modelo Competitivo: Mi Posición (Mi solución preferida) Su Posición (Su solución preferida) Mi justificación (Mis derechos) Su justificación (Sus derechos) Mis amenazas (Mi poder) Sus amenazas (Su poder)

Crear Valor: • Preparación: – Determine su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. (MAAN). – Analice sus intereses y los de su contraparte. – Busque puntos comunes. – Busque diferencias: • Importancia relativa de los asuntos • Capacidades y recursos • Expectativas futuras • Preferencias de riesgo • Cambio de preferencias en el tiempo

Crear Valor: • Preparación: Construya paquetes con las diferentes prioridades de cada asunto. Busque más asuntos Diseñe su oferta inicial; su meta y su punto de resistencia.

Crear Valor: • Estrategia: Asuma una actitud colaborativa. Construya la relación. Comparta información sobre sus intereses y sus prioridades; no sobre su punto de resistencia; su alternativa; o su urgencia. Obtenga información sobre los intereses y las prioridades de su contraparte.

Crear Valor: • Estrategia: – Haga múltiples propuestas, pida múltiples propuestas. – Intente negociar un “acuerdo después del acuerdo”.

Perfil del negociador estratégico : • Asertivo y pro-activo Creativo Audaz - flexible Excelente escucha Buen comunicador- transparente Ambicioso Analítico Paciente Cálido – carismático

Anti-Perfil del negociador estratégico Altruista - bonachón Impulsivo Pasivo Envidioso - competitivo Silencioso Sordo Conformista Rígido Prejuiciado

Mis Intereses u Objetivos Sus Intereses u Objetivos Modelo Colaborativo: Mis Intereses u Objetivos Mi Posición (Mi solución preferida) Su posición (Su solución preferida) Sus Intereses u Objetivos Redefinir el problema = Cómo hacer para satisfacer sus intereses y a la vez satisfacer los míos? Propuestas de beneficio mutuo= Opciones