Como disminuir los costos sin disminuir la calidad Iglesia Cristiana Josué XXXIII Desayuno Conferencia de Economía Lema: Ajustes necesarios ante la inestabilidad económica San Salvador, Viernes 18 de Noviembre de 2011

La palabra de Dios como fuente principal de sabiduría para los Negocios MATEO 7: 24 - 25 24 Cualquiera, pues, que me oye estas palabras, y las hace, le compararé a un hombre prudente, que edificó su casa sobre la roca. 25 Descendió lluvia, y vinieron ríos, y soplaron vientos, y golpearon contra aquella casa; y no cayó, porque estaba fundada sobre la roca. Romanos 12: 2 2 No os conforméis a este siglo, sino transformaos por medio de la renovación de vuestro entendimiento, para que comprobéis cuál sea la buena voluntad de Dios, agradable y perfecta.

Objetivo de la presentación Toda empresa o empresario debe de estar en un esfuerzo permanente por controlar sus costos y gastos, aun y cuando su negocio es solido financieramente. Pagar mas de lo optimo es un desperdicio de recursos que pueden ser valiosos para la sostenibilidad de un negocio en el mediano y largo plazo. En la economía hay empresas que están continuamente desarrollando modelos de negocios eficientes para ofrecer productos y servicios a menores costos que la competencia para tomar posiciones de liderazgo en el mercado. El enfoque tradicional de reducción de costos ha sido enfocarse en reducir en tiempos de de crisis los costos y gastos de áreas como Mercadeo y Recursos Humanos y reducir o eliminar las inversiones necesarias para renovar un negocio o hacerlo mas productivo. El esquema a desarrollar en esta presentación es presentar un esquema mas integral de revisión de los costos y gastos, en donde se valora la continuidad optima del negocio en el corto, mediano y largo plazo a través de optimizar el modelo de negocio de la empresa Hacer mas eficiente la generación de ingresos Optimizar los procesos operativos y de soporte de la empresa Renovación constante del recurso humano de la empresa a través de capacitación Solo invertir en aquellos equipos que hagan mas productivo al negocio Prudencia y sensatez para el endeudamiento

Agenda de Temas Entorno complicado y complejo Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad Oportunidades y conclusiones

Agenda de Temas Entorno complicado y complejo Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad Oportunidades y conclusiones

Generación de utilidades con alto grado de liquidez El entorno de negocios complicado y complejo presiona a las empresas Baja actividad económica o menor consumo Incertidumbre para predecir los ingresos y costos Inseguridad Generación de utilidades con alto grado de liquidez Ventas Más competencia Menores precios Mayor solicitud de crédito Costos y gastos Altos costos de materias primas Altos costos de combustible Altos gastos de operación Seguridad Financiamiento Mayor gasto financiero por ventas a crédito Difícil o lento acceso al crédito Endeudamiento creciente

El mercado se está incrementando en el área de valor y conveniencia Oportunidades para la venta a consumidores Mejor relación precio / costo No se pagan atributos innecesarios Conveniencia en el pago Menor precio por misma o menor cantidad. Liquidez disponible Mayor Precio Mayor volumen de transacciones Oportunidades para la venta a negocios o clientes Valor de relación costo / beneficio Rendimiento La calidad se paga Confiabilidad del suministro Servicio al cliente Conveniencia en el pago Facturación más continua Menor inventario y cuenta por pagar a proveedores

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“El enfoque tradicional es ver al costo únicamente como un egreso” No se debe de sacrificar calidad para no perder competitividad en el mercado En los negocios de venta a empresas la fijacion del precio es tan importante como la relación costo / beneficio = Precio + Calidad + Rendimiento + Confiabilidad del servicio La perspectiva del comprador de un producto o servicio es pensar siempre en la calidad “El enfoque tradicional es ver al costo únicamente como un egreso” “El verdadero costo se calcula tomando en cuenta la calidad y rendimiento dado” Necesidades del comprador Expectativas de valor como cliente Menor desperdicio (materias primas, tiempo) Rendimiento de lo comprado “Más con menos” Más volumen o actividades por transacción Formalidad en el suministro Certitud en la planeación de precios Calidad en el servicio

Comparativo de ofertas Parámetros de evaluación Los costos se pueden incrementar por atributos de productos no valorados Muy frecuentemente se reducen los precios de cotizaciones al negociar con el cliente la eliminación de atributos de producto o servicio no valorados. El análisis de mercado debe de informar acerca de la relación costo / beneficio de las opciones disponibles en el mercado para un producto o servicio similar al que se ofrece buscando dar justamente lo que el consumidor quiere y puede pagar Precio + Calidad + Rendimiento + Confiabilidad del servicio Comparativo de ofertas Parámetros de evaluación Opción 1 Opción 2 Opción 3 Opción n Precio y condiciones comerciales Cantidad (Relación precio / cantidad ) Rendimiento Servicio al cliente Calidad

+ Reducir costos para ser competitivos no significa reducir calidad Enfoque Tradicional Cambiar materias primas por unas más baratas Reducir el mercadeo y el servicio al cliente Reducir el costo laboral y los beneficios Incremento de precios Reducir inversiones necesarias en equipo Entender bien que necesidades tiene el consumidor y que oferta hay en el mercado + Enfoque en reducción de costos a través de productividad en la operación de generación de ingresos y en la base de costos

Costos y Gastos Indirectos Utilidades para rentabilidad y/o inversión Reducir costos para ser competitivos no significa reducir calidad Ingresos Precios netos Portafolio de producto Volumen Entender bien que necesidades tiene el consumidor y que oferta hay en el mercado - Costos Directos Materia prima Mano de obra Baja calidad. Desperdicios, tiempo perdidos, devoluciones, etc.. Enfoque en reducción de costos a través de productividad en la operación de generación de ingresos y en la base de costos - Costos y Gastos Indirectos Mercadeo Informática Capacitación = Utilidades para rentabilidad y/o inversión

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Junta Directiva de la Empresa Reducir costos y gastos es tarea de todos los miembros de la empresa Junta Directiva de la Empresa Esfuerzo y compromiso de Empresa Ventas Operaciones Administración Todos los miembros de la empresa deben de involucrarse como un equipo en los esfuerzos de reducción de costos y gastos con objetivos comunes, mucha comunicación y compromiso Gerentes Jefes Supervisores Personal operativo

Es importante mantener el precio justo de mercado y crecer la base de clientes Profundo y constante conocimiento del mercado en el tiempo Identificar muy bien el mercado meta de clientes a quien se sirve Eliminar atributos de producto o servicios que no son valorados por el cliente Eliminar líneas de producto o servicio de poco volumen y bajo margen Analizar las tendencias de mercado (Ej.: uso de internet, asistencia a Ferias, viajes, etc.) Esfuerzo constante por entender las necesidades específicas de los clientes actuales y potenciales Incremento de las ventas con el menor costo posible por productividad Precio y Portafolio de Productos Volumen de ventas No entrar a guerras de precios con la competencia. Enfoque en explicar la relación costo / beneficio. Analizar la oferta de la competencia Conveniencia en la facturación Ofrecimiento de cantidades para evitar exceso de inventarios para los clientes Pagos menores y más constantes Búsqueda de complementos o valor agregado apreciados para justificar el precio Inteligencia de mercado Eliminación de líneas de producto de bajo volumen y baja rentabilidad Asegurar mantener las ventas actuales No desconcentrarse por lo nuevo Búsqueda de nuevos productos o servicios sin desenfocarse. Relación 80 / 20 Búsqueda de alianzas estratégicas Ofrecimiento conjunto de servicios Esquemas de ventas basados en pago de compensación por logro de objetivos de volumen, precio justo y lealtad de clientes Red de desarrolladores de negocios Presencia en gremiales (catálogos) Red de proveedores de empresas

Costos y Gastos Directos Es importante reducir costos y gastos sin perder competitividad de mercado Costos y Gastos Directos La reducción de costos y gastos se debe de hacer sin generar impacto negativo en el negocio en el corto, mediano y largo plazo Posibles acciones para reducir costos Mejor planeación del trabajo. Estrategia bien definida, objetivos claros y trabajo en equipo Búsqueda de nuevos proveedores Difícil negociar con pocas opciones Total claridad y alineamiento entre las áreas de la empresa. (No es tarea solo del Departamento de Compras) Desarrollo de nuevos proveedores. El tiempo es dinero. Búsqueda de sinergias con otros negocios o empresas para comprar conjuntamente materias primas y servicios comunes Materia Prima, combustible, etc.. Compra de equipo y tecnología Eliminación de costos fijos Contratación de servicios sobre demanda Esfuerzos por incrementar la calidad y productividad de los procesos Reducir desperdicios y perdida de tiempos Uso óptimo de las horas extras Eliminación de procesos y costos asociados a la depuración en conjunto con el área de ventas de los productos o líneas de negocio de bajo volumen y baja rentabilidad Ser muy cuidadoso en eliminar inversiones costo beneficio que se necesitan hacer para incrementar la rentabilidad. (Ej.: compra de una maquinaria que genera menos desperdicios, etc.)

Es importante reducir costos y gastos sin perder competitividad de mercado Costos y Gastos Indirectos Subcontratar servicios de soporte sin afectar la ejecución Capacitación Informática Mantenimiento de equipo Búsqueda de sinergias con otros negocios o empresas para comprar conjuntamente insumos y servicios comunes Artículos de oficina e informática Servicios de taller para vehículos Material promocional Revisión al detalle de tareas de trabajo Reducción de redundancias Reducción de tiempos perdidos Mejor planeación del flujo de caja Conocer el ciclo de inventarios del cliente. Mejor relación de la demanda y inventarios Prudencia sobre el endeudamiento Erogaciones por inversión en equipo, maquinaria y tecnología Ingresos. Priorizar ingresos para renovar y sostener el 80 / 20 de los ingresos Cautela en la inversión de nuevos producto. El mercado esta valorando lo probado Pedir varias opiniones expertas e imparciales antes de comprar un equipo Costos Priorizar inversiones para reducir desperdicios y tiempos perdidos en los procesos Hacer inversiones en línea con las nuevas tecnologías. Buscar productividad no modernidad

Agenda de Temas Entorno complicado y complejo Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad Oportunidades y conclusiones

Implementación de un proceso continuo para hacer más eficiente a la empresa Las utilidades de un negocio vienen por 4 grandes temas: Incremento de las ventas o los ingresos Reducción de los costos de ventas Reducción de los gastos de operación Prudencia y sensatez en lo relacionado al endeudamiento Es importante cuidar el flujo disponible de dinero o liquidez del negocio a través del mantenimiento preventivo de los activos del negocio y la planeación acertada de los niveles de inventario Paso 3 Se hace un análisis costo / beneficio de las nuevas ideas para reducir costos Paso 1 Identificar los mayores costos y gastos como % de las ventas Paso 2 Se buscan fuentes internas o externas de nuevas ideas para reducir costos Paso 4 Se ejecutan las acciones para reducir los costos Paso 5 Se evalúa continuamente las reducciones de costos y se analizan nuevas reducciones Definición en equipo de un plan de trabajo con responsables y tiempos razonables

Agenda de Temas Entorno complicado y complejo Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad Oportunidades y conclusiones

Oportunidades de prestación de servicios a empresas Hay una tendencia mundial y en el país en las empresas privadas y empresas públicas por contratar proveedores de servicios para tareas de soporte no especializadas La empresa más competitiva en precios y con mayor enfoque en la productividad tendrá más oportunidades para competir en el mercado de servicios La formalidad se paga Procesos Especializados Servicios de soporte a la ejecución Banca Manufactura Gobierno Mantenimiento de servicios Pintura Fontanería Capacitación Transporte de empleados Alimentación para empresas Uniformes

Conclusiones Es importante la renovación de las personas que conducen y operan un negocio a través de: Oración Capacitación (Cursos, asistencia a Ferias, revistas, búsquedas en internet, etc.) Red de consejeros (humildad para escuchar) Es importante que todos los miembros de una empresa trabajen como un solo equipo con los objetivos claros para satisfacer oportunamente las necesidades de los clientes y consumidores. El enfoque correcto y el buen uso del tiempo ayudan a reducir los costos Es importante reducir los costos y gastos sin reducir la calidad y la relación costo / beneficio para el consumidor Enfoque en productividad de procesos. Inversiones con rápida recuperación Las mejores ideas y planes de negocios se conceptualizan en la oración y en la comunión con el Señor Jesucristo Isaías 58: 11 11 Jehová te pastoreará siempre, y en las sequías saciará tu alma, y dará vigor a tus huesos; y serás como huerto de riego, y como manantial de aguas, cuyas aguas nunca faltan.