Skill Training Comercial Componente 1: Diseño, pilotaje e implementación para dos metodologías de valor compartido Skill Training Comercial Bogotá, Febrero de 2018

Comercial 03 Experimentos en el mercado Seguimiento comercial Clínica de ventas Informe de ventas Servicio al cliente Comercio electrónico

Comercial 02 Seguimiento Comercial

Seguimiento Comercial ¿Qué es? Las acciones que un vendedor hace después del primer contacto con el cliente para cerrar un negocio ¿Para qué sirve? Aumentar la frecuencia y volumen de ventas. Revisar los compromisos de presupuesto de ingresos y crecimiento de la empresa. Identificar oportunidades con nuevos clientes o clientes que ya están fidelizados.

Etapas del proceso comercial Recomendaciones Prospectar Hacer un listado en papel de los prospectos activos (recordar a todos los que se conocen) Ampliar la lista constante mente, sumar al menos dos personas nuevas diariamente a la lista de prospectos activos Participar en eventos que congregan a los clientes Primer contacto Prepararse para la visita o llamada, conocer sobre la empresa o persona Descubrir si hay posibilidades e interés por lo que vende la empresa Entre un contacto y otro, enviar información o noticias de interés para que el contacto no sea únicamente para vender sino que le dé valor al cliente y para que recuerden a la empresa

Etapas del proceso comercial Recomendaciones Seguimiento Sondear si esta listo para hacer un pedido y si no lo está, conocer las razones y definir un nuevo seguimiento Utilizar lo que se sabe del cliente en contacto anteriores, para mostrarle al cliente que la empresa lo conoce Recordarles del interés que había mostrado el cliente la vez que habían hablado anteriormente y mencionarles algo nuevo para que la llamada no sea únicamente de seguimiento Preguntarle si esta bien que se le haga seguimiento en X fecha (escribirla en una agenda o calendario electrónico) Agendar siguiente seguimiento Justo después de una visita comercial o de una llamada, determinar la urgencia o magnitud de la necesidad que tiene el cliente por el producto y así definir el tiempo que se va a dejar pasar antes de volver a visitarlo o llamarlo Definir una fecha, con una nota de lo que busca resolver el cliente con el producto y alguna cosa que haya comentado en la conversación anterior, para recordárselo en la siguiente llamada Cerrar el negocio Utilizando el entrenamiento de la clínica de ventas (ver contenido anexo) responder ante las objeciones del cliente, profundizar en los motivos y voltear la situación Ayudar al cliente a tomar la decisión y no continuar postergándola

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