Experiencia en el Programa PIPE Francisco Antón Monllor 16/02/11 Francisco Antón Monllor Director Corporativo

La empresa Incoydesa Ingennya es el resultado de la fusión en 2008 de tres empresas de ingeniería civil con amplia experiencia en el mercado español Con unas 100 personas en plantilla, la nueva organización dispone del tamaño suficiente para poder dedicar recursos estables a la internacionalización En septiembre de 2009 la Dirección decide crear un Departamento Internacional para potenciar la expansión fuera del mercado español

Hitos 2009 2010 2011 Dic-09 Inicio Plan PIPE con Promomadrid Abr-10 Incorporación colaboradora PIPE Nov-10 Lista corta (Ecuador) Mar-10 Inicio Fase II Incorporación Promotor Jun-10 Plan de internacionalización Inicio Fase III Oct-09 Presentación Plan PIPE Tecniberia 2009 2010 2011 Sept-09 Creación Departamento Internacional Feb-10 Fase I Plan PIPE (Diagnóstico) May-10 Primeras expresiones de interés Ene-11 Lista corta (Mozambique) Nov-09 Primera oferta (Rumanía) Abr-10 Primer viaje (BID/BM) Sept-10 Primera lista corta (Colombia)

Plan de internacionalización Aprovechar el know-how, la experiencia y el personal existentes en la actualidad para desarrollar proyectos y direcciones de obra de ingeniería civil en el extranjero Fundamentos del Plan de Internacionalización: Países próximos (geográfica o culturalmente) con foco en algunos mercados seleccionados Productos existentes (Carreteras, FFCC, Obras Hidráulicas y Medio Ambiente) Socios locales Inversión limitada (no compra de empresas) Explorar posibilidades de “acompañar” a clientes actuales Incorporación de un Técnico de Internacionalización y dedicación de recursos de la Dirección

Actividad departamento internacional AYUDAS DE ORGANISMOS PÚBLICOS (ICEX): - Participación en el programa PIPE: seguimiento y facturación de gastos elegibles. Solicitud de ayuda FAIP (línea de apoyo al acceso a licitaciones internacionales) para la presentación de oferta en Argelia (aprobada, pendiente de cobro) Solicitud de ayuda FAIP para la presentación de oferta en Ecuador (pendiente de aprobación). Material publicitario: -Folletos en inglés Folletos en francés Contactos con socios potenciales Presentaciones conjuntas de ofertas y EOIs (CEI –Colombia-, NYLIC –Ecuador-, Juan Ortega –Perú) Antenas en el extranjero: -México (oficina virtual) -Colombia (sucursal en proceso) -Perú (sucursal en proceso) Viajes comerciales, asistencia a ferias y/o congresos: BID/BM Abr. 2010 Colombia Oct. 2010 Colombia/Perú/Ecuador Nov. 2010 Colombia Mar. 2011 Brasil Abr. 2011 Mexico May. 2011 Colombia/Perú Jun. 2011 Ofertas evaluadas: 345 Interesantes: 87 EOIs enviadas: 61 Ofertas presentadas: 6 Listas cortas: 3

Ventajas Programa PIPE Apoyo económico Viajes Material promocional Colaborador PIPE Promotor PIPE: Establecer dinámica de colaboración “Excusa” o impulso que falta para internacionalizar Acceso a otros recursos: Fuentes de información Subvenciones/ayudas/financiación Potenciales colaboradores

Mejoras Programa PIPE Trámites administrativos: Muy engorrosos Muy rígidos Limitaciones de gastos elegibles Misiones comerciales Preparación de agendas comerciales … Es difícil encontrar un promotor que conozca nuestro sector. Hay más cultura de exportar producto que servicio … y que sólo dura 2 años!!!!

En resumen Contar con el compromiso de la Dirección de la empresa Asumir la apuesta a medio/largo plazo Saber reconocer las fortalezas y debilidades Contar con un equipo dedicado Comercial Técnico Administrativo Aprovechar las herramientas y apoyos existentes Colaborar con otras empresas complementarias tanto españolas como extranjeras