Modelo de Negociación Colaborativa de la Universidad de Harvard Los siete Elementos Modelo de Negociación Colaborativa de la Universidad de Harvard Oscar Rodríguez Robledo

En qué consiste un buen acuerdo? Oscar Rodríguez Robledo

Oscar Rodríguez Robledo MAL ACUERDO 1. INTERESES No alcanzados. 2. ALTERNATIVAS Mejores que el acuerdo. 3. OPCIONES Antieconómicas. No agregan valor. BUEN ACUERDO 1. INTERESES Satisfechos. 2. ALTERNATIVAS Acuerdo mejor que su MAAN 3. OPCIONES La mejor (no podía ser mejor para uno sin ser peor para el otro). Oscar Rodríguez Robledo

Oscar Rodríguez Robledo 4. LEGITIMACION Haberse sentido tratado injustamente. 5. COMUNICACION Ineficiente 6. RELACION Dañada 7. COMPROMISO General, vago, no funcional. 4. LEGITIMACION Por criterios objetivos. 5. COMUNICACION Eficiente 6. RELACION Mejorada 7. COMPROMISO Durable, apto en su implementación. Oscar Rodríguez Robledo

“Método de Negociación“COLABORATIVA” (Escuela de HARVARD) P O S I C I O N E S I N T E R E S E S C R I T E R I O S O B J E T I V O S A L T E R N A T I V A S M A A N O P C I O N E S sin acuerdo con acuerdo P R O P U E S T A S Recurrir al MAAN Mejor que el MAAN Oscar Rodríguez Robledo

Los pasos de la Negociación basada en Intereses 1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones 2. Amplíe sus opciones antes de decidir 3. Utilice estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia) 4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros 5. Formule propuestas Oscar Rodríguez Robledo

Oscar Rodríguez Robledo INTERESES Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a las posiciones. Cuáles son nuestros intereses? Cuáles son los intereses de las otras partes? Oscar Rodríguez Robledo

Oscar Rodríguez Robledo Concentrarse en los intereses Los intereses definen el problema Tras las posiciones enfrentadas hay intereses comunes y diferentes además de los opuestos Oscar Rodríguez Robledo

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas Control Reconocimiento Control Pertenencia Bienestar Seguridad Oscar Rodríguez Robledo

4) que planteen escenarios nuevos OPCIONES dentro del acuerdo 1) vías o caminos de posibles salidas al conflicto 2) de mutuo beneficio 3) que contemplen los intereses prioritarios en juego 4) que planteen escenarios nuevos Oscar Rodríguez Robledo

LEGITIMACION Posibilidad de justificar actitudes o procedimientos RELACIONAL SUSTANCIAL Implica la utilización de estándares independientes de la voluntad de las partes. Implica trabajar constructivamente con el otro. Oscar Rodríguez Robledo

Identifique Criterios Equitativos Proponga Procedimientos Equitativos Utilice ESTANDARES independientes (Criterios Objetivos de Referencia) Estándar Vara de medición, independiente de la voluntad de las partes, que sirve para evaluar opciones en el conflicto. Identifique Criterios Equitativos Proponga Procedimientos Equitativos Oscar Rodríguez Robledo

Ejemplos de estándares utilizables Valor de mercado Precedente Reciprocidad Tradición Costos Apreciación científica etc. Tratamiento igualitario Eficiencia Ceda ante los principios, nunca ante las presiones Oscar Rodríguez Robledo

(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) Elabore su propio MAAN (MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) Oscar Rodríguez Robledo

Oscar Rodríguez Robledo Explore sus alternativas fuera de la negociación Encuentre su MAAN Identifique las fuentes de poder Busque caminos para mejorar su MAAN Identifique la MAAN de la otra parte Detecte los puntos débiles del MAAN del otro. Oscar Rodríguez Robledo

Oscar Rodríguez Robledo La dinámica de la Colaboración 1. Separar las personas del problema 2. Buscar por detrás de las posiciones 3. Identificar los intereses 4. Replantear los términos del conflicto 5. Generar opciones 6. Utilizar criterios objetivos 7. Explorar las alternativas al acuerdo(MAAN) 8. Formular propuestas tentativas Oscar Rodríguez Robledo